之前有文章談了現(xiàn)在電商行業(yè)的內(nèi)卷現(xiàn)狀，平臺(tái)的壓榨、商家的兩級(jí)分化、法規(guī)的不完善，都是導(dǎo)致現(xiàn)在電商難做的主要原因。那么如果在2023年，還要繼續(xù)從電商行業(yè)中賺錢(qián)，中小商家，甚至新來(lái)的創(chuàng)業(yè)者，該怎么辦呢？
從筆者的角度來(lái)說(shuō)，總結(jié)為“四不四要”，這些想法和經(jīng)驗(yàn)，也正在進(jìn)行實(shí)踐，經(jīng)歷考驗(yàn)?，F(xiàn)在已經(jīng)是產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩內(nèi)卷的年代，誘騙式、吆喝式、浮夸式營(yíng)銷(xiāo)大行其道，每一個(gè)能謹(jǐn)守本心，砥身礪行的電商人，都值得尊敬。
第一，不盲目從眾跟風(fēng)，要走差異化、細(xì)分品類(lèi)。
站在風(fēng)口上，豬都能起飛，產(chǎn)品過(guò)剩的年代，選對(duì)品類(lèi)不一定能成功，但選錯(cuò)品類(lèi)，一定很難成功?；谧陨淼默F(xiàn)有資源，優(yōu)勢(shì)，找到合適的品類(lèi)，是在當(dāng)前電商環(huán)境下活下去的首要關(guān)鍵。無(wú)論是在現(xiàn)在做的品類(lèi)里的深度滲透，還是新進(jìn)入一個(gè)品類(lèi)，都要盡量避開(kāi)有大品牌深入人心，又有低價(jià)產(chǎn)品不計(jì)其數(shù)的類(lèi)目。比如現(xiàn)在的手機(jī)配件品類(lèi)，市場(chǎng)需求雖然巨大，但幾個(gè)大品牌已經(jīng)建立了護(hù)城河，且各種雜牌低價(jià)產(chǎn)品也非常多，哪怕你的產(chǎn)品有特點(diǎn)，也很容易被淹沒(méi)在茫茫搜索海洋中。在普通手段的營(yíng)銷(xiāo)方式下，你很難讓用戶(hù)發(fā)現(xiàn)和看到你的產(chǎn)品，那么再好的產(chǎn)品，也出不了成績(jī)。
差異化和細(xì)分品類(lèi)，在前期，基本就表示它不是一個(gè)大眾市場(chǎng)，整體市場(chǎng)容量不大。比如戶(hù)外市場(chǎng)里的露營(yíng)收納箱，比如3C配件類(lèi)的兒童網(wǎng)課IPAD支架，這些都是針對(duì)特定人群的產(chǎn)品，雖然消費(fèi)者基數(shù)不大，但對(duì)應(yīng)的做的人也少，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)沒(méi)那么激烈。這類(lèi)產(chǎn)品的需求明確，且電商的購(gòu)買(mǎi)比例非常高，能讓認(rèn)真做產(chǎn)品的中小商家有更多成功的機(jī)會(huì)。在細(xì)分品類(lèi)里，無(wú)論通過(guò)積累做到小品類(lèi)前列，還是再往同類(lèi)目的其他產(chǎn)品擴(kuò)展，都能讓你不至于在一開(kāi)始就被淘汰。
北行曾經(jīng)有一個(gè)合作的供應(yīng)商，是做布藝的車(chē)載卡通公仔的。在2010年代，他們通過(guò)新穎的設(shè)計(jì)和出色的品質(zhì)，活的非常不錯(cuò)，但在隨后電商大爆發(fā)的年代里，他們的產(chǎn)品被無(wú)數(shù)小工廠模仿、抄襲，然后用低價(jià)迅速搶占了市場(chǎng)份額。隨后這家公司被迫轉(zhuǎn)型，他們選了一個(gè)非常有意思的賽道：國(guó)風(fēng)個(gè)性玩偶。他們給布玩偶賦予了情緒和性格，突出了中國(guó)設(shè)計(jì)，中國(guó)制造，針對(duì)都市年輕人，表達(dá)一種個(gè)性和生活態(tài)度，然后單價(jià)變成了原來(lái)產(chǎn)品的20倍。這家公司在這個(gè)細(xì)分賽道上大獲成功，并且跳出了原來(lái)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，選對(duì)品類(lèi)非常關(guān)鍵。
（國(guó)風(fēng)個(gè)性玩偶）
第二，不走低價(jià)，要從一開(kāi)始就樹(shù)立品牌化意識(shí)。
不是說(shuō)走低價(jià)不對(duì)，而是針對(duì)大多中小電商賣(mài)家，根本沒(méi)有走低價(jià)的能力。要做低價(jià)產(chǎn)品，首先得是一手貨源，一般來(lái)說(shuō)就是你自己就得是工廠，其次還要有巨大的量做保證，再次還得“不要臉”。前兩點(diǎn)基本很多人就很難達(dá)成，能有這個(gè)條件的，以江浙、廣東，還有某些品類(lèi)的產(chǎn)業(yè)集中地的工廠為主。這些工廠一般都有外貿(mào)基礎(chǔ)，在產(chǎn)品、生產(chǎn)等方面有長(zhǎng)期積累，轉(zhuǎn)型快，什么賺錢(qián)就做什么，手段簡(jiǎn)單而粗暴，絕大部分中小商家根本學(xué)不了。
這里重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)“不要臉”這個(gè)事兒，不要臉，其實(shí)就是打擦邊球，虛假宣傳，模仿抄襲等等。舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)做汽車(chē)腳墊的廠家，你在某寶上看到它的產(chǎn)品，公然打著奔馳、寶馬等的車(chē)標(biāo)，圖做的精美無(wú)比，價(jià)格卻又比一些看起來(lái)一模一樣的品牌產(chǎn)品便宜很多很多，作為消費(fèi)者，你會(huì)心動(dòng)么？對(duì)于一個(gè)堅(jiān)持正義的商家來(lái)說(shuō)，你知道他的產(chǎn)品有虛假宣傳，也根本不能打汽車(chē)品牌的標(biāo)，產(chǎn)品的一些特點(diǎn)和設(shè)計(jì)思路，也的確就是抄襲的，可你偏偏好像還拿他沒(méi)什么辦法。當(dāng)前電商平臺(tái)上，通過(guò)這種“不要臉”的手段賺了錢(qián)的，大有人在。筆者經(jīng)歷過(guò)非常多產(chǎn)品被抄襲的事，大都不了了之。并不是所有做低價(jià)的人，都“不要臉”，但我們應(yīng)該看清，在低價(jià)產(chǎn)品里，“不要臉”的真的非常多。
現(xiàn)在的電商環(huán)境，對(duì)于很多中小商家來(lái)說(shuō)，低價(jià)的路是死胡同，那及早樹(shù)立品牌意識(shí)，做有競(jìng)爭(zhēng)力的利潤(rùn)化產(chǎn)品，就是不得不走的路。怎么做品牌，這是一個(gè)非常大的課題，我們就不展開(kāi)講了，但有幾點(diǎn)肯定是通用的，注重研發(fā)和創(chuàng)新，嚴(yán)控品質(zhì)，提升服務(wù)。這三點(diǎn)應(yīng)該是品牌化的核心基礎(chǔ)，我們可以看出，這三點(diǎn)都是都要提高成本的，都是與低價(jià)背道而馳的。但從一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，品牌路線，才是可持續(xù)的，是健康的，做電商，品牌的構(gòu)建宜早不宜遲。
第三，不貪多求全，要由點(diǎn)到面，重點(diǎn)突破。
這點(diǎn)其實(shí)應(yīng)該很多朋友都有體會(huì)，無(wú)論是產(chǎn)品，還是你的銷(xiāo)售渠道，在有穩(wěn)定賺錢(qián)的基礎(chǔ)前，都不要鋪的太廣。中小商家無(wú)論是人員還是資金等，都有限，在當(dāng)前的基礎(chǔ)沒(méi)打好之前，不要盲目的擴(kuò)品。在現(xiàn)在賣(mài)的好的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，深入開(kāi)發(fā)，迅速迭代，形成產(chǎn)品深度，構(gòu)建專(zhuān)業(yè)的形象，有利于持續(xù)發(fā)展。北行之前在車(chē)載手機(jī)支架這個(gè)產(chǎn)品上，是有比較好的優(yōu)勢(shì)的，產(chǎn)品領(lǐng)先全網(wǎng)，但當(dāng)時(shí)后續(xù)的操作卻走偏了，開(kāi)發(fā)了許多不相干的產(chǎn)品，卻沒(méi)有及時(shí)更新手機(jī)支架產(chǎn)品，導(dǎo)致在后來(lái)的手機(jī)支架市場(chǎng)大爆發(fā)中失去了先機(jī)。
（北行2012年推出的魔方車(chē)載手機(jī)支架）
另外，銷(xiāo)售渠道的拓展也要謹(jǐn)慎。找準(zhǔn)一個(gè)渠道，深入做好，再考慮去其他平臺(tái)，切忌一上來(lái)基礎(chǔ)還沒(méi)打好，就上了一堆平臺(tái)。某寶做好了，再去某東，亞馬遜做好，再去tiktok。只要這個(gè)平臺(tái)上，你還沒(méi)做到前幾，就表示你有很大的提升空間，等穩(wěn)定的獲取利潤(rùn)了，再去考慮拓展其他平臺(tái)。
無(wú)論產(chǎn)品，還是銷(xiāo)售的平臺(tái)，都集中資源和力量，重點(diǎn)突破，做成一個(gè)，再去往下一個(gè)，電商里的中小賣(mài)家，特別是新賣(mài)家，一定得牢記。
第四，不急于求成，要多嘗試，多積累。
我們一再說(shuō)，現(xiàn)在的電商環(huán)境，對(duì)中小商家是不友好的，每一個(gè)還存活著的電商賣(mài)家，都是不容易的。要在這樣的環(huán)境中走出一條路，必須得多嘗試，多積累。直播剛出來(lái)的時(shí)候，沒(méi)有人知道它會(huì)爆發(fā)的這樣厲害，現(xiàn)在火起來(lái)了，我們能不管嗎？肯定不能。新東西的嘗試必不可少，因?yàn)檫@是商家快速成長(zhǎng)，彎道超車(chē)的最佳途徑。一個(gè)主播一天帶貨的銷(xiāo)售額，可能就是中小商家一年的銷(xiāo)售額，這種方式的改變，對(duì)電商的影響會(huì)逐步加深，越早去學(xué)習(xí)，去嘗試，才越有可能適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
每一次嘗試，都不一定成功，在前期沒(méi)法急于求成，但很多時(shí)候，我們又面臨生存的壓力，這是一個(gè)困境。想在現(xiàn)在的電商里賺快錢(qián)，已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了，只能老老實(shí)實(shí)練好基本功，積累實(shí)力，等待機(jī)遇。
以上這些，是筆者10多年做產(chǎn)品和做電商，在現(xiàn)在市場(chǎng)情況下總結(jié)出的一些經(jīng)驗(yàn)，不一定對(duì)，但希望能給大家一些啟發(fā)，少走一些彎路。同行的立身正直的人多了，“不要臉”的人也許就不能再那么囂張，愿行業(yè)的發(fā)展能更健康，更有序。
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