文 | 中童傳媒記者 魚禾
做抖音直播的零售店老板不在少數(shù)，為什么很多人做著做著沒效果，就慢慢退出了？
“因?yàn)樗麄儾磺宄兑舴峙淞髁康倪壿?，不知道抖音的成交鏈路與實(shí)體店完全成功。”貝優(yōu)瑞CEO池建峰說。
貝優(yōu)瑞是個(gè)線下代理商，之前有電商基礎(chǔ)，2020年突如其來的新冠疫情導(dǎo)致門店關(guān)閉、足不出戶，他們便敏銳預(yù)判到母嬰市場(chǎng)將發(fā)生劇變，于是毅然轉(zhuǎn)回到電商平臺(tái)，逼著自己轉(zhuǎn)型回線上。
一年后，2021年9月，貝優(yōu)瑞又再次快速挺進(jìn)直播電商。而同一時(shí)期的不少母嬰渠道尤其奶粉代理商，正焦灼地看著不斷下滑的業(yè)績(jī)，無所適從。
貝優(yōu)瑞認(rèn)為：單一的線下渠道，無論在效率還是體驗(yàn)上，都已經(jīng)無法滿足新一代消費(fèi)者的需求。布局線上是代理商必然選擇，尤其在抖音、快手出現(xiàn)以后。
依照CEO池建峰的理解：如果說傳統(tǒng)電商更注重交易結(jié)果，那么現(xiàn)在的抖音和快手，就是品牌與交易并行的平臺(tái)。
一方面，這些平臺(tái)通過興趣聚合人群，品牌傳播效果更好；
另一方面，天貓京東是“陳列+搜索”，屬于“人找貨”，抖音直播電商則是“視頻內(nèi)容+算法匹配”，用視頻主動(dòng)推薦商品，且精準(zhǔn)推薦用戶感興趣的商品，屬于“貨找人”。
這是兩種完全不同的成交邏輯。
“人找貨”的成交率高，還是“貨找人”的高？
顯然，還是“人找貨”的成交率高，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)有消費(fèi)沖動(dòng)，才會(huì)打開天貓看“陳列”，有了明確需求才會(huì)去“搜索”。
而抖音被稱為“興趣電商”，消費(fèi)者興趣大于電商。抖音的基因，不是一個(gè)交易平臺(tái)，不過品牌在直播中獲得曝光，就會(huì)勾起用戶的消費(fèi)欲望。即便他不在抖音購買，也可能被種草，然后去天貓、京東甚至拼多多搜索比價(jià)，在那里交易。
這就是為什么很多母嬰店做了直播，明明不少人看過，卻成交寥寥。
如何接住抖音產(chǎn)生的外溢流量，承接到傳統(tǒng)電商平臺(tái)完成交易，是貝優(yōu)瑞的重點(diǎn)。
了解和掌握抖音平臺(tái)的規(guī)則是很重要的?！?/span>我們整整用了大半年的時(shí)間，學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、測(cè)試、復(fù)盤。”池建峰說。
他們清楚地了解直播平臺(tái)各種游戲規(guī)則，甚至禁用詞這樣的小細(xì)節(jié)，最重要的，懂得如何將未能成交的流量，有效引導(dǎo)入交易平臺(tái)。
“母嬰不像美妝、服裝，在抖音上，母嬰的賽道現(xiàn)在還屬于藍(lán)海?！背亟ǚ逭f。
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