淘寶怎么尋找模特,怎么去找淘寶模特的工作?

三個(gè)失敗的人相互救贖。

文/鄭亞文

編輯/范婷婷


榴蓮直播間的背景永遠(yuǎn)在嘈雜的檔口。她對著鏡頭,面不改色地?fù)Q衣服,一款有十幾個(gè)顏色的高領(lǐng)羊毛衫,她能不沾口紅、不沾粉底,一分多鐘展示完。


榴蓮今年26歲,做了6年主播。她的主戰(zhàn)場在廣州十三行、沙河、嘉興濮院等服裝檔口,每天至少要直播6個(gè)小時(shí),換幾百件衣服,賣出幾萬件衣服,場觀人次基本都在100多萬。

2018年底,榴蓮、陳龍、小魚這三個(gè)創(chuàng)業(yè)失敗的人,在廣州一個(gè)淘寶村里,租了一間不到10平方米的小房間,這是他們的辦公室、倉庫、休息間。


榴蓮是主播;陳龍沖在前面,開拓供應(yīng)鏈;小魚是運(yùn)營,兼職直播間的小助理。三個(gè)人從零做起,如今在淘寶直播攢了60多萬粉絲,榴蓮成了廣州檔口最有名的淘寶主播。


陳龍、小魚不是伯樂,榴蓮也不是千里馬。遇見彼此前,他們都是失敗過的人,但后來,他們成了彼此的伯樂和千里馬。


“我要賺錢”


2008年,20歲的陳龍揣著從工地上攢的7000元錢,帶著一套西裝,一雙皮鞋,只身來到廣州。


陳龍只有一個(gè)目的,他要開淘寶店。年輕的男孩空有一腔孤勇,連服裝市場在哪里都不知道。


他想了幾個(gè)小聰明的辦法,蹲在一個(gè)住滿淘寶賣家的小區(qū)門口,一個(gè)星期后,終于看到一個(gè)小伙子,背著大大的黑色塑料袋出門了。陳龍悄悄跟在人家后頭,順藤摸瓜,找到了廣州的沙河服裝市場。


他花了700元買了一臺(tái)“大屁股”電腦,在市場對面租了間1100元的房子,賣12.9元的T恤。他每天賣幾十件衣服,賺100多元,吃一碗粿條,能管整個(gè)白天。到了年底,兜里還剩了幾千塊錢。


第二年,韓國明星李孝利的穿搭風(fēng)格火了。陳龍店里賣的剛好是這個(gè)風(fēng)格的衣服,那天他回到家,發(fā)現(xiàn)電腦卡死了,重啟后,只聽見“嗒嗒嗒嗒”的聲音響個(gè)不停,他意識(shí)到自己“爆單”了,那天,他賣掉了幾千件衣服。


陳龍不用再吃粿條,還請了客服,把剛大學(xué)畢業(yè)的表弟黃浩叫過來合伙,組了團(tuán)隊(duì)。最高峰的一年,他每天都要發(fā)出5萬多個(gè)快遞。

好景不長。2015年,這種粗放的模式走不通了,無奈之下,他關(guān)了淘寶店。接下來的三年里,陳龍和黃浩輾轉(zhuǎn)杭州、東莞、廣州,學(xué)習(xí)直播經(jīng)驗(yàn)。他們開過MCN機(jī)構(gòu),培養(yǎng)過主播,但都不見起色。


在低谷期徘徊的第三年,陳龍遇見了榴蓮和小魚。


當(dāng)時(shí),小魚的美容院倒閉了,她也開過淘寶店,以失敗告終。而當(dāng)時(shí)只有22歲的榴蓮,已經(jīng)工作了5年。她當(dāng)過服裝設(shè)計(jì)師助理,又自己摸索著做主播,卻始終游離在底層。后來簽約了機(jī)構(gòu),又發(fā)現(xiàn)被機(jī)構(gòu)騙了。


第一次見到榴蓮的時(shí)候,小魚心想,這姑娘真高冷。直播間外的榴蓮,很少開口講話,身上始終有種疏離感。她不知道,眼前這個(gè)22歲的漂亮姑娘,比大部分同齡女孩子,經(jīng)歷得都要多。


榴蓮出生在廣東湛江的一個(gè)農(nóng)村家庭,她是家里最小的孩子,上面有5個(gè)哥哥姐姐。四年級時(shí),父母的生意破產(chǎn)了,一家七口人從漂亮的大房子里,搬到一個(gè)小單間,擠在一張床上睡覺。躺在床上的時(shí)候,她就想,我一定要賺錢。

生存需求之外,榴蓮也有夢想。她小時(shí)候是班上最漂亮的女生,喜歡美術(shù),愛好穿衣打扮。但家里窮,這些愛好一直都是她利用課余時(shí)間自學(xué)。初中沒畢業(yè),她央求媽媽送她去學(xué)服裝設(shè)計(jì),早點(diǎn)念完專業(yè),可以出來賺錢。學(xué)費(fèi)還是她在餐館端盤子掙來的。


2016年,榴蓮做服裝設(shè)計(jì)助理的時(shí)候,一次偶然,刷到了淘寶直播。她眼睛一亮,認(rèn)為自己找到了想走的路,于是和模特圈的朋友合伙,從相熟的淘寶店拿貨,摸索著做起直播。


這段主播生涯以失敗告終,根本原因是沒有供應(yīng)鏈。流量在上漲,直播間的衣服卻沒有更新,粉絲刷刷往下掉,“每天8萬多人的場觀數(shù),因?yàn)闆]有新款上架,只能賣3000元”。


后來,榴蓮進(jìn)了直播機(jī)構(gòu),對方承諾給她配備足夠的貨品。榴蓮播了半個(gè)月,每天卻都盯著同樣的十幾件衣服講解,直播間毫無起色。那是她最迷茫的一段時(shí)間,生活和工作停滯不前,住在一個(gè)逼仄的小房間,每晚躲著掉眼淚。


與陳龍、小魚第一次見面時(shí),榴蓮只聽到陳龍說,“以后去檔口直播,那里有賣不完的貨”。她就點(diǎn)頭合作了,貨源正是她最渴望的。


換衣服時(shí),心都在顫抖


每天早上五點(diǎn)多,榴蓮和小魚起床化妝。七點(diǎn)出門坐公交車,趕在八點(diǎn)前到十三行服裝市場。早上的檔口沒什么生意,這個(gè)點(diǎn),是利用檔口老板心軟,鉆空直播的最佳時(shí)間。她們早已做好準(zhǔn)備,肯定會(huì)被老板和保安趕出門。


2018年前后,十三行檔口生意火熱,每天人流如織。檔口老板有招待不完的客人和賺不完的錢,非常排斥榴蓮進(jìn)店直播,大部分老板甚至沒聽過淘寶直播。


所以她們需要早起,一間一間地問過去,“能不能讓我們直播賣你店里的衣服?”得到準(zhǔn)許的幾率通常小得可憐。


第一天直播前,榴蓮和小魚問了60多家,都被冷眼趕了出來。榴蓮的預(yù)期是,第一場直播能賣幾百件衣服,但這個(gè)銷量對大部分檔口來說,毫無吸引力。有一個(gè)老板娘在榴蓮的再三保證下,勉強(qiáng)點(diǎn)了頭,“你在那個(gè)角落里播一下吧”。


這場開門直播的結(jié)果很慘淡,榴蓮只賣了40件衣服,老板娘大發(fā)雷霆,“你不是說能賣幾百件嗎?現(xiàn)在我都不好給你配貨”。最后,老板娘將每件衣服的拿貨價(jià),上調(diào)了20元,才讓她把衣服拿走。


榴蓮擠在角落、走廊里播了好幾個(gè)月,衣服是一家一家說好話求來的。她穿著安全褲和美背內(nèi)衣,每天要在人流密布的市場,穿脫幾百款衣服。換衣服時(shí),必須小心翼翼的,以免衣服粘到口紅和粉底。

走道里推著車經(jīng)過的人很多,熱鬧嘈雜,小魚當(dāng)榴蓮的運(yùn)營、助理和保安,為她隔開人群。路人打電話時(shí)偶爾冒出一句臟話,直播間就瞬間被黑屏了。


那時(shí)候,直播在十三行很新穎??戳裆徳趽Q衣服,有人便駐足盯著她,也有人瞟著鄙視的眼神路過。


“巨怕,換衣服的時(shí)候,不僅手抖,感覺心都在跟著顫抖?!绷裆徯稳葑畛踉谌饲爸辈r(shí)的心境,她只能不停地在心里說服自己,“大家都看不到,厚臉皮一點(diǎn),再厚臉皮一點(diǎn)”。


做了很久的自我斗爭之后,榴蓮把自己說服了,每次覺得難堪時(shí),她就暗示自己:“我要賺錢,我不在乎別人的眼光,我不偷不搶,我沒做錯(cuò)任何事。”


4個(gè)月后,榴蓮的一場直播爆了。那是2019年的“3·30淘寶直播盛典”期間,榴蓮雖然是新主播,但也得到了官方流量的輻射,那天,她賣了3000多件衣服。再加上2019年直播電商的火爆,榴蓮的直播間水漲船高,之后每天都能賣幾千件衣服。

再去檔口直播時(shí),老板娘的臉色就好看了不少。以前要軟磨硬泡,才同意她拿幾件衣服去走廊的老板娘,見到榴蓮就問,“你今天要不要來我家播呀?我這里到了好多新款”。


那位沖她發(fā)脾氣的老板娘,后來成了榴蓮的干媽。


榴蓮終于在檔口里爭得了一席之地,各個(gè)老板娘會(huì)在她直播時(shí)備好礦泉水,幫她挑款,甚至把衣服燙好、掛好。


尋找全國的供應(yīng)鏈


2019年,陳龍、榴蓮和小魚終于在全國各地跑了起來。


榴蓮的直播間,每天都要上50—60件新款。到2019年6·18大促,榴蓮直播的場觀達(dá)到了10萬人次,每天能賣2000—3000件衣服。


粉絲和流量漲了起來,大家的需求也越來越多樣。到了秋天,不少粉絲問她,“能不能播雙面呢大衣?能不能播羽絨服和羊毛衫?”


服裝行業(yè)流行一句話:“春夏看廣東,秋冬看浙江。”十三行的服裝應(yīng)有盡有,但不是所有的衣服,十三行都擁有最好的價(jià)格優(yōu)勢。


2019年秋天,小魚到嘉興濮院踩點(diǎn),希望能找到便宜,且質(zhì)量好的羊毛衫。


一下飛機(jī),小魚就趕到到濮院的市場,已經(jīng)是晚上十點(diǎn)多,市場里燈火通明,檔口小妹都在忙著打包。一問價(jià)格,羊毛衫的拿貨價(jià),是廣州檔口的一半,“這邊好看點(diǎn)的羊毛衫,如果能賣幾千件,拿貨價(jià)在150元左右,但在廣州至少要300元”。


聽到這個(gè)令人振奮的消息,陳龍和榴蓮立馬帶著團(tuán)隊(duì)飛到浙江。陳龍負(fù)責(zé)在整合供應(yīng)鏈,選定服裝風(fēng)格;榴蓮和小魚負(fù)責(zé)直播;黃浩的性格最穩(wěn)重,他守著云倉,負(fù)責(zé)售后和發(fā)貨。

前三人為陳龍、小魚、榴蓮

他們白天找貨,晚上直播到凌晨兩點(diǎn)多,連播了十天,每天都能賣1萬多件衣服。


這是幾個(gè)人直播以來,最興奮的一段時(shí)間,有一晚粉絲喊著不讓下播,榴蓮一直播到了凌晨4點(diǎn),賣掉了2萬多件衣服,“根本睡不著,太激動(dòng)了,后來干脆去喝酒、吃燒烤慶?!薄?/span>


榴蓮在濮院“一播而紅”,后來,除了正常的直播,濮院的檔口壓了貨,榴蓮都會(huì)特地飛過去清貨,“清貨的價(jià)格非常便宜,一場能賣3萬多件”。


一件100%羊毛的羊毛衫,最低價(jià)能賣到49.9元。一件純羊毛的呢大衣,只需要200多元。每次清貨直播,對粉絲來說就像狂歡節(jié)。

2020年疫情的時(shí)候,榴蓮幫十三行、沙河、濮院、杭州意法服裝城的檔口清了一個(gè)月的貨,距離近一點(diǎn)的老板,直接開著貨車送到榴蓮的倉庫,“能賣多少賣多少”。


現(xiàn)在,榴蓮直播間的場觀人數(shù)都在100萬人以上,想進(jìn)粉絲群的粉絲越來越多,甚至需要審核通過。銷售額最高的一場直播,她賣了800多萬元——3萬多件羽絨服。


陳龍還在前端開路,他每天忙著對接各地的供應(yīng)鏈,試圖開拓更多源頭市場,也在招募新主播,擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)力量。榴蓮是直播間的“扛把子”,小魚主導(dǎo)運(yùn)營,她的聲音每天都出現(xiàn)在直播間,充當(dāng)助理的角色。


找他們合作的檔口太多了,榴蓮永遠(yuǎn)都是播不完的狀態(tài)。每天去市場挑款、砍價(jià)的團(tuán)隊(duì)從榴蓮和小魚,擴(kuò)充到了五六個(gè)人,他們要從上千件衣服里,挑出幾十個(gè)新款。


去年年底,陳龍?jiān)趶V州包了酒店的宴會(huì)廳,帶著十幾個(gè)人開了公司的第一場年會(huì)。這是他關(guān)掉淘寶店之后,最開心的一年。


從小到大,榴蓮都是個(gè)內(nèi)向且慢熱的人。而作為主播,口才和外向的性格,是最基礎(chǔ)的能力,這是決定主播能否打動(dòng)粉絲的關(guān)鍵因素。

直播發(fā)掘了她的另一面。面對鏡頭時(shí),榴蓮仿佛變了一個(gè)人,有著釋放不完的激情,說不完的話,“一場直播,講的話堪比過去一年的累積”。


26歲的姑娘,沒有談戀愛,沒有和同齡女孩一樣去看演唱會(huì)、看電影、旅游,她叫不出電視劇里大部分明星的名字,直播代表著她的全部生活。


但榴蓮享受這樣的狀態(tài),喜歡這樣的自己,充滿著安全感,她覺得自己重新活了一遍。

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