原本3、4月是冰箱冷柜的淡季,但是在2022年的春天,冷柜產(chǎn)品站在了家電市場的聚光燈下,冰箱更新?lián)Q代需求增長。原因很簡單,疫情之下,許多人對食材儲存需求增加,冰冷產(chǎn)品一躍成為熱門。冷柜和冰箱產(chǎn)品的反季節(jié)走紅無疑成為平淡市場中的一次小熱潮,對于家電經(jīng)銷商而言,是機遇,但是更多的還是從長遠角度考慮“穩(wěn)”字當(dāng)先。
常州旭商電器負(fù)責(zé)人卞忠舉是眾多家電經(jīng)銷商中的一員,2008年進入家電行業(yè)至今,從品牌方業(yè)務(wù)員到現(xiàn)在的美菱冰箱代理商,已經(jīng)在市場中歷練14年之久,從家電下鄉(xiāng)、節(jié)能惠民中冰箱市場高增長,到如今的存量化競爭,卞忠舉用一句話來總結(jié)他的感悟:“把不足的做到微不足道,把足的地方發(fā)揚光大。”
迅速適應(yīng)冰冷產(chǎn)品需求的改變
擺在家電人面前的市場環(huán)境頗為復(fù)雜,尤其疫情影響下市場一度停滯,尤其是物流束縛了市場銷售,但是對于冰箱冷柜而言,卻打開了一個新的窗口。
“我們常州影響不是太大,疫情控制比較快,居家防控的時間比較短?!北逯遗e對3-4月整體市場情況如此評價。就他看來,常州冰箱冷柜市場也因為疫情發(fā)生了改變。“我們這大部分消費者對冰箱外觀要求比較高,因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶一般冰箱都放在客廳,是家居的裝飾,在容量方面,鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶都要求大容量。城區(qū)用戶則喜歡更超薄,即節(jié)省占地空間又實現(xiàn)大容量存儲?!?/span>
受疫情影響,冰箱產(chǎn)品大容積化變得明顯,消費者更傾向于“更能裝”的冰箱,如今第二臺冰箱、冰柜開始成為很多家庭的標(biāo)配,這在一定程度上給整個冰箱市場帶來了一定的增量空間。近年來,美菱冰箱M鮮生系列迭代升級,不僅巨能裝而且保鮮時間也很長,能夠?qū)崿F(xiàn)玫瑰保鮮33天,鮮肉保存33天。5月,美菱M鮮生“巨能裝”挑戰(zhàn)賽在全國各地上演,選擇不同的食材,以具象和量化的方式,通過完全公開、透明的直播形式,讓用戶真切地感知到產(chǎn)品本身的實力。
卞忠舉肯定了美菱的產(chǎn)品力和品牌力:“美菱是操作過品牌中比較有活力的,產(chǎn)品更新迭代快,能適應(yīng)市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶不同的需求。尤其美菱在冷柜產(chǎn)品上的儲備,使得在冷柜市場爆發(fā)時,我們有產(chǎn)品可賣?!彼硎荆骸氨?000-5000元之間、冷柜千元左右,在常州鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場相對受歡迎?!?/span>
一次秒殺出貨50萬
在疫情帶來了新的市場機遇,同時也伴隨著新的挑戰(zhàn)與困難?!翱陀^上物流運輸、客戶走訪、進貨出貨都比較麻煩?!北逯遗e描述的問題是大多數(shù)經(jīng)銷商面臨的困難。
疫情期間,從供應(yīng)端到制造端,從物流體系到終端零售,幾乎家電行業(yè)每個環(huán)節(jié)都受到了波及。作為與終端關(guān)系最為緊密的家電代理商也在尋找解決之道。
“我們及時調(diào)整措施,加強微信、電話溝通,我們前幾天就采用展開了微信群線上秒殺活動,就這一次活動銷售額達到50萬元。現(xiàn)在人員流動不能太頻繁,這種方式能集中客戶、刺激市場。其實在疫情這三年,每到市場形勢嚴(yán)峻的時候就會搞1-2次微信群秒殺活動,但也不會太頻繁,我們還是要把控價格體系的?!北逯遗e說到,“美菱給了我們很多資源,我們活動能順利進行,還是靠廠家提供資源。”
美菱在給予經(jīng)銷商實際的促銷資源支持的同時,還對經(jīng)銷商進行智慧輸出。“5月中旬,美菱冰箱新品發(fā)布,美菱品牌方就針對線下經(jīng)銷商組織線上培訓(xùn)?!北逯遗e舉例到。
特殊的市場環(huán)境下,廠商聯(lián)動積極地溝通、恰當(dāng)?shù)馁Y源投放、新品的有效輸出,正在一步步突破困境。
穩(wěn)字當(dāng)先,溝通產(chǎn)生價值
市場環(huán)境變遷、競爭形勢多變,“穩(wěn)”成為卞忠舉的發(fā)展要義。他回憶到,2018年由于冰箱行業(yè)品牌變動,他代理的某知名品牌面臨危機,他也必須重新尋找品牌,這才和美菱結(jié)緣。
“美菱勤進快銷的模式還是很吸引我的,這樣我們資金利用率比較高,壓力比較小。”擺脫了傳統(tǒng)代理模式的壓力,美菱給予卞忠舉更輕松的操作空間。合作四年,卞忠舉最大的感受就是順暢,“美菱團隊年輕,品牌有活力,而且無錫分公司也都是干實事的人,所以我們的合作還是比較順暢的。市場也在慢慢開發(fā),每年的銷售都有增長”
目前,常州旭商電器的分銷網(wǎng)點基本做到一鎮(zhèn)一店,共60多個網(wǎng)點?!叭撕腿酥g都是講感情的,我們所面對的以‘夫妻老婆店’為主,我們會經(jīng)常走訪,介紹產(chǎn)品賣點、指導(dǎo)銷售方法,人和人之間都是講感情的,我們服務(wù)好了,才能產(chǎn)生附加值,到位的溝通才能換來對方全心全意地對待?!泵鎸€下分銷渠道,卞忠舉將“溝通”放在第一位。
2021年,常州旭商電器銷售額約800萬元,相比上一年增長將近10%,即使是在今年1-4月,旭商電器銷售也并沒有受到很大影響,冰柜產(chǎn)品表現(xiàn)亮眼。但卞忠舉還是有著些許擔(dān)憂;“一方面,品牌集中度越來越高,代理商的生存空間也變小了;另一方面,我們代理商這個形勢會不會被這個時代淘汰,就像大連鎖的頹勢就是消費趨勢和時代改變下產(chǎn)生的;還有,家電市場很大程度上依附于房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。因此,我覺得我們現(xiàn)在就真的是夾縫中求生存?!?/span>
生存發(fā)展壓力越來越大,卞忠舉也在不斷地糾結(jié),好在美菱在幫助經(jīng)銷商一步步轉(zhuǎn)型,而卞忠舉也再次強調(diào):“我們要做的就是把溝通做到位,讓分銷商信任,把能做到事情做到好,把短板補足?!?/span>
好了,這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里,如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣,可以添加微信:80709525 備注:發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí); 我拉你進直播課程學(xué)習(xí)群,每周135晚上都是有實戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費分享!