文 | 周有輝
編輯 | 吳睿
拼多多在阿里、京東制霸電商近十年后崛起，這件事給商業(yè)社會(huì)的最大啟示或許是——永遠(yuǎn)不要輕言戰(zhàn)爭結(jié)束，恰如此刻的倉儲(chǔ)自動(dòng)化。
（亞馬遜Kiva機(jī)器人 圖源：Amazon官方）
之所以要學(xué)習(xí)Kiva，是因?yàn)榭吹搅似湓诤Ｍ獾臒o往不利。在亞馬遜全球物流配送中心里，Kiva的部署量在5年間從1.4萬臺(tái)急劇上升到20萬多臺(tái)。但現(xiàn)實(shí)是，這樣的增長并沒有在國內(nèi)倉儲(chǔ)中復(fù)制，直至2019年，哪怕算上工業(yè)場景，移動(dòng)機(jī)器人在國內(nèi)的出貨量也僅為4萬臺(tái)。
最大的BUG在于，停工改造倉庫在國內(nèi)經(jīng)常行不通。Kiva能大規(guī)模推開，是因?yàn)?span id="cgakrfd" class="candidate-entity-word" data-gid="4990359" qid="6538726569316193540" mention-index="2">亞馬遜是一家在全球自建倉儲(chǔ)的整體公司。而在國內(nèi)，電商巨頭阿里的倉儲(chǔ)是跟三通一達(dá)等第三方合作，最像亞馬遜的京東，倉庫面積也有限。也就是說，國內(nèi)倉儲(chǔ)市場是被不同勢力方所割據(jù)的，壁壘重重，難以實(shí)現(xiàn)亞馬遜的大一統(tǒng)式推廣。
（京東分揀機(jī)器人 圖源：京東物流）
以同樣自建倉儲(chǔ)的京東為例，截至2020年其機(jī)器人倉約有70個(gè)，單個(gè)上海無人倉也只部署了1000多臺(tái)機(jī)器人。至于中小倉庫，往往直接卡在第一步的改造上，低毛利率的倉儲(chǔ)行業(yè)掙的是現(xiàn)金流的錢，很難有中小倉庫愿意掏錢部署機(jī)器人。
在大客戶之外，中小倉庫占據(jù)著國內(nèi)市場大半江山。如何拾起這部分龐大而未被滿足的市場？
2018年，曾在Google和英偉達(dá)任職的蔣超創(chuàng)立了Syrius炬星。這位第一性原理的“信徒”不再試圖說服客戶，而是響應(yīng)他們的需求——不挪動(dòng)貨架，讓機(jī)器人指引著揀貨員進(jìn)入貨架間穿梭，把需要分揀的貨物直接放進(jìn)機(jī)器人攜帶的料盒里，再匯合到總分揀區(qū)。Syrius炬星將其稱為“邊揀邊分”的人機(jī)協(xié)作模式。
這種模式下，機(jī)器人的作用被簡化到只剩下移動(dòng)和下發(fā)分揀指令。因此Syrius炬星的產(chǎn)品形態(tài)可以極度簡單，且成本可控。具體而言，Syrius炬星的移動(dòng)底盤上搭載自研的激光雷達(dá)、以及攝像頭和毫米波雷達(dá)，中間放上貨架，頂部有一臺(tái)平板電腦用作顯示揀選信息。
（圖：Syrius炬星機(jī)器人）
這些被命名為“小白龍”、“小旋風(fēng)”的產(chǎn)品也采用了時(shí)下最流行的SLAM激光導(dǎo)航。初次部署時(shí)，只要推動(dòng)他們在現(xiàn)場行走一圈，平板上就會(huì)構(gòu)建出一張倉庫的2D平面地圖，能看到每個(gè)貨架、貨箱及巷道的具體位置，在與倉庫系統(tǒng)連通后，機(jī)器人將根據(jù)實(shí)時(shí)的訂單狀態(tài)，計(jì)算最優(yōu)的行走路線和分揀順序。相比純?nèi)斯}庫，Syrius炬星的揀選方案有2~5倍的效率提升。
蔣超告訴36氪，除了效率提升，邊揀邊分模式的價(jià)值更在于掌握數(shù)據(jù)。每一次貨物上下架之間，Syrius炬星的軟件系統(tǒng)可以了解單個(gè)SKU的運(yùn)送狀態(tài)，以此優(yōu)化分揀流程。
比如在雙11期間，包裹太多而導(dǎo)致的爆倉幾乎是每個(gè)倉庫都必須面臨的問題，Syrius炬星合作了電商3PL美創(chuàng)云倉（主要服務(wù)新國貨彩妝品牌珂拉琪COLORKEY）、GOSO香蜜閨秀、中通云倉等電商倉，可以根據(jù)訂單數(shù)量的波峰起伏，來增減不同貨架區(qū)域所需要的機(jī)器人數(shù)量。
這一模式最先在海外市場得到驗(yàn)證，創(chuàng)立的前三年，Syrius炬星一直在日韓市場發(fā)展，直到2021年才回到國內(nèi)。
2018年，日本三菱商社的事業(yè)部主管看到了Syrius炬星團(tuán)隊(duì)一天之內(nèi)就完成了部署，沒有像其他公司用動(dòng)畫模擬器的抽象演示，更沒有讓人費(fèi)神糾結(jié)的ROI數(shù)字，當(dāng)場拍板決定選購。那時(shí)候的蔣超也沒有想到，商業(yè)體系封閉保守的日本市場會(huì)成為Syrius炬星第一個(gè)、也是目前最大的利潤來源。
36氪了解到，Syrius炬星2021年的全球出貨量為500余臺(tái)，主要市場為日韓，并持續(xù)三年都實(shí)現(xiàn)了盈利。極低的硬件成本、“開箱即用”的使用體驗(yàn)，讓成立不久的Syrius炬星成為倉儲(chǔ)移動(dòng)機(jī)器人領(lǐng)域少數(shù)幾家盈利的公司之一。在最新一輪2000萬美元的B輪融資中，領(lǐng)投方是字節(jié)跳動(dòng)。
（Syrius炬星融資歷史 圖源：鯨準(zhǔn)）
Syrius炬星像是蔣超過去職業(yè)經(jīng)歷的總和。他曾經(jīng)是Google X實(shí)驗(yàn)室Project Tango項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，在英偉達(dá)做過數(shù)字芯片，也在互聯(lián)網(wǎng)大廠中開始進(jìn)入機(jī)器人行業(yè)。
他曾經(jīng)的上司黃仁勛曾做出一個(gè)預(yù)言，到2025年，許多汽車企業(yè)很有可能以接近成本價(jià)銷售汽車，并主要通過軟件為用戶提供價(jià)值，即著名的“軟件定義汽車”的理念。而對蔣超來說，某種程度上他也在用“軟件定義機(jī)器人”——極度壓縮硬件成本，用強(qiáng)大的軟件來彌補(bǔ)硬件的不足。
“傳感器牽扯的是直接的硬件成本，不可回避，算法則可以通過軟件優(yōu)化可以獲得相當(dāng)大的利潤空間和競爭優(yōu)勢。像激光雷達(dá)，國外高端品牌倍加福、北洋、西克我們當(dāng)時(shí)連選都沒選，選擇了自研或采購國產(chǎn)?！笔Y超說。
具體而言，Syrius炬星采用的軟件系統(tǒng)不是主流的開源ROS系統(tǒng)，而是開發(fā)能在嵌入式系統(tǒng)上運(yùn)行的軟件，只為最大程度地發(fā)揮硬件性能，并在其上運(yùn)行自研的VIO算法，讓機(jī)器人知道“我在哪”的同時(shí)，也消除路徑誤差。
當(dāng)下已成紅海的移動(dòng)機(jī)器人市場里，玩家們又爭客戶又拼融資，蔣超幾乎是唯一一位會(huì)對媒體說自己“認(rèn)知、能力有限”的CEO。如果你不了解他的經(jīng)歷，可能真會(huì)相信這種自謙。在與36氪的對話中，蔣超不曾提到“終局形態(tài)”、“統(tǒng)一軟件平臺(tái)”等熱門話題，他明確的是，作為一家規(guī)模200人左右的初創(chuàng)公司，Syrius炬星至少在近幾年只要極度專注于產(chǎn)品本身，把移動(dòng)的能力做到極致，直到任何人都無法在這個(gè)維度與Syrius炬星競爭。
很多時(shí)候，初創(chuàng)公司就像是Founder內(nèi)心世界的具象。簡單，是Syrius炬星的特色，也是蔣超的人生哲學(xué)。在國內(nèi)外大廠工作的這些年，蔣超習(xí)慣把所有精力傾注在他認(rèn)為最重要的極少數(shù)事情上。在蔣超看來，每個(gè)人的人生中都有10分重要、9分重要、8分重要的事，很多人想的是如何兼得，而他只會(huì)想：“10分重要的，一定要拿到?！?/p>
這何嘗不是另一種野心。
以下是36氪和Syrius炬星創(chuàng)始人蔣超對話節(jié)選：
一、亞馬遜沒有解決電商倉的真實(shí)問題
36氪：2018年移動(dòng)機(jī)器人里已經(jīng)有不少頭部玩家，比如極智嘉、海康、快倉，Syrius炬星為什么還會(huì)做這件事？
蔣超：我們那時(shí)候也很困惑，花了很長時(shí)間做調(diào)研想明確兩個(gè)問題。一是上車的時(shí)間點(diǎn)會(huì)不會(huì)太晚，二是這輛車要往哪邊開。
首先時(shí)間點(diǎn)是ok的，因?yàn)榻?jīng)過6年，像亞馬遜kiva式機(jī)器人的市場滲透率并不如想象中那么高，特別是中國市場。說明這種機(jī)器人有內(nèi)在缺陷，所以第一個(gè)問題的回答是清晰的，不晚。
接著其實(shí)是一個(gè)算賬的問題，機(jī)器人到底用來干嘛？當(dāng)時(shí)服務(wù)機(jī)器人賽道也很火爆，可選方向似乎很多。但我們認(rèn)為機(jī)器人還是一個(gè)提升效率的工具，目前的階段就是要替換一些繁重勞動(dòng)，提高生產(chǎn)率，這是工具最本質(zhì)的特征。
那這件事就是要在替換人效率最高、讓工作環(huán)境變得更好的環(huán)節(jié)做。我們看到傳統(tǒng)倉庫的揀選作業(yè)很繁重，員工一直要在倉庫里行走，高峰期走個(gè)十幾公里是家常便飯，所以就想把頻繁的行走替換掉。
36氪：那時(shí)候的移動(dòng)機(jī)器人做不到嗎？
蔣超：這件事情要做得短平快。傳統(tǒng)AGV要花好幾個(gè)月做部署，改造成本和前期投入高，抬高了使用門檻，很難惠及到中小電商倉庫。又比如國內(nèi)倉庫為了提高存儲(chǔ)密度，都采用了閣樓貨架，原來一個(gè)倉庫五六米高，隔一下就是兩層。但很多移動(dòng)機(jī)器人公司部署不了，要改倉。
Syrius炬星的產(chǎn)品足夠輕巧，在閣樓貨架也能用，部署時(shí)間很快，4~8個(gè)小時(shí)就能完成部署。并且可以和傳統(tǒng)作業(yè)模式結(jié)合在一起，沒有任何需要改變工作流程這種痛苦的東西。
另一方面Syrius炬星產(chǎn)品的使用感受比較好，雖然機(jī)器人是個(gè)工業(yè)品，但是體驗(yàn)可以直接提升效率。所以我們用了一個(gè)Pad做交互，不像傳統(tǒng)工業(yè)屏有很多復(fù)雜的按鈕。對于倉庫來說，Syrius炬星產(chǎn)品簡單易用，降低人員的培訓(xùn)時(shí)間，管理成本也少了很多，因?yàn)闄C(jī)器人會(huì)指引員工更高效地進(jìn)行揀選作業(yè)。
36氪：更高效地“指引”員工進(jìn)行工作要怎么理解？
蔣超：這出于我們對物流行業(yè)現(xiàn)狀的判斷——物流領(lǐng)域要做優(yōu)化的真正核心點(diǎn)是什么？是讓貨轉(zhuǎn)起來，送進(jìn)了倉庫不要停，最好趕緊就賣出去。
在這一點(diǎn)上，貨主、第三方履約中心、物流公司、還有消費(fèi)者都是一致的：貨主希望貨及時(shí)運(yùn)出去，履約中心期望貨物別占地方盡快賣出去，消費(fèi)者希望物流把買的東西趕緊送到。那么Syrius炬星就提供一個(gè)工具讓流轉(zhuǎn)速度更快。
從軟件視角去看，加快流轉(zhuǎn)速度最關(guān)鍵的點(diǎn)是用數(shù)據(jù)去推動(dòng)。電商型倉庫的單件、散單非常多，消費(fèi)者行為很難預(yù)測，但是框定在某段時(shí)間或某個(gè)空間內(nèi)，用追蹤訂單狀態(tài)的方法是可以預(yù)測的。
并且，對倉庫流程的效率優(yōu)化要足夠頻繁，實(shí)時(shí)了解訂單狀態(tài)，而不是像傳統(tǒng)倉庫那樣隔幾周或幾個(gè)月才進(jìn)行盤點(diǎn)，那樣都跟不上電商巨大的需求波動(dòng)，反應(yīng)太慢。
36氪：機(jī)器人位于這個(gè)流程上的哪個(gè)節(jié)點(diǎn)？
蔣超：用來推動(dòng)整個(gè)流程的運(yùn)轉(zhuǎn)。機(jī)器人和人互相協(xié)同工作，進(jìn)行貨物上下架，這中間的差額就是庫存數(shù)字，進(jìn)而產(chǎn)生了一整個(gè)的數(shù)據(jù)鏈條。因?yàn)闄C(jī)器人和人的行為都規(guī)范了，數(shù)據(jù)優(yōu)化的基礎(chǔ)就有了。這一下子連接了團(tuán)隊(duì)原有的軟件背景，雖然我們不懂物流行業(yè)，但是懂?dāng)?shù)字和優(yōu)化。
36氪：聽上去仍然是一種模式創(chuàng)新。
蔣超：對，我很認(rèn)同這句話?；氐轿锪餍袠I(yè)的現(xiàn)實(shí)，毛利率常年就是個(gè)位數(shù)。追求高技術(shù)、產(chǎn)品非常貴是不切實(shí)際的，沒有客戶為技術(shù)買單就沒法再往前發(fā)展了。
二、用強(qiáng)軟件“武裝”弱硬件
36氪：據(jù)說Syrius炬星把軟件單獨(dú)賣給了一家國外知名服務(wù)機(jī)器人品牌。
蔣超：因?yàn)槲覀兊能浖糜?，可以把硬?span id="hohmmnb" class="candidate-entity-word" data-gid="2700898" qid="6596065069992252675" mention-index="0">BOM成本做得非常低。他們買下后就拿去安裝到各種機(jī)器人里，直接有了價(jià)格優(yōu)勢。
36氪：為什么我們能做到？
蔣超：做機(jī)器人分別是計(jì)算平臺(tái)、傳感器、算法，我們認(rèn)為其中最重要的是算法。
有句行話是，算法不夠，傳感器來湊。反過來算法好，傳感器就會(huì)差一些。但是傳感器牽扯的是直接的硬件成本，不可回避，算法通過軟件優(yōu)化可以獲得相當(dāng)大的利潤空間和競爭優(yōu)勢。
大部分企業(yè)都要采用PC機(jī)或者說工控機(jī)做硬件平臺(tái)，這個(gè)價(jià)格不會(huì)便宜。Syrius炬星用的是最普通的嵌入式系統(tǒng)和微控制器，就像我們用在手機(jī)里的芯片，就能完成工控機(jī)所做的工作。而像激光雷達(dá)，國外高端品牌倍加福、北洋、西克我們當(dāng)時(shí)連選都沒選，包括攝像頭都選擇了自研或者采購國產(chǎn)。
36氪：那Syrius炬星在算法上的優(yōu)勢怎么體現(xiàn)？
蔣超：核心在于三點(diǎn)，一個(gè)是對周圍環(huán)境的感知，二是控制，三是機(jī)器人間的通信溝通。
首先在感知上，我們的導(dǎo)航框架和自動(dòng)駕駛一模一樣，就是用多傳感器融合的導(dǎo)航技術(shù)，根據(jù)不同的傳感器對同一個(gè)物理量做不同維度的測量。
接著用算法分析采集到的數(shù)據(jù)，控制機(jī)器人運(yùn)動(dòng)。最后是機(jī)器人間的通信技術(shù)。比如說我們有10件貨，幾臺(tái)站在不同位置的機(jī)器人，互相會(huì)進(jìn)行一次通話，根據(jù)揀貨的難易程度進(jìn)行競標(biāo)，付出最低移動(dòng)時(shí)長的機(jī)器人將去完成這個(gè)任務(wù)。這個(gè)計(jì)算頻率大概是一秒鐘一次。
綜合這三個(gè)點(diǎn)進(jìn)行計(jì)算把10件待揀貨物分配出去，我們的優(yōu)勢就是算得快又準(zhǔn)。
36氪：自研或者國產(chǎn)的硬件性能足以支撐這些計(jì)算工作嗎？
蔣超：所以我們自研了軟件系統(tǒng)。如果用嵌入式系統(tǒng)，根本沒有辦法在上面跑ROS（主流的開源機(jī)器人系統(tǒng)），因?yàn)槌缘馁Y源太多了。
ROS系統(tǒng)本著所有類型的機(jī)器人都能用的觀點(diǎn)出發(fā)，在設(shè)計(jì)框架里要適配移動(dòng)機(jī)器人、機(jī)械臂等等，這套系統(tǒng)必然導(dǎo)致軟件算法要照顧到方方面面，而沒有針對某一個(gè)場景的問題做深入優(yōu)化。換句話說，上ROS直接決定了機(jī)器人的硬件水平，成本、效率各方面都沒有了改善空間。
36氪：就像劃了一條線。
蔣超：就是成本上的硬性限制，所以我們決定自己去做操作系統(tǒng)。出發(fā)點(diǎn)也很簡單，我們團(tuán)隊(duì)只有4個(gè)人，最開始就蹲在眾創(chuàng)空間里開始搭系統(tǒng)，只能集中資源去寫好移動(dòng)機(jī)器人需要的代碼，保證能讓軟件在硬件上跑起來。
第二是我可以設(shè)計(jì)人機(jī)交互的體驗(yàn)，其他機(jī)器人雖然也有界面，但后端調(diào)試系統(tǒng)很復(fù)雜。我們想提供普通用戶也能夠去用的界面。
36氪：行業(yè)內(nèi)有個(gè)說法，認(rèn)為機(jī)器人硬件比拼已經(jīng)告一段落了，現(xiàn)在看的是軟件能力？
蔣超：我覺得不能這么理解這個(gè)問題，我知道軟件重要，但是客戶并不這么看?？蛻羰且鉀Q問題，這才有價(jià)值。至于是拿硬件解決還是拿軟件解決，每家八仙過海，出的招都不一樣。
Syrius炬星的招很簡單，就是統(tǒng)一硬件，保證降低成本，然后豐富軟件。豐富性體現(xiàn)在什么地方？就是不用針對新場景做一個(gè)新產(chǎn)品，而是一個(gè)產(chǎn)品對應(yīng)一個(gè)APP。本來市場需求就是碎片化的，那用小程序?qū)崿F(xiàn)就完了。
我們的軟件有很多擴(kuò)展性，把系統(tǒng)邊界定義清楚，向二次開發(fā)者提供軟件接口，而不是沖到前面去做開發(fā)。一個(gè)機(jī)器人軟件能帶來的東西是什么？復(fù)制的邊際成本急劇降低。
36氪：軟件能解決更復(fù)雜的物理環(huán)境嗎？因?yàn)楹芏喙静少徃咝阅艿挠布菫榱藵M足行業(yè)客戶的要求，比如工業(yè)場景。
蔣超：我們不會(huì)做這些客戶。工業(yè)里的大KA需要渠道、人脈，當(dāng)然有沒有懂行的人帶路更重要。Syrius炬星的思路是我們不需要請那么一個(gè)人，去follow大客戶的腳步，我知道哪些場景會(huì)有客戶需要我的產(chǎn)品，在這些場景里把產(chǎn)品做好。
36氪：就是做一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。
蔣超：標(biāo)準(zhǔn)化不是問題的核心，還是要簡單易用。就像大疆剛開始不做行業(yè)機(jī)，但是消費(fèi)機(jī)做好了，自然會(huì)有人想辦法把用到行業(yè)里。所以我想做的就是讓產(chǎn)品自己去說話，產(chǎn)品好用便宜、便于二次開發(fā)，自然會(huì)有很多人用起來。
36氪：但是要讓B端客戶覺得好用，很多機(jī)器人公司就不得不做大量定制化？
蔣超：他們是諾基亞，我們是Apple。諾基亞一年出好幾十款擺在這，您隨便挑，每個(gè)都是定制款。但Apple就一款，Syrius炬星也是只把移動(dòng)這個(gè)能力做好，其他能力都用APP的方式來實(shí)現(xiàn)。
三、從日韓市場駛回國內(nèi)紅海
36氪：你們第一家大客戶就是日本三菱商社，日本的商業(yè)體系其實(shí)挺封閉的，你們怎么拿下的？
蔣超：和三菱的接觸挺曲折的。我們成立了6個(gè)月后，在蘇州聯(lián)合京東物流和英偉達(dá)正式發(fā)布了第一款產(chǎn)品小白龍。三菱商社的中國團(tuán)隊(duì)就注意到了，讓我們到神奈川縣的一個(gè)倉庫做POC（概念驗(yàn)證）。
當(dāng)時(shí)他們的事業(yè)部老板看到了機(jī)器人一天完成部署，直接能用并看到效果。而不是像以前的機(jī)器人公司要用動(dòng)畫模擬器，去給客戶測算效率。所以三菱當(dāng)時(shí)就判斷Syrius炬星的產(chǎn)品在日本一定好賣。
36氪：你們現(xiàn)在的利潤分布和收費(fèi)模式是怎么樣的？
蔣超：全球大概500多臺(tái)，主要在日本、韓國和新加坡。最近的利潤增長也主要來自于海外，包括我們的軟件授權(quán)大多是從海外來的，這是一個(gè)很鮮明的事實(shí)。收費(fèi)模式就分成兩種，一個(gè)是直接購買，按載重高低出了三款產(chǎn)品，一個(gè)是租賃RaaS模式（Robot as a service），租用我們的機(jī)器人是可以退的。
36氪：現(xiàn)在為什么回到國內(nèi)市場？
蔣超：中國市場比海外有更巨大的機(jī)會(huì)，因?yàn)閲鴥?nèi)勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)正迅速發(fā)生變化，需要新的生產(chǎn)力。具體看物流倉庫，最重要的是設(shè)備和軟件，因?yàn)閹旆亢苋菀鬃?，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)人也還可以招到。那么設(shè)備和軟件直接定義了能跑什么樣的業(yè)務(wù)，能做什么樣的貨，掙什么樣的錢。
我們看到的機(jī)會(huì)就是Syrius炬星的設(shè)備軟件能夠成為一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施幫助倉庫提升效率，并且在疫情下，倉庫老板也有了倉儲(chǔ)自動(dòng)化的意識。
36氪：之前你在谷歌Project X實(shí)驗(yàn)室、英偉達(dá)就職過，做員工是簡單的，現(xiàn)在你要怎么適應(yīng)當(dāng)一個(gè)老板？
蔣超：認(rèn)準(zhǔn)了核心價(jià)值，就會(huì)愿意為了放棄其他的事情。所以我給自己的評價(jià)，就是一個(gè)多血質(zhì)的混蛋。我只關(guān)心這件事情，其他事情都不關(guān)心，但是可能會(huì)對別人有傷害，那別人看我肯定就混蛋。
36氪：字節(jié)去年投了Syrius炬星的B輪，為什么？
蔣超：和我們正式接觸是字節(jié)的戰(zhàn)略投資部，他們認(rèn)可Syrius炬星的財(cái)務(wù)回報(bào)，另外想象空間比較大，他們也很愿意交流各自的想法。我也很佩服張一鳴的一句話，對這個(gè)世界的認(rèn)知是最重要的，拿誰的錢、請誰來做都是次要的。
首圖來源 | IC photo
排版 | 李育蓮
作者名片
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