文丨中童傳媒記者 閑信
“母嬰行業(yè)發(fā)展至今，線上的電商一直在蠶食母嬰實體店的市場，一個接一個的品類，不斷被各個線上渠道分食，但唯獨奶粉，依然是70%的寶媽在母嬰店買奶粉?！?/p>
“這是為什么？”中童傳媒記者在為2022年動銷中國調(diào)研河北市場時，當?shù)匾晃磺来罄邢蛭覓伋隽诉@樣一個尖銳的問題。
我說：奶粉是吃的東西，線下更放心，更專業(yè)嘛！
大佬反駁道：“大家說嬰兒奶粉，線下更放心，我覺得這是偽命題。不光年輕人，我也一樣，我吃的零食都在線上買，要說線上吃的不靠譜，或者說線上怕買到假奶粉，這幾乎不可能?！?/p>
大佬進一步指出，新一代寶媽買產(chǎn)品前，肯定是去知乎、小紅書、微博上全部看一下，把知識點了解透了，然后直接在網(wǎng)上買。
“但是為什么很多的寶媽，買奶粉的選擇依然是母嬰店？”
大佬尖銳地指出，太多渠道想做奶粉了。京東、天貓，太想做奶粉這塊，卻始終干不動。包括商超，也會有奶粉陳列，隔三差五做個活動，想賣貨，就是賣不好。
大佬尖銳地指出，太多渠道想做奶粉了。京東、天貓，太想做奶粉這塊，卻始終干不動。包括商超，也會有奶粉陳列，隔三差五做個活動，想賣貨，就是賣不好。
為什么不論哪一代寶媽，都偏愛到母嬰實體店買奶粉呢？實體店不一定比線上的價格更優(yōu)惠，品種更多，這是為什么？
母嬰店的秘訣
大佬反復的拷問已經(jīng)把我問出汗了。
是啊，多么奇怪，90后寶媽，互聯(lián)網(wǎng)原住民，什么都可以在網(wǎng)上買，唯獨奶粉一定在母嬰店買，這到底是為什么？
“因為真有小孩后，母嬰店不會讓她們有機會干這些事的?！弊詈?，大佬自問自答。
不會讓她們有機會干這些事。這是什么意思？
“母嬰店會把跟喝奶相關(guān)的所有東西都幫顧客解決掉，讓顧客形成依賴了?！?/p>
“是因為專業(yè)？”我感覺有點開竅了。
“有關(guān)系，但是不大?！贝罄姓f，“核心是維護顧客?！?/p>
比如家里還剩3桶奶粉，不用你想，又一箱奶粉，給你送到家。
比如孩子6個月了，不用你想，直接告訴你該喝二段了。
比如孩子今天不愿意喝了，不用你想，不用你說，我已經(jīng)告訴你，孩子出了什么毛病，怎么才能讓孩子喝。
“你還有機會去想嗎？還去網(wǎng)上？不用你搜，兩桶奶粉已經(jīng)到你家了?！贝罄姓f，“而且我們的導購會不斷地跟你說，不斷地跟你說，不斷地跟你聊天，聊這事?！?/p>
“服務(wù)到如此細致了么？”我相當驚訝。
“不是我們導購有這個本事，而是所有老板的導購都有這個本事，沒辦法的?！?/p>
“我們知道，誰的孩子多大了，誰的孩子該買奶粉了，誰的孩子現(xiàn)在有什么情況。不知道這些東西，你怎么賣奶粉？真的靠做個活動，通知顧客就來?。款櫩涂隙ê軣?。”
“我們這有個導購做了十幾年，顧客老大在這買，老二在這買，婆婆在這買，孩子在這買，大爺，孩子都在這買。”
嬰兒奶粉渠道為什么能這么集中，能占到70%？
嬰兒奶粉渠道為什么能這么集中，能占到70%？
不是靠便宜，也不是靠專業(yè)。
比方你的小孩今天感冒了，便便拉了個綠，有點不愛喝奶粉了，你不知道該怎么喂養(yǎng)了，不知道該先放奶粉還是先放水，不知道水溫該多少度。
你不需要知道，不用你管，全部給你解決了，就是這么舒心。
你在網(wǎng)上買，你圖什么？便捷是吧，沒關(guān)系，我更便捷了。
你沒想到的，都已經(jīng)幫你想到了。一些一胎媽媽，不知道什么時候該換二段，一段換二段要怎么換。不用她們知道，我們會提供
這些知識很簡單，但是我會操心。孩子五個半月了，該換奶了，會告訴你先拿一罐二段奶，換的時候會提醒你， 5 勺兌1勺，三天之后2勺兌3勺，會問你孩子喝完有什么狀況么？你說孩子喝的怎么不怎么舒服。那就少放一勺，慢慢就轉(zhuǎn)了。
“我都做成這樣了，還去網(wǎng)上搜奶粉嗎？你根本想不到線上、超市好不好?！?/p>
“真打價格戰(zhàn)，我比線上便宜 5 塊錢，你也不會到我這買?！?/p>
現(xiàn)在的母嬰店導購，不僅僅守客進店，她們走出店門，維護客戶的方式變成了進家和加強線上溝通。
“現(xiàn)在母嬰店都做上門服務(wù)，成交都在家里?！钡葘殝屔?，會有五六個導購維護，競爭激烈。
母嬰店靠著多年的努力，讓大眾意識到“買奶粉，到母嬰店是最省心、最方便的行為”。這就是為什么京東天貓和商超什么東西都搶走了，卻一直搶不走奶粉。
“什么時候，母嬰店也能讓其他品類做得像奶粉一樣，讓寶媽離不開呢？”
大佬拋出了終極一問。
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