有人問(wèn)這個(gè)話題（非直客返點(diǎn)），今天花點(diǎn)時(shí)間把這個(gè)事情聊明白。可能會(huì)掀動(dòng)一些人的利益，不過(guò)我只是從自己角度出發(fā)解讀給自己用戶，肯定每家代理，二代都有自己的生存邏輯，行業(yè)早晚是趨近于透明的，大家憑本事吃飯，不靠信息差賺錢。
看到這里一定有一些前輩，大代理商說(shuō)，這種行業(yè)機(jī)密最好不要外泄，其實(shí)我不是要泄密，而是要給想要返點(diǎn)的同學(xué)聊清楚這件事，不再迷茫。而且這東西想守根本守不住，就像ad廣告，代理返點(diǎn)平臺(tái)給的是高，但是最后所有客戶都清楚，都會(huì)索要，代理依然守不住。
其實(shí)純看待千川渠道業(yè)務(wù)，如果想做好，靠官方的返點(diǎn)肯定是沒(méi)有錢賺得。互聯(lián)網(wǎng)廣告代理商早就過(guò)了百度、微博時(shí)代的黃金期，當(dāng)時(shí)返點(diǎn)幾十個(gè)，同時(shí)客戶都不知道有返點(diǎn)，基本上利潤(rùn)非常肥美，現(xiàn)在可能也就是B站的生態(tài)有點(diǎn)類似。
千川現(xiàn)有的渠道返點(diǎn)政策是非常適合當(dāng)下劇烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境的，因?yàn)榫?，平臺(tái)方知道，就算給多了返點(diǎn)，也基本藏不住，會(huì)被客戶知道，最后都被代理商吐了出去，沒(méi)有轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，用于代理商能力的建設(shè)再投入到團(tuán)隊(duì)和基礎(chǔ)設(shè)施當(dāng)中內(nèi)化為代理商的能力。所以高返點(diǎn)政策沒(méi)有任何意義，而且會(huì)導(dǎo)致劣幣驅(qū)逐良幣，最后投入能力建設(shè)的代理商，反倒被吐點(diǎn)多的代理商打死。
所以這個(gè)生態(tài)真正能夠長(zhǎng)出強(qiáng)大代理商的邏輯就是不能給高返點(diǎn)，雖然波波是千川的代理商，但是我依然贊成平臺(tái)不給高返點(diǎn)，那樣代理們就會(huì)通過(guò)吐點(diǎn)把客戶搶來(lái)?yè)屓ィ瑢?shí)際沒(méi)有任何價(jià)值。
當(dāng)前平臺(tái)的返點(diǎn)政策：
渠道返點(diǎn)，是按時(shí)段給的，比如每月不一定有，有也未必要從1號(hào)開(kāi)始，一般會(huì)在一個(gè)大促節(jié)點(diǎn)選20多天，給政策。一般品牌客戶+自運(yùn)營(yíng)，可能有2個(gè)多一點(diǎn)，年底按照代理商的成長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。然后就是會(huì)評(píng)比大家做出來(lái)的show case 發(fā)一些獎(jiǎng)勵(lì)，有新業(yè)務(wù)上線，也會(huì)設(shè)置一些獎(jiǎng)勵(lì)刺激一下。
之前做的一張圖，現(xiàn)在細(xì)節(jié)可能有變化：
但是有同學(xué)依然有人喊，對(duì)公返多少，對(duì)私返多少，甚至還看到過(guò)一些dou+的8折渠道，還有什么三農(nóng)反50%的渠道，這是咋回事？
市面上吐點(diǎn)多的代理的核心玩法：
- 割本金韭菜，這種最惡劣，比如dou+8折，你測(cè)試的時(shí)候沖了500，他8折給你沖進(jìn)賬戶了，等你放心后下次搞2萬(wàn)，他收到錢直接跑路了，這種渠道一半都是微信里喊，朋友圈喊，基本都不認(rèn)識(shí)，沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，很多自稱工會(huì)平臺(tái)返的dou+出售，其實(shí)都是騙人的，還有打著三農(nóng)幌子給人超高千川沖返的，其實(shí)就是找一個(gè)容易相信的噱頭，割你本金的韭菜。之前了解到一個(gè)渠道一直給返點(diǎn)，后來(lái)收到了3000萬(wàn)跑路了。
- 割你賬戶起量后的返點(diǎn)的韭菜，就是前期利用高返點(diǎn)把你吸引過(guò)來(lái)，然后等你跑起來(lái)，返點(diǎn)=0，因?yàn)橘~戶消耗已經(jīng)起來(lái)了，你不舍得重新開(kāi)戶重新燒了，所以返點(diǎn)沒(méi)有也忍了。
- 本身這個(gè)公司有上市、并購(gòu)、甚至是xiqian業(yè)務(wù)，收流水。如果是這種不出問(wèn)題的情況下，確實(shí)返點(diǎn)拿的比較爽，但是一旦上市并購(gòu)失敗或者xiqian業(yè)務(wù)暴雷，可能會(huì)有一部分投放款出現(xiàn)壞賬問(wèn)題。
- 一些代理商的臨時(shí)性需求，剛拿到資質(zhì)，業(yè)務(wù)不專業(yè)的時(shí)候?yàn)榱税炎约旱臉I(yè)績(jī)沖高，或者在考核節(jié)點(diǎn)保代理商身份或者等級(jí)，或者湊一個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo)拿一些獎(jiǎng)勵(lì)啥的，臨時(shí)性的，不穩(wěn)定，這個(gè)月有下個(gè)月沒(méi)有，總是遇到這種返點(diǎn)會(huì)很麻煩。
- 收量的二代，幫你解決尋找高返點(diǎn)的問(wèn)題，一般他們會(huì)扣0.5-1個(gè)點(diǎn)作為自身的利潤(rùn)，有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)性，一般100萬(wàn)以內(nèi)，錢多的話出問(wèn)題一樣扛不住。
- 收量測(cè)品抄玩法抄品抄計(jì)劃，前期靠返點(diǎn)政策，免費(fèi)代投等方式幫你試投，一旦起量或者爆單就馬上自己找供應(yīng)鏈跟進(jìn)，然后通透拉滿自己吃這部分爆量的紅利。
為啥說(shuō)需要服務(wù)的話，要找有服務(wù)能力的
貪圖幾個(gè)點(diǎn)的返點(diǎn)，感覺(jué)好像能省不少錢，其實(shí)沒(méi)啥意義。如果賬戶沒(méi)跑起來(lái)，返點(diǎn)幾乎沒(méi)有，如果賬戶跑起來(lái)，穩(wěn)定最重要。
優(yōu)秀的代理商代投不但不給返點(diǎn)，還要加收服務(wù)費(fèi)的，在roi上面的提升，和在放量能力上面的優(yōu)化，遠(yuǎn)比幾個(gè)點(diǎn)的價(jià)值要高。我們家代投一般是加收消耗5%的服務(wù)費(fèi)，如果量級(jí)特別大會(huì)協(xié)商。如果選擇甲乙方合作，應(yīng)該有一種意識(shí)就是讓被選中的乙方賺錢，這樣乙方才能夠發(fā)揮自己全部的實(shí)力。
好的代理商：
- 有能力在投放上面賺錢，同時(shí)服務(wù)的人員更專業(yè)；
- 端口權(quán)重更好，解決問(wèn)題速度更快；
- 有品牌信譽(yù)，出了問(wèn)題會(huì)負(fù)責(zé)，會(huì)賠付；
- 綜合能力強(qiáng)，彌補(bǔ)甲方的短板；
- 長(zhǎng)期穩(wěn)定攜手發(fā)展，節(jié)省成本、節(jié)省精力；
- 人才儲(chǔ)備多，不會(huì)出現(xiàn)人才斷檔；
- 信息維度廣，打法多元，可以學(xué)習(xí)借鑒；
- 本身發(fā)展比較好，不會(huì)出現(xiàn)倒閉跑路等問(wèn)題；
- 有數(shù)據(jù)能力和技術(shù)能力，深度合作后可以協(xié)助優(yōu)化SOP;
如果你的戶開(kāi)在一家搖搖欲墜的代理公司里面，就算跑起來(lái)了，也十分不安全。哪天他們不做了或者倒閉了你還要擔(dān)心你的資金安全，還有就是重新起新戶會(huì)耗費(fèi)比較大的成本。
還有就是優(yōu)秀的代理案例多，接觸的客戶多，所以玩法也多，能夠給到你很多信息方面的加持。比省幾個(gè)點(diǎn)有價(jià)值，我們很多頭部客戶，自己有投放能力，要給我們投幾個(gè)戶，學(xué)習(xí)我們的經(jīng)驗(yàn)，交流打探各種行業(yè)信息，保持流量獲取的敏銳度。
還有一些投放的解決方案，有些家是老大自學(xué)，一號(hào)位或者二號(hào)位掌控投放，工作量大后就親自帶投放團(tuán)隊(duì)。這塊如果業(yè)務(wù)是流放模型為主的情況，無(wú)可厚非，老大親自上場(chǎng)，懂人群、懂產(chǎn)品、會(huì)算帳、高效決策、不亂花錢浪費(fèi)。但是如果本身公司的主要流量邏輯如果是自然流，或者如果公司產(chǎn)出主要依賴產(chǎn)品創(chuàng)新或者內(nèi)容玩法創(chuàng)新，其實(shí)投放的貢獻(xiàn)度占比可能不到10%，雖然投放比較重要，但是也不需要消耗核心成員的精力。找自身的團(tuán)隊(duì)就能解決好，成本一定比自己投入精力要低。
挖一個(gè)人，或者找一個(gè)兼職投放，或者招募一個(gè)自身的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，首先如果能夠發(fā)現(xiàn)真正有實(shí)力的人，同時(shí)給出比較高的待遇，應(yīng)該也是比較不錯(cuò)的解決方案。但是行業(yè)里面魚(yú)龍混雜，未必找到的人都那么靠譜，優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)其實(shí)在乙方的待遇也是非常高的，因?yàn)橐曳绞嵌鄠€(gè)客戶在養(yǎng)，到了甲方就是你自己養(yǎng)，除非你的業(yè)務(wù)矩陣化，規(guī)模化，但是試想一下，一個(gè)總監(jiān)級(jí)別的投放年薪不會(huì)低于30萬(wàn)，如果有一個(gè)10人投放團(tuán)隊(duì)，大一點(diǎn)的城市，整個(gè)一年的成本也會(huì)在150萬(wàn)以上。你要看你的總消耗，是否能夠蓋住省出來(lái)的錢，同時(shí)自己養(yǎng)的人，不靠譜開(kāi)除還有成本，投出損失來(lái)，也未必能夠要到全額賠付，還要牽扯一部分管理精力。
作者 | 波波 抖查查創(chuàng)始人
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