這個世界能離開我們中國供應(yīng)鏈嗎？
6月11日，我從上海出發(fā)去往美國。
7月19日，我回到杭州。
我想用我這篇手記，帶你們看看我看到的美國買家。
??真·環(huán)游世界·國際站阿牛
01
應(yīng)對通脹是這里每個人的必修課
六月初的紐約，我們買家市場小分隊落地肯尼迪機場，機場因年代久遠，空氣里都有舊物散發(fā)出的獨特氣味。出了機場開往辦公室，一路上的路況和路邊的建筑物，也顯得有些破敗和年久失修，這也印證了美國現(xiàn)在有聲音呼吁開始基建計劃。
??紐約一角
紐約的出租車司機和北京的出租車司機一樣愛聊天愛八卦，當(dāng)?shù)弥覀兪窃谥袊ヂ?lián)網(wǎng)公司工作時，第一反應(yīng)就是問我們：“阿里巴巴？”看來我司在國外的知名度還是很高的，畢竟Alibaba.com已經(jīng)成立二十多年且一直有在深耕歐美市場。之后這位司機還說說他的一個朋友就從阿里巴巴國際站那里進貨做線上的生意。
剛到美國的時候，對于這里關(guān)于通脹和經(jīng)濟衰退的新聞很多，我就做過心理建設(shè)，隨后就得到了驗證，就比如我們常去的一家餐廳，連最基礎(chǔ)的一碗白米飯，也從1美金漲到了2美金。但是令我們吃驚的是，在這些我們訪問的中小企業(yè)主中，雖然他們對經(jīng)濟大環(huán)境同樣悲觀，但卻都對自己未來一年的營收增長充滿信心。
我很好奇他們用什么辦法來抵御通脹的威脅？他們說較大的企業(yè)會利用他們的現(xiàn)金流和專業(yè)的物流團隊來多渠道囤貨，甚至是原油期貨來抵御通脹威脅和供應(yīng)鏈阻斷。但是小的企業(yè)抵御通脹的能力就弱，但是他們也沒有放棄，他們會尋找更有競爭力的產(chǎn)品，或者是繼續(xù)迭代已有的產(chǎn)品，或是在產(chǎn)品營銷方面更下功夫。
??紐約新修的火車站，紐約賓夕法尼亞火車站
02
“一個人就是一支隊伍”的盆栽小哥
今天我們和叫D的小哥做買家訪談，大學(xué)畢業(yè)不久就看到了在亞馬遜上做在線零售的商機。主業(yè)是tech consultant（技術(shù)顧問）的他通過做盆栽植物設(shè)計并在亞馬遜上售賣作為副業(yè)。他慢條斯理，但對于自己的副業(yè)如數(shù)家珍，短短一年時間內(nèi)他已經(jīng)積累了屬于他自己的生意經(jīng)。
他的采購鏈路主要是通過國際站進貨：
1. Low MOQ（最低起訂量） 20 樣品 (試圖找到產(chǎn)品);
2. 有一個樣品集運商協(xié)助其將所有樣品集運，降低物流成本；
3.確定好供應(yīng)商后，大量下單。
一個人就是一只隊伍，雖然生意體量小，對價格敏感，但是他有自己的妙招。他說在中國找了一個樣品集運商，幫他把所有樣品放在一起再運出中國，這樣他就節(jié)省了找品環(huán)節(jié)里的樣品運費。
“亞馬遜的物流服務(wù)雖然很便宜，但是你入倉要很早才能享受這個價格，例如你貨物要提前6個月前入倉，對我來說太早了，經(jīng)常趕不上。現(xiàn)在中國有商家提供的這個物流的話，我覺得是比較靈活的，然后如果國際站能夠提供好用的物流服務(wù)的話，我會更加樂意用。“我說我會把他對物流產(chǎn)品的服務(wù)期望帶到的時候，D還表示運費價格也是他經(jīng)常關(guān)注的點，每2-3個星期都會查詢Freightos（貨運）查看運費的基準線。
物流的不確定性是他的痛點之一，他說對供應(yīng)商是否有態(tài)度友好的銷售要求不高，但是希望能快速有效的得到正確的信息，我們介紹了我們Alibaba.com Logistics(阿里國際站物流服務(wù))是可視化的哦，他說那他非常樂意之后去使用。
可能聊開心了，他還給了我們一個Tips：
比如他這樣的小型買家，最初的單子可能會很小，也是因為他們希望多方比較價格和質(zhì)量。但還是希望咱們中國供應(yīng)商不要因為單子小，而不重視買家的需求。如果能在這個買家的選品過程中勝出，以后可能就是源源不斷的大單子。
??紐約一角
03
正在轉(zhuǎn)型的大買家
夏日的休斯頓，靠近墨西哥灣非常悶熱。我們來到了美國一家有名氣的油氣能源公司服務(wù)商，St**lion的辦公室。辦公室里的陳設(shè)非常接地氣，看得出是很務(wù)實的一家公司，會議室里還展示著美國石油工人的大幅照片。他們的主營業(yè)務(wù)是為油氣開采公司提供設(shè)備租賃，大到挖掘機，鉆井機，小到用來監(jiān)測工地安全的監(jiān)測設(shè)備，他們都有涉獵。
因為美國整體環(huán)境政策的影響，油氣開采并不像之前一樣增長迅速，St**lion公司也在尋找第二增長曲線，目前選中的是基建行業(yè)。
這家公司的采購經(jīng)理通過深挖他供應(yīng)商的供應(yīng)鏈，找到了阿里巴巴國際站，并決定嘗試使用。主要購買的是安防設(shè)備，太陽能系統(tǒng)，電子產(chǎn)品和機械類。
剛轉(zhuǎn)型做石油生意，怎么知道從國際站上尋找供應(yīng)鏈的？St**lion的采購經(jīng)理笑著說，自己以前其實是做3C生意的，那個時候就在國際站上采購過相關(guān)商品，很巧，跳槽到石油行業(yè)之后，發(fā)現(xiàn)其實很多中間批發(fā)商都是從國際站采購或者是找中國供應(yīng)商進貨的。我也有國際站采購經(jīng)驗，那我為什么不直接跳過中間采購商，直接自己從中國靠譜平臺上搜索自己想要的標準供應(yīng)商呢？所以我就繼續(xù)用國際站。
從St**lion采購經(jīng)理的分享中得知，目前美國很多中小型企業(yè)也開始轉(zhuǎn)型，并且積極的尋找自己的靠譜供應(yīng)商，不依賴于以前的那種大分銷商，大進口商，而是自己直接到中國來尋源，用線上數(shù)字化的方式，去掉中間環(huán)節(jié)，這是一個轉(zhuǎn)型過程中的采購趨勢。
起初會感覺有些艱難，當(dāng)真的要下一筆訂單需要做很多研究，決定下單且需要電匯一大筆錢時，還是需要很多信任感同時還需要有一種嘗試的勇氣。是國際站的Trade Assurance（信保）讓這個過程放心很多。
在談及對于供應(yīng)商的期待時，他認為能提供質(zhì)量上乘的商品并且服務(wù)及時快速的商家是非常讓人青睞的。銷售的英語不需要很流利，只要能夠盡快回復(fù)準確信息就好。
他也說在供應(yīng)鏈阻斷的情況下肯定會多手準備，他的供應(yīng)商池子里既有美國本土的供應(yīng)商，也有來自國際站的中國供應(yīng)商。國際站的供應(yīng)商通常價格優(yōu)勢明顯，有時甚至可能超出本地供應(yīng)商的品質(zhì)，很多產(chǎn)品很耐用，所以未來不排除讓中國供應(yīng)商成為自己的固定生意伙伴。
04
泡在Alibaba.com上的批發(fā)商
“我天天泡在國際站上挖掘可以買的新產(chǎn)品。”R在采訪中這樣說。他的生意是做禮品/紀念品批發(fā)定制。年采購額800,000 USD。大多數(shù)從國際站進貨。只有三名雇員的小公司在去年實現(xiàn)營收130萬美金，今年預(yù)計增長到200-240萬美金。
盡管經(jīng)濟大環(huán)境不好，但是對于他認為這只是周期性的，并且對自己的生意還是非常有信心的，認為自己找到了niche market（小眾市場）。
??受訪中的R，表示對跨境生意依舊很有信心
R是個高能量的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，對中國供應(yīng)鏈非常了解，曾經(jīng)來過中國許多次。作為一個有一定規(guī)模的批發(fā)商，在穩(wěn)固了自己的基本盤業(yè)務(wù)后，就會尋找第二增長曲線。他找到的是做某行業(yè)的包裝生意，疫情期間不便往返中國看廠，就是用了國際站的VR Showroom，True View功能等，找到源頭工廠為伙伴，在趨勢到來前提前布局提升競爭力。他覺得這個工具真的超棒，身臨其境的同時，對廠家的實力也有了很大的信心，對于采購決策真的是臨門一腳的助攻。
05
心儀中國高質(zhì)量的工藝和服務(wù)的吉他兄弟
I和A是在美國猶他州的一對親兄弟，他們都是普林斯頓畢業(yè)的高材生。因為對音樂的愛好，在畢業(yè)前有了一個想法——做碳纖維吉他。他們開始在學(xué)校參加創(chuàng)業(yè)大賽，獲得投資后發(fā)展壯大。幾年后，現(xiàn)有員工20人左右，年營業(yè)額兩百萬，預(yù)計今年營業(yè)額有超50%的增幅。目前的銷售渠道是獨立站，同時在16個實體店里有銷售。
他們在國際站采購碳纖維原料并定制壓制成型，進口到美國在自己的工廠進行組裝。在生意擴張的過程中，他們的意識到了國際站的獨一無二的優(yōu)勢供給可以給他們打開新的生意大門——做平衡板。在這一品牌成功的同時，他們繼而又發(fā)現(xiàn)了新的商機，美國市場對于相關(guān)機器的需求，又開始從國際站進口這類機器再分銷給其他買家。
因為深諳國際站這個平臺提供的數(shù)字化采購工具的好處, I對于線下交易也有自己的疑慮：“每次我們的商家都要把這個交易拉到線下去？其實我更愿意用Trade Assurance（信保），因為這樣我很安全。”他還表示像他這樣有強定制需求的買家通常會試著小批量訂貨，如果符合要求的話可能會有大批訂單。但是廠商大多只愿意做“quick deal”（快速交易），而不愿意長線來看問題。
“中國的工程制造能力非常領(lǐng)先，工人非常勤勉，對于效率的追求是令人驚嘆的。只要他們多做5%的產(chǎn)品和服務(wù)提升，我相信就可以獲得50%以上的增長?！?/span>I這樣說。
作為這樣有比較高定制要求的買家，他們對于供應(yīng)商的要求的確會有所不同。比如I希望可以：
1、通過實時看廠來判斷一個供應(yīng)商的能力，如果透過鏡頭看到工廠的員工在工廠內(nèi)工作，哪怕是在辦公室；
2、同時也希望在有了訂單后，對方的聯(lián)絡(luò)人至少每個月可以帶他去工廠看兩次以上，以確保能獲得的及時、準確的信息；
3、希望和他們對接的銷售可以有基本的英語能力，不要害怕說的不好，至少有意愿且能講清楚就好，但同時也必須是真誠和真實的；
4、希望在付款前、生產(chǎn)期、交付期和出貨期，都能夠仔細檢查貨物是否符合標準及要求，因為等待第三方檢驗就太晚了，工廠需要重新做，客戶也耽誤時間，對雙方都不好。
06
覺得中國供應(yīng)鏈最牛的佛州大媽
今天聊的買家是個看起來非常有親和力的中年女性企業(yè)家：Z**i Inc的創(chuàng)始人S。她語氣和緩地且充滿自豪感地介紹著她的生意：一家售賣硅膠模具和精致雕塑的公司。雖然公司在美國弗羅里達，但歐洲卻是她最大的市場。且她的生意年營收也已經(jīng)超過了100萬美金。
S對于模具的要求精度高，以確保雕塑的精度和細節(jié)表現(xiàn)。在經(jīng)過多輪和供應(yīng)商的溝通后，反復(fù)比對確認樣品才會最終確定長期伙伴關(guān)系。S說她最大的挑戰(zhàn)就是從中國進口的原材料價格以及運費漲了3倍，使得利潤受損。她的確有嘗試在其他國家找尋供應(yīng)鏈的補充方案，但是她還是很難找到能媲美中國供應(yīng)鏈及產(chǎn)品的供應(yīng)商。
但她也給我們提了很多建議，比如國際站上就有很多的功能和搜索的功能，她其實搞不太明白到底如何使用，可不可以再簡單點。另外在對于供應(yīng)商的建議上她說希望在展示商品時可以下多一些功夫：“如果連店鋪頁面都不好好設(shè)計，產(chǎn)品闡述不清晰，錯字連篇，就會讓我覺得這樣的呈現(xiàn)背后的產(chǎn)品質(zhì)量也是糟糕的。
好的，訪問到這里的時候，我們也將她的具體反饋都實時同步給了國內(nèi)的產(chǎn)品經(jīng)理，期待下次見到她的時候，她會對我們豎起大拇指。
*以上內(nèi)容均為國際站美國真實客戶訪談內(nèi)容，為保證客戶信息安全均為化名，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載
寫在最后：
這一月我們共走訪了很多買家，其中有創(chuàng)業(yè)型企業(yè)、KOL，零售商、超大型采購商等形形色色的企業(yè)主，我們看到雖然全球經(jīng)濟大環(huán)境不好，但是作為極有“抗壓性”且“天生樂觀”的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者來說，這些都是插曲，商業(yè)的事情就要用商業(yè)的方式解決。
全球的生意人都一樣，我們絕不躺平。
所以，這個世界能離開中國供應(yīng)鏈嗎？
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