“我很少做現(xiàn)款生意，不過我會想辦法用資源整合去解決這個問題?！痹诘诙局Z曼底登陸項目邀請時，一米嬰光吳亞明的回復(fù)一直令筆者印象深刻。
正如其所言，一米嬰光不做現(xiàn)款生意，卻能用渠道資源輕松解決現(xiàn)款生意。
“渠道為王”這個詞在北方傳統(tǒng)連鎖體系里已經(jīng)成為一種“談判籌碼”，而作為河南母嬰的連鎖新秀，吳亞明又是個極不安分的“創(chuàng)新分子”。
除卻一場接一場的促銷活動，吳亞明在一天中還要接待了4-5名品牌業(yè)務(wù)來洽談合作事項。
是的，在南陽母嬰市場有個共識，想要快速打開市場，進入一米嬰光的連鎖系統(tǒng)不失為一條捷徑，甚至一些品牌廠商為了能進駐一米嬰光，承諾帳期、兜底庫存和動銷全程服務(wù)，這就是北方母嬰“地頭蛇”的話語權(quán)。
那作為河南南陽母嬰的一張名片，一米嬰光又是怎么成長起來的？
術(shù)業(yè)有專攻，卻一波三折
羅馬非一日建成，在成為業(yè)內(nèi)人口中的“地頭蛇”之前，吳亞明的一米嬰光也經(jīng)歷過黎明前的黑暗。
眾所周知，我國母嬰行業(yè)所經(jīng)歷的發(fā)展階段可劃分為4個時期，2000年到2011年是啟動發(fā)展期，彼時母嬰網(wǎng)購、線上母嬰社區(qū)、門戶等等都開始涌現(xiàn)。而自2012年開始，母嬰電商爆發(fā)，行業(yè)集中度提高，帶動母嬰市場進入高速發(fā)展期。從以上時間節(jié)點來看，2011年進入母嬰行業(yè)的吳亞明正好踏在了行業(yè)轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵點。
一米嬰光創(chuàng)始人 吳亞明
用吳亞明的話來說：“正因為行業(yè)不規(guī)范，我才進來，要是規(guī)范了那就沒有機會了”。但與多數(shù)母嬰創(chuàng)業(yè)者身上都有著為人父母的角色不同，2011年進入母嬰行業(yè)的吳亞明還是個剛畢業(yè)的大學(xué)生。不過對于吳亞明來說，干母嬰連鎖也算是術(shù)業(yè)有專攻，因為他大學(xué)主修的就是連鎖經(jīng)營管理專業(yè)。而與多數(shù)熱血少年一樣，吳亞明母嬰熱血夢，也便是因第一份工作被種下。
吳亞明步入社會的第一份工作，便是在鄭州當?shù)爻闪⒆钤缒笅脒B鎖“寶貝在線”任職，主要任務(wù)便是輔助門店進行拓客、提升業(yè)績。在外派目錄冊協(xié)助門店拓客期間，因為績效考核等存在很大漏洞，吳亞明所在的部門整體薪資都不高，而他每月也僅能拿到1000多塊錢的工資。
但即便如此，吳亞明還是腳踏實地地完成公司下派的份內(nèi)事。
君子藏器于身，待時而動。在這期間，吳亞明也時常被總部派到門店協(xié)助活動開展，也正因為這一次次協(xié)作接觸，同事都對這個性格爽朗，踏實肯干的小伙子印象深刻。
就在吳亞明入職9個月的時候，一位想要自己單干的門店同事向吳亞明正式發(fā)出創(chuàng)業(yè)邀約，這也讓正愁不能施展抱負的少年有了前行的目標。彼時，開母嬰店賣奶粉在吳亞明看來還是一件“時尚”的事情。
說干就干，二人湊了20來萬塊錢，吳亞明出了3萬元占小股，租下了臨街218平方米的店面，而取店名的任務(wù)也就落在了大學(xué)畢業(yè)的吳亞明身上，苦思良久，最終定下了“一米嬰光”，而這里面其實還有一個典故，也道出了吳亞明對于自家母嬰店寄托的希望。
“相傳玉龍雪山一側(cè)終年不見陽光，每年的秋天才會照射到一米長短的陽光，被這一米陽光照到的人會得到世上最美的愛情?！闭f起一米嬰光的由來，吳亞明依舊是憧憬滿懷。
2011年4月16日，第一家一米嬰光母嬰店在南陽扎根。
跑市場是一回事，自己開門店卻是另外一回事，其中奶粉貨源也成了一米嬰光開業(yè)路上的第一難，不過憑借著在在上家孕嬰公司打下的良好關(guān)系基礎(chǔ)，吳亞明很快就在老朋友的幫助下，以無需壓貨的方式上架了四大流通粉，并同時引入孕婦裝品牌，輕松邁過貨源關(guān)。
“當時每款奶粉大概都拿了2-3罐的樣子，也是因為流通粉，所以毛利很低，當時門店主要是靠孕婦裝、玩具、喂養(yǎng)用品等毛利貢獻才能生存下去，月流水也就差不多就4-5萬吧，但是房租就要7千塊錢?！眳莵喢魈寡裕T店雖然開始正常運轉(zhuǎn)卻一直沒有起色，那時二人每月拿著不過千把塊的生活費，而刨去房租水電，可以說兜里不剩下什么錢。
但創(chuàng)業(yè)本就是九死一生的事情，磨礪更是家常便飯。2011年，隨著房東的鋪面被拍賣執(zhí)行，新房東要求翻倍漲房租也就成為了最后一根稻草，讓原本就艱難維持店鋪運營的吳亞明雪上加霜。
無奈之下，二人商量搬遷到60平方米的小店鋪內(nèi)，而原先支撐店內(nèi)毛利的孕婦裝也由于面積有限而被以白菜價清庫。2012年年底，經(jīng)營不善加上意見分歧，合伙人最終決定分道揚鑣。
倚靠“專業(yè)”又絕處逢生
決定要撤的時候，與父親的一通電話，卻讓吳亞明打消了回家的念頭?！爱敃r我就打了電話給我父親說了下要關(guān)店解散的事情，他就問我如果繼續(xù)干下去有幾成勝算，我說有七成吧，然后他就想辦法從老家貸了10萬元的款，讓我繼續(xù)干下去。”
回憶往昔，那通電話里父親的話猶言在耳。而時過多年后，吳亞明才得知，因為父親也是在外打拼的創(chuàng)業(yè)者，所以他明白能有70%的勝算已經(jīng)很難得，畢竟很多人連一半的勝算都沒有。
于是，得到父親全力支持的吳亞明，將一米嬰光店全盤接手，而后更是在僅僅1年時間，便將門店的流水從4-5萬漲到26萬，那他做對了什么？關(guān)鍵詞：進口奶粉、專業(yè)。
60平方米的小店鋪
2008年一直被視為嬰配粉行業(yè)的分水嶺，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2008年至2013年之間，中國內(nèi)陸的196萬位媽媽共花銷163億元，平均每人在“海淘”奶粉上花費掉8343元，而相應(yīng)的實體渠道也開始顯露出“國產(chǎn)奶粉賣不動，進口奶粉賣斷貨”現(xiàn)象，作為母嬰消費能力放眼全國也是首屈一指的人口大省河南也自是如此。
而就在2012年年底，吳亞明將目光也聚焦到進口奶粉品牌，也正是這一次戰(zhàn)略上的改變，2013年，吳亞明迎來了母嬰事業(yè)上的首次“大躍進”，月流水做到26萬元，并以此為基石打開了連鎖的大門。
“其實在2012年底，我就隱隱約約覺得進口奶粉這個事情可以做成，所以2013年店內(nèi)的其他品類就正常陳列，奶粉上我就大力主攻進口奶粉，可以說當時我是南陽當?shù)刈鲞M口奶粉中最專業(yè)的，所以提速就非?？?。”吳亞明表示。
而為了達到專業(yè)一詞，吳亞明暗地里也是付出了諸多心血，不僅將每款奶粉的產(chǎn)地、配方、奶源等都一一熟記在心，能清晰得同客戶講解，另外其還手繪了“大字報”，內(nèi)里將所有奶粉的營養(yǎng)成分、含量進行直觀的數(shù)據(jù)對比，并根據(jù)寶寶的體質(zhì)特性以及階段性的營養(yǎng)需求進行針對性推薦，真正做到讓自己說得明白的同時，也讓顧客看得明白。
值得一提的是，英文并不是吳亞明的強項，所以手繪成這份大字報，也是其對照著奶粉罐體上的純英文配料表進行逐個查證翻譯，而有了這份大字報的助攻以及對進口奶粉品牌的了解，吳亞明在消費者心中多了一個“專業(yè)”的標簽。
不過在貨源上，吳亞明也時刻保持警惕，選擇合作方一定是熟悉且信任得過的老朋友，并且一定要在驗貨后才付款，而隨著后期合作進一步加深，合作方對于吳亞明也是十分信任，貨款也從驗貨后交付慢慢地轉(zhuǎn)向出售后再付款。
多方協(xié)同之下，一米嬰光的名氣逐漸在周邊傳開，很多消費者也都愿意驅(qū)車至一米嬰光店內(nèi)成箱購買進口奶粉，多的甚至一口氣提4箱，大大促進了進口奶粉成交率，并且借助口碑傳播，真正帶動了門店客流。
2013年年底，吳亞明與債務(wù)轉(zhuǎn)嫁接后選擇留下的新合伙人每人分了小20萬，也有了繼續(xù)在母嬰行業(yè)打拼下去的底氣。
連鎖版圖啟動以精耕緊守區(qū)域市場
以2013年分紅為本金，吳亞明拿下了一個地段超好的一百多平米店面。2014年，一米嬰光的第二家分店正式開業(yè)，并且在跑通管理、貨源等各個經(jīng)營關(guān)節(jié)后，一米嬰光正式邁入高速拓店期，用3年時間即到2017年，門店數(shù)量便已累計至15家。
而從2019年5月開始，一米嬰光還增設(shè)了嬰幼兒游泳館項目，并以此打開進店客流，進一步拉漲門店業(yè)績，更成為疫情期支撐一米嬰光保持正常運營的收入來源。
，時長00:10
值得一提的是，對于游泳館，吳亞明也是摸索出了自己的一套打法：高硬件配套+精人工配置，即一米嬰光新開的店面都是上下兩層，并且游泳館的面積一定要開到周邊2公里內(nèi)最大，而提供洗澡服務(wù)的育兒師人數(shù)則是限定2-3名，雖然人數(shù)少但一定要足夠?qū)I(yè)，為此一米嬰光每2周還要組織一次專業(yè)技能及知識的培訓(xùn)會。
當筆者問及100平方米的游泳館卻只有3名服務(wù)人員，是否會忙得過來，會不會影響到消費體驗？吳亞明卻肯定地搖頭否認：“相反排隊會讓消費者下意識認為店內(nèi)生意很好，而好一定有其道理，加上服務(wù)中的專業(yè)性，更容易俘獲消費者的芳心?！?/span>
時至今日，一米嬰光在南陽已經(jīng)累計開設(shè)有超20家門店，月流水300多萬，其中去年年底的嗨購節(jié)，整體銷量已高達200多萬；
另據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)透露，一米嬰光擁有12萬付費會員，奶粉年銷量12萬桶，每天有700位寶寶洗澡，可以說南陽市10個嬰幼兒中，有7個在一米嬰光店中享受游泳服務(wù)。
上述數(shù)據(jù)足以展現(xiàn)出一米嬰光在南陽當?shù)卣紦?jù)了絕對的話語權(quán)，而這也給予了其在供應(yīng)鏈上，向上游品牌、廠商要足夠賬期的底氣。而遇到一些在全國范圍內(nèi)并沒有設(shè)立賬期的品牌，有著專業(yè)連鎖培訓(xùn)教育的吳亞明也自有辦法，那就是一米嬰光自2018年推出的“商品合伙制”，其中合伙人除卻當?shù)氐慕?jīng)銷商外，還有內(nèi)部員工。
天下攘攘皆為利來，天下熙熙皆為利往。無論是經(jīng)銷商還是員工愿意出資承擔壓貨的風(fēng)險，一來是對一米嬰光在當?shù)赜绊懥?、實力的肯定，二來也是長期合作過程中對吳亞明個人信任的沉淀，而核心的還是要有利，在這點上以“靠譜”揚名在外的吳亞明也并沒有讓經(jīng)銷商失望，一直按規(guī)則兌現(xiàn)合伙承諾。
值得指摘的是，一些品牌方也愿意以合伙制模式加入一米嬰光，嘗試市場開拓，而在雙向賦能下，逐漸形成一股強有力的內(nèi)拉力，大大提振一米嬰光的門店業(yè)績。對于一米嬰光的下一步戰(zhàn)略目標，吳亞明也毫不吝嗇分享表示要聚焦小店經(jīng)濟，對小區(qū)門口最后一公里發(fā)起進攻，預(yù)計開設(shè)的門店數(shù)量為50家。
“一直以來，我們目標很明確，不管做哪個市場占有率肯定要做到第一，然后再去說其他的，要不然的話就先不搞，先將市場做到底。我們一米嬰光就是要守好南陽區(qū)域市場，做到精、做到專。”吳亞明表示。
對于吳亞明來說，從事母嬰事業(yè)，也從最初的“時尚”事變成了一份肩上的責任，而回溯一米嬰光成長的歷程，還是那句老話“成功不是偶然”。不過也正因為這一次次磨礪、沉淀，吳亞明也更加堅定內(nèi)心，相信一米嬰光未來定會綻放出更耀眼的光芒。
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費分享！
