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主業(yè)熄火,疫情中的企業(yè)如何找到第二活命曲線?


撰文 | 王枻坤

編輯 | 龔 正



當(dāng)鯨魚(yú)在海洋中死去,它的尸體沉入海底后,可以供養(yǎng)海洋循環(huán)系統(tǒng)長(zhǎng)達(dá)百年,成為深海生命的綠洲。

疫中三年,不少企業(yè)主業(yè)斷炊,但有的賬戶上仍躺著大量資金,一些企業(yè)用這些錢展開(kāi)自救,在內(nèi)部展開(kāi)分頭創(chuàng)業(yè)、尋求第二活命曲線。這類企業(yè)被稱為鯨落公司。下面登場(chǎng)的就是這樣一家公司的故事。

#01

鯨落

我是北京一家互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司的合伙人。公司成立于2014年,坐落于北京CBD,創(chuàng)立3年后就獲得多家知名投資機(jī)構(gòu)的數(shù)輪融資,融資總額達(dá)數(shù)億元。

借著行業(yè)東風(fēng),公司一度發(fā)展順?biāo)欤瑔T工規(guī)模從最初的幾十人一度擴(kuò)張至200余人,主營(yíng)業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)盈利。當(dāng)時(shí)我對(duì)未來(lái)很有期待。

圖|北京CBD

在進(jìn)入這家公司之前,回顧我自己的職場(chǎng)生涯,總體還是很順?biāo)斓?。在海外背景的企業(yè)里干了多年,職位、薪資都到了一個(gè)不錯(cuò)的地位,但我還想拼,還想試試自己的可能性,我不想止步于一個(gè)安穩(wěn)的舒適圈。

隨后我來(lái)到這家互聯(lián)網(wǎng)公司做合伙人。這家公司給每個(gè)重要崗位的負(fù)責(zé)人,都給予了可以當(dāng)合伙人的機(jī)會(huì)。

大家有創(chuàng)意一起腦暴,有困難一起克服。再加上公司的一把手在業(yè)內(nèi)挺牛,有干勁,雖然創(chuàng)業(yè)具有不確定性,但大家心氣都滿滿的,就是覺(jué)得未來(lái)有錢可賺,那個(gè)未知令人興奮。

然而發(fā)生在2020年初的一場(chǎng)疫情,徹底改變了所有人的人生曲線。

公司的一半營(yíng)收來(lái)自線下,疫情的突如其來(lái),讓線下業(yè)務(wù)受到嚴(yán)重影響,短時(shí)間內(nèi)紛紛關(guān)門歇業(yè)。

起初,考慮到2003年的非典數(shù)月即結(jié)束,公司的一把手也曾表示,堅(jiān)決不裁公司任何一位員工。


然而時(shí)間到了2020年10月,雖然疫情嚴(yán)峻局面整體已趨緩,但公司的線下業(yè)務(wù)仍未恢復(fù)如初,散布在全國(guó)各地的線下門店仍然是開(kāi)幾天,關(guān)更長(zhǎng)。

線下投入成本昂貴,每開(kāi)一天門,就需費(fèi)房租和人工。在疫情一時(shí)半會(huì)看不到頭的綜合考慮之下,我們合伙人團(tuán)隊(duì)決定關(guān)停大部分門店,只留少量繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。這是不得已的決定,因?yàn)榇蠹叶枷氡A艋鸱N,留待春風(fēng)。

然而嚴(yán)重的是,本以為我們的線上業(yè)務(wù)應(yīng)該還能形成支撐,但事實(shí)是疫情改變了不少人對(duì)未來(lái)的支出預(yù)期。

線上線下并非平行兩條線,不存在線下不好、線上好這種情況,至少我所經(jīng)歷的告訴我這是錯(cuò)的。很快,公司的線上業(yè)務(wù)也未能幸免,主營(yíng)業(yè)務(wù)最終陷入虧損。

“大家想想,自己想干什么,可以內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。”

我至今還記得2020年11月的一個(gè)夜晚。那時(shí)北京已經(jīng)步入深秋,窗外寒意漸濃,公司會(huì)議室里,包括我在內(nèi)的一眾合伙人正在進(jìn)行最后的會(huì)議。

公司賬上還躺著幾千萬(wàn),一把手不想把多年辛苦打拼出來(lái)的團(tuán)隊(duì)就地解散,建議大家可以自謀創(chuàng)業(yè)出路,公司給于支持——也就是工資照發(fā),同時(shí)也會(huì)拿出一點(diǎn)錢支持大家創(chuàng)業(yè),公司在新項(xiàng)目中通過(guò)持有一定股份,來(lái)保證未來(lái)可能的收益。

惆悵之余,更多的是興奮又緊張。這是我那晚走出寫(xiě)字樓時(shí),內(nèi)心真實(shí)的聲音。

惆悵的是這是大家都不樂(lè)見(jiàn)、但必須要做出的選擇,誰(shuí)沒(méi)事愿意重起爐灶。興奮與緊張則來(lái)自于有公司做后盾,在那個(gè)已經(jīng)無(wú)路可走的當(dāng)下,自己至少還獲得了一個(gè)可以?shī)^力一搏的機(jī)會(huì)。

圖|電影《救韓大時(shí)代》

從2020年11月到來(lái)年6月,是我創(chuàng)業(yè)的思考期。潮流飾品行業(yè),是我想到的第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

我做了不少市場(chǎng)調(diào)研,2020年起,潮流飾品市場(chǎng)迎來(lái)一波創(chuàng)業(yè)熱,國(guó)潮風(fēng)、潮玩風(fēng),各種概念不少。我也想?yún)⑴c其中,幻想著有一天,從互聯(lián)網(wǎng)民工變成潮流達(dá)人。

不過(guò),隨著調(diào)研深入,我發(fā)現(xiàn),資本介入這個(gè)行業(yè)太兇了,幾乎每個(gè)月都有大量新品上市,競(jìng)爭(zhēng)激烈,自己入局有點(diǎn)晚。思忖過(guò)后,我決定放棄潮流飾品。

少女潮牌成了我的第二個(gè)思考方向。

這個(gè)靈感迸發(fā)于在調(diào)研潮流飾品時(shí),我想把店內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)成少女風(fēng)格。在這個(gè)過(guò)程中我接觸到了少女潮牌,認(rèn)為這個(gè)領(lǐng)域有進(jìn)行品牌化創(chuàng)新的機(jī)會(huì),值得去嘗試。這也最終成了我與公司另一位業(yè)務(wù)合伙人共同的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

這里可能會(huì)有人會(huì)問(wèn),都疫情了還開(kāi)線下店嗎?

那時(shí),我在全國(guó)調(diào)研,可能我獲得了一個(gè)錯(cuò)覺(jué),就是我誤以為南方在防疫上似乎更靈活。我去南方出差,看到的是熱鬧的市集,元?dú)鉂M滿的人群,完全沒(méi)有北方所感受到的那種緊張和蕭瑟。

這種劃江而治的思維,為我后來(lái)的創(chuàng)業(yè)困境埋下了伏筆。

2020年,我41歲。我太樂(lè)觀了。

#02

創(chuàng)業(yè)

2021年7月4日,我和另一位合伙人共同開(kāi)的第一家少女潮牌店,選址在成都一個(gè)周圍有高中和大學(xué)的地方開(kāi)業(yè),面積60多平方米。

雖然此前的互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)經(jīng)歷,已為我積累了工作中的資歷。但面對(duì)少女潮牌這個(gè)嶄新的賽道,一切都需要從頭開(kāi)始學(xué)習(xí),從服飾來(lái)源、店面裝修到從零開(kāi)始為品牌打市場(chǎng)。

這里我說(shuō)一下,雖然作為糙爺直男,但開(kāi)少女潮牌,我并沒(méi)有感覺(jué)到違和。我家里人也沒(méi)覺(jué)得異樣。

對(duì)于一件新事物,讓我激動(dòng)的是,我的戰(zhàn)略分析和實(shí)操能力是否能和市場(chǎng)需求對(duì)得上。我只在乎這個(gè)。

比如我與另外一個(gè)合伙人之所以選擇成都創(chuàng)業(yè),主要是我調(diào)研發(fā)現(xiàn),少女潮牌在江浙滬和珠三角等已經(jīng)十分興盛,市場(chǎng)上也早已誕生了大量的該服裝業(yè)態(tài)。

在西南的成都,年輕人消費(fèi)意識(shí)也很前衛(wèi),但市面上這一領(lǐng)域產(chǎn)品的可選擇性還不多,最終決定在成都試水。


圖|成都,來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

第一家選址在大學(xué)周邊,我的想法是直連學(xué)生群體,畢竟這個(gè)年齡段的人群是少女潮牌最活躍的消費(fèi)群體。

做服裝店,貨源是根本。我與合伙人在這方面做了不少摸索,總體而言還是很順利的。

這就跟互聯(lián)網(wǎng)做產(chǎn)品一樣,不停迭代,通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話,減少自己拍腦袋不看數(shù)據(jù)的投機(jī)成本,大致不會(huì)錯(cuò)。

在門店運(yùn)營(yíng)前期,店鋪都是從較知名的服裝品牌拿成衣,款式和質(zhì)量都能保證。不足的是,由于是個(gè)轉(zhuǎn)手買賣,單件商品毛利不高。

后來(lái),我和伙伴對(duì)門店的貨品占比做出了調(diào)整。將從品牌商直接拿貨的比例控制在10%-20%。同時(shí)我們會(huì)根據(jù)市面上的流行趨勢(shì),進(jìn)一批“萌款”,即將一般平臺(tái)搶不到的暢銷款放在門店里售賣,這類商品的溢價(jià)空間較大。

此外,我還會(huì)找一些中小型的品牌進(jìn)行合作,選品通過(guò)后,最終的拿貨價(jià)能控制在終端零售價(jià)的50%-60%,店鋪能進(jìn)一步擴(kuò)大毛利空間。

最后我們還嘗試了更重的自主生產(chǎn),從材料、板式、生產(chǎn)線都由自己親手抓。我們?cè)谡憬B興敲定上好的布料,在生產(chǎn)成本更便宜、接單數(shù)更靈活的武漢生產(chǎn)。

這種模式生產(chǎn)的衣服成本更低,毛利率能做到60%-70%之間,但花的功夫也更多,稍微不對(duì)市場(chǎng)胃口,就容易積壓造成庫(kù)存。

圖|電視劇《三十而已》

這里我解釋下東部拿原材料,中部生產(chǎn),西部銷售的原因。確實(shí)這個(gè)業(yè)務(wù)鏈距離太長(zhǎng)了,但沒(méi)辦法。

東部有原材料,產(chǎn)能也夠,但起單數(shù)比較大,小訂單沒(méi)人愿意做,我們這初創(chuàng)型小本行業(yè)肯定不適合。

倒是武漢城市圈周圍,接單體制更靈活的服裝工廠比較多,所以我們才拿到武漢生產(chǎn)。至于成都周圍,我沒(méi)有找到合適的原料和工廠,然后當(dāng)?shù)赜直容^巴適,你真創(chuàng)起業(yè)來(lái),一個(gè)地方的悠閑,可能難以成為你眼中的風(fēng)景。

和確保貨源同樣重要的是用戶運(yùn)營(yíng)。由于靠近校園,我和伙伴積極在大學(xué)里發(fā)展KOL,通過(guò)他們?cè)谛@內(nèi)連接到更多的潛在用戶。

用戶運(yùn)營(yíng)是個(gè)精細(xì)活,看上去沒(méi)啥技術(shù)壁壘。但其實(shí)挺考驗(yàn)與人交流的能力的。你的誠(chéng)心,你的說(shuō)服力,你的綜合氣質(zhì),否則大學(xué)生其實(shí)也懶得跟你打交道,尤其還是我這種糙老爺兒們。

反正自從我開(kāi)始與Z世代打交道,我的微信群就沒(méi)消停過(guò)。這個(gè)我倒還好,創(chuàng)業(yè)都是結(jié)果導(dǎo)向,其它一切流程都不是事兒。

第一家店生意還算不錯(cuò)。從當(dāng)年7月一直到10月間,我們的店又連開(kāi)兩家。

與第一和第二家店都選址學(xué)校周圍不同,第三家店選址商圈。我發(fā)現(xiàn),要是早在商圈開(kāi)店,估計(jì)效果更好。因?yàn)槭聦?shí)證明,喜歡少女潮牌的不僅是學(xué)生,還包括很多初入社會(huì)的女生,而且因?yàn)橛辛斯ぷ?,有了更高的?gòu)買力。

圖|電影《華爾街之狼》

整個(gè)故事其實(shí)都挺順利的。然而,人生的戲劇性,就在于你花了精力去對(duì)付的地方,它會(huì)在你放松的地方突然襲擊你。

我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,當(dāng)屬疫情。

進(jìn)入2021年下半年,隨著成都疫情反復(fù),這三家店頻繁被迫關(guān)店。哪里有什么江南江北,疫情來(lái)襲,不分地域。

尤其第一和第二家,由于成都的校園實(shí)行封閉管理,這直接斷絕了第一和第二家店的客源。

在店鋪生意好的時(shí)候,單店?duì)I業(yè)額可以沖到每個(gè)月10-20萬(wàn)之間,基本能覆蓋掉所有的項(xiàng)目支出,而一旦店面半開(kāi)半封,營(yíng)業(yè)額就直落到2萬(wàn)左右,甚至直接零收入。

早前,我們的規(guī)劃是進(jìn)行品牌化孵化,頭幾家店將模式跑通后,就開(kāi)放加盟。我們?cè)诔啥际兄行淖饬艘婚g辦公室,配置了品牌、用戶運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈等崗位,人數(shù)多時(shí)有10幾人,但疫情就是要將大家的飯碗,無(wú)情摔碎。

現(xiàn)在回想起來(lái),我為曾經(jīng)的樂(lè)觀感到不可思議。我印象中已經(jīng)忘記了,去年,成都有幾天是開(kāi)門的。雖然這種表達(dá)有點(diǎn)夸張。但日復(fù)一日的關(guān)門,已經(jīng)麻木了我所有的理性。

算幸運(yùn)的是,北京公司仍在按以前標(biāo)準(zhǔn)支付我工資,這給了我保障。雖然我還是很想把第二活命曲線經(jīng)營(yíng)好,但卻不如意。

“如果成都的疫情沒(méi)有那么頻繁的話……”我腦海里時(shí)常想著這句話。只可惜現(xiàn)實(shí)生活中,沒(méi)有那么多如果。

#03

再生

少女潮牌只是我北京總公司內(nèi)生的一條業(yè)務(wù)線,其他合伙人也在嘗試不同的賽道,一個(gè)是積木業(yè)務(wù),一個(gè)是茶飲。

2020年時(shí),積木行業(yè)迎來(lái)井噴。樂(lè)高在中國(guó)的生意越做越好,大家也開(kāi)始關(guān)心國(guó)產(chǎn)積木有沒(méi)有機(jī)會(huì)。公司的另一合伙人選擇的就是這條賽道。

不過(guò)由于產(chǎn)品及定價(jià)略高的問(wèn)題,實(shí)際銷售不如預(yù)期。在今年年初,這條業(yè)務(wù)線被迫擱淺,二十多人的團(tuán)隊(duì)就此解散。其實(shí)大家都有各種此前職業(yè)上拿到手的光環(huán),但事實(shí)證明,賽道不是小孩換個(gè)旁邊的滑梯繼續(xù)滑,它就是一件很難的事情。

還有一條茶飲賽道,是最近一個(gè)月才剛剛開(kāi)始的新項(xiàng)目,主要以北京為市場(chǎng),相比前兩個(gè),其實(shí)一開(kāi)始也發(fā)展挺順利的,但時(shí)下也正在經(jīng)受本地疫情反復(fù)的折磨。

就在我陷入新的困惑之時(shí),北京總公司也迎來(lái)了變動(dòng)。在難言的困局之下,一把手希望各條線負(fù)責(zé)人自己去負(fù)擔(dān)項(xiàng)目支出,自負(fù)盈虧。

也就是說(shuō),如果我的少女潮牌店想要繼續(xù)經(jīng)營(yíng),就需要我自掏腰包去購(gòu)買總公司持有的股份。思來(lái)想去,我決定退出這個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際經(jīng)營(yíng)。

在為期一年多的創(chuàng)業(yè)中,這給我的工作和生活帶來(lái)了很大變化。

我知道,自己的這種創(chuàng)業(yè)和那種掏出自家腰包、墊上家產(chǎn)來(lái)創(chuàng)業(yè)的人還是有很大的不同。我的這種創(chuàng)業(yè),有原來(lái)的公司做后盾和支持,自己心態(tài)上到底有兜底。

圖|電影《愛(ài)情人偶》

創(chuàng)業(yè)的艱辛也給我自己上了一課。

“以前不怎么失眠,公司一把手掌握著戰(zhàn)略方針,但創(chuàng)業(yè)不一樣,自己真成了一把手,凡事都要更主動(dòng),每天只能睡四個(gè)小時(shí),醒來(lái)就會(huì)想各種關(guān)于店鋪的事,壓力很大。”大瓶的護(hù)肝片和無(wú)限續(xù)杯的水壺,是我創(chuàng)業(yè)熬夜的最佳搭檔。

同時(shí),這趟創(chuàng)業(yè)也讓我對(duì)成都這座城市、以及自己的生活帶來(lái)了很多思考。

相較于北京,我發(fā)現(xiàn)我不喜歡成都過(guò)于安逸和享受的生活氛圍與方式。 在北京8000元能招到符合條件的員工,在成都5000元即可,但工作效率可能只有北京員工的三分之一。

另外,由于長(zhǎng)期在成都,我的妻子在北京承擔(dān)了大部分的育兒重?fù)?dān)。身為丈夫和父親,我不想再缺席他們的生活。

目前,北京原公司的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有了各自新的發(fā)展目標(biāo)。一把手已經(jīng)找到了新的投資賽道,另外做茶飲的這條線的同事們還將繼續(xù),至于少女潮牌項(xiàng)目,另外一個(gè)合伙人決定繼續(xù)在成都經(jīng)營(yíng)。

鯨沉大海,它對(duì)生態(tài)的供養(yǎng),會(huì)持續(xù)一百年。但不是每條鯨魚(yú)在海里都能長(zhǎng)到那么大。在有的鯨魚(yú)可能還很小的時(shí)候,就突然被誰(shuí)吃到精光。

(源自微信公眾號(hào) 真故研究室,王枻坤/文)

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