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近兩年，消費市場經(jīng)歷了翻天覆地的變化，線上崛起、萬物直播，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)裂變求生，數(shù)字化升級成了必選項。數(shù)字化轉(zhuǎn)型明顯加速，如何增長成為了所有營銷人共同面臨的命題。
作為國內(nèi)領(lǐng)先的智慧零售解決方案服務(wù)商，云啟星辰從2019年至今，先后助力傳統(tǒng)珠寶企業(yè)周大福與婚攝巨頭鉑爵旅拍斬獲3項數(shù)字營銷界“奧斯卡”艾菲獎；其中最值得一提的是，周大?，F(xiàn)如今已實現(xiàn)了5000+門店40000名導(dǎo)購的O2O銷售升級，線上珠寶業(yè)績超過13億。
過去5年來，云啟星辰躬身入局零售行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實踐中，對零售行業(yè)演變趨勢一直保持著十分敏銳的嗅覺，未來一段時間，珠寶零售行業(yè)將走向何方？零售品牌市場又會產(chǎn)生哪些變化？本文出自云啟星辰CEO王智勇對零售行業(yè)的深刻洞察。
新興DTC品牌
數(shù)字化需求擴大
云啟星辰最初選擇從珠寶垂直產(chǎn)業(yè)入手，攜手頭部珠寶品牌實現(xiàn)數(shù)字化升級，一方面是因為相比美妝服飾等領(lǐng)域，珠寶產(chǎn)業(yè)在數(shù)字化、信息化的程度上相對落后；另一方面，隨著中國人均GDP的提升，未來消費者注重的不僅僅是珠寶材質(zhì)（黃金、鉆石、K金、鉑金等），更會關(guān)注到珠寶背后的儀式感、文化和情感屬性，珠寶行業(yè)數(shù)字化將會保持高速發(fā)展態(tài)勢。
但目前的珠寶行業(yè)，魚龍混雜，頭部品牌加速跑馬圈地，加盟是主要業(yè)態(tài)，總部私域體系建設(shè)難點之一就是對加盟商管控力不足，無法給到消費者一致的服務(wù)體驗，品牌和加盟商如何良性博弈，激發(fā)加盟商和品牌的聯(lián)動，更好地服務(wù)消費者，便成為一項亟須解決的難題。
王智勇表示，一個零售品牌必須以消費者為核心，洞察客戶需求，擁有極強的產(chǎn)品創(chuàng)新力，將公域+私域結(jié)合，將公域流量導(dǎo)入加盟店，為其提供小程序交易、直播和導(dǎo)購SOP相關(guān)的工具，加上合理的培訓(xùn)，幫助加盟店更好地服務(wù)消費者，帶來業(yè)績增長，吸引加盟商的積極性，最終可能是一個雙贏的局面。
例如，周大福在年報中提出要做到門店實動力和線上流量云動力結(jié)合，未來將通過公域轉(zhuǎn)私域流量賦能7000家門店；潮宏基也通過品牌直播和云店協(xié)同以及門店導(dǎo)購私域流量雙向奔赴，幫助線上流量精準(zhǔn)引流到門店實現(xiàn)單日直播業(yè)績突破6000萬，這些都是頭部品牌的變化。
當(dāng)然，行業(yè)內(nèi)也一定會有一批無法完成數(shù)字化升級的區(qū)域品牌和小品牌面臨淘汰，整個珠寶行業(yè)未來還是需靠品牌、服務(wù)、口碑去贏得消費者。
在過往5年里，云啟星辰不僅服務(wù)了大量頭部零售品牌，也幫助更多全DTC品牌的崛起?！拔覀冏⒁獾筋^部零售品牌在疫情下抓住市場下沉的機會，積極將門店的線下自然流量優(yōu)勢和品牌的線上公域流量優(yōu)勢結(jié)合，做好深度客戶洞察和價值持續(xù)挖掘，先發(fā)優(yōu)勢日益明顯；與此同時，也有大量的DTC品牌圍繞細(xì)分人群快速崛起，在資本助力下，積極拓展垂直圈層消費者，和消費者線上線下無縫互動，也取得相當(dāng)不錯的成績?！?/span>王智勇強調(diào)。
結(jié)合具體案例來說，云啟星辰在2021年利用短短3個月時間就幫助新銳全球珠寶首飾品牌APM，通過企業(yè)微信賦能大中華區(qū)超過160家首飾門店的消費者，在素材、話術(shù)、維客SOP方面推動APM門店導(dǎo)購從公域（小紅書等）獲取潛在客戶，并深度運營門店私域客戶人群，實現(xiàn)業(yè)績倍增。
因此，除了幫助大量傳統(tǒng)零售品牌實現(xiàn)數(shù)字化升級外，扶持大量DTC品牌從創(chuàng)立之初就圍繞消費者做好公域消費者洞察和引流工作，搭建私域體系，賦能體驗門店導(dǎo)購做好消費者服務(wù)和流量運營裂變，是云啟星辰的另一項重要發(fā)展戰(zhàn)略。
零售品牌從渠道為王
向消費者導(dǎo)向轉(zhuǎn)變
最近幾年，隨著公域視頻直播與私域電商等新興互聯(lián)網(wǎng)模式的興起，珠寶企業(yè)品牌的競爭不斷加劇，在產(chǎn)品、渠道、獲客、商業(yè)模式同質(zhì)化嚴(yán)重。甚至有個別不法商戶利用珠寶材質(zhì)非標(biāo)特點擾亂市場，以次充好，過度營銷，誤導(dǎo)消費者，導(dǎo)致翡翠、鉆石，珍珠等市場亂象叢生，影響消費者對珠寶首飾消費的信心，出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象；與此同時，工廠作為制造端利潤微薄，大量產(chǎn)品設(shè)計雷同，庫存積壓。
“珠寶行業(yè)的變革一定是從消費者端開始，未來，一定是年輕消費者的時代，得消費者口碑得天下?！?/span>王智勇談到。
“Z世代”年輕消費群體對線上信息接收能力極強，消費者的信息渠道越來越依賴線上，對產(chǎn)品原創(chuàng)、個性化要求趨勢凸顯。
如周大福的傳承黃金系列產(chǎn)品就是在小紅書火爆帶來整個珠寶行業(yè)的古法金興起；尤其是珠寶品牌的數(shù)字化定制預(yù)售，對消費者體驗、商品溢價帶來很大的提升空間。如周大福的D-ONE定制鉆戒可以實現(xiàn)24小時發(fā)貨，讓消費者為優(yōu)秀的原創(chuàng)設(shè)計和工藝溢價付費，引導(dǎo)行業(yè)良性健康發(fā)展。由此可以看出，數(shù)字化技術(shù)在珠寶產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用升級空間巨大。
?周大福的D-ONE定制鉆戒定制
無論是傳統(tǒng)零售品牌的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，還是新晉DTC品牌的數(shù)字化，品牌的定義都與需求側(cè)消費者們緊密相關(guān)，零售品牌正加速從以往渠道為王時代，向消費者導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，以用戶為中心的全觸點時代已然來臨。未來，云啟星辰將攜手更多零售品牌，以大數(shù)據(jù)引擎融合跨界連接者打造數(shù)字化生態(tài)，為品牌提供公域引流+私域運營的全域數(shù)字化營銷解決方案，推動產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級?！?/span>王智勇總結(jié)說。
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