在廣東省湛江市徐聞縣，幾個年輕人啟動了創(chuàng)業(yè)。徐聞是中國最大的菠蘿產(chǎn)地，被稱為“菠蘿的?！?，全國每3個菠蘿就有1個來自徐聞。在這樣一個地方品牌、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)均已成熟的縣域，他們選擇的方向不同，但都不約而同地選擇了互聯(lián)網(wǎng)。

在傳統(tǒng)場域走新路，需要打破的東西太多。既要頂著傳統(tǒng)偏見的壓力，還要解決團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作的難題。他們只是剛剛起步，此時，公益組織和企業(yè)提供的電商技能培訓(xùn)項(xiàng)目，既為他們提供了創(chuàng)業(yè)的心理支撐，又帶來了實(shí)用的運(yùn)營技能。

在鄉(xiāng)村振興這個風(fēng)口下，創(chuàng)業(yè)是否機(jī)會大增？這就要看他們未來將譜寫何種故事。

返鄉(xiāng)

回到家鄉(xiāng)之前，他們都曾在大城市打拼。

李春苗大學(xué)學(xué)的專業(yè)是商務(wù)英語，2012年大學(xué)畢業(yè)時，她覺得回鄉(xiāng)找不到對口工作，而作為一線城市的廣州機(jī)會有很多，于是一頭扎入外貿(mào)這個行業(yè)里。那是最開心和最有成就感的一段時光，李春苗帶著公司的展品奔波在各地展銷會之間，每天和很多陌生人接觸和交談，這使得她性格開朗，很容易和別人打成一片。

2018年，一場寒潮襲擊了她的家鄉(xiāng)徐聞，縮短了菠蘿上市的時間窗口。由于扎堆上市，菠蘿價(jià)格大跌，不少菠蘿爛在地里。李春苗心中不忍，決定幫助家鄉(xiāng)果農(nóng)，和朋友做起了菠蘿的電商。既要保障果農(nóng)利益，又要控制成本，做起來并不容易。以采摘為例，人工成本較高，菠蘿外表有刺，工人須穿雨衣采摘，人工費(fèi)達(dá)到2毛錢一斤。盡管如此，李春苗和伙伴與助農(nóng)平臺合作，一個月賣了40余萬件菠蘿，最忙時一天發(fā)貨超萬件。

李春苗

2018年9月，菠蘿進(jìn)入淡季。從那時起，李春苗開始尋覓新的電商創(chuàng)業(yè)機(jī)會。移動互聯(lián)網(wǎng)上的創(chuàng)業(yè)看起來機(jī)會遍地，借著銷售菠蘿的經(jīng)驗(yàn)，李春苗和幾個朋友做起社區(qū)團(tuán)購，他們研發(fā)了一個小程序，通過微信售賣農(nóng)產(chǎn)品。那會兒美團(tuán)優(yōu)選和拼多多團(tuán)購還沒興起，他們就有了團(tuán)購配送的想法，步子邁得大，但做到后期有點(diǎn)力不從心，于是團(tuán)隊(duì)把小程序的數(shù)據(jù)賣給了第三方。

2020年起，李春苗開始接觸抖音和快手，尋覓新的機(jī)會。例如賣紙尿褲，通過將廠家的視頻發(fā)在抖音，將流量引到微信讓目標(biāo)客戶在微信下單，雖然小有收獲，但難以做大。當(dāng)年5月，李春苗和朋友在抖音售賣女裝，盡管做了很多準(zhǔn)備，但卻遭遇了“滑鐵盧”，他們選品存在問題——自己選擇的樣衣總是賣不出去，而那些看不上的樣衣總是成為爆款。她認(rèn)為，這次的失敗是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)沒有做實(shí)體服裝業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，缺乏對流行趨勢的判斷。經(jīng)歷挫敗之后，李春苗又做起了圍巾和絲巾，她和朋友找到一家杭州絲巾廠的貨源，在抖音上開始了“零粉直播”的嘗試，短短3個月，抖音號的粉絲漲了20萬，團(tuán)隊(duì)也賺了30余萬元，但打擊也來得快，因?yàn)閾Q季，絲巾銷量降低，電商創(chuàng)業(yè)陷入瓶頸。

隨著直播管控趨嚴(yán)，之前帶貨的話術(shù)漸漸難起作用，效果在減弱，導(dǎo)致抖音賣貨難以推進(jìn)。2021年，在朋友的介紹下，李春苗開始嘗試做跨境電商，通過“蝦皮App”做東南亞國家以及中國臺灣地區(qū)的服裝售賣。就在局面將要打開之際，當(dāng)年10月，由于疫情管控及政策緊縮，李春苗和團(tuán)隊(duì)遭遇“封號潮”，跨境電商之路陷入困境。

李春苗彷徨之際，大學(xué)已畢業(yè)一年的徐聞人陳春岳同樣在廣州彷徨。

陳春岳大學(xué)畢業(yè)時曾打算回鄉(xiāng)種菠蘿，但卻得不到家人的同意，只好留在廣州，在某政府機(jī)關(guān)擔(dān)任農(nóng)業(yè)講解員。他的腦海里和夜晚的夢中，時常浮現(xiàn)的卻是家鄉(xiāng)連片的菠蘿地。

陳春岳的爺爺奶奶、爸爸媽媽以種植菠蘿為主業(yè)，家里租種菠蘿的土地從數(shù)十畝到如今約有1000畝。不管是美味的菠蘿炒牛肉還是媽媽生氣時用菠蘿刺扎他的屁股，這些點(diǎn)滴回憶融入陳春岳的成長過程，長大后，他時刻惦念著菠蘿產(chǎn)業(yè)。2018年初那次菠蘿滯銷，大量菠蘿由于賣不出去，被倒入海中，“菠蘿的?！弊?yōu)椤安ぬ}填?！背蔀樾侣劇１藭r正讀大一的陳春岳心疼不已，默默為家鄉(xiāng)哭泣，那時他心中就種下了返鄉(xiāng)的“種子”。

2022年初，他成功說服家里人接受自己返鄉(xiāng)，決心要通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展菠蘿產(chǎn)業(yè)，成為“菠蘿王”。

也是在這年春節(jié)，回到徐聞過年的李春苗看到鄉(xiāng)村振興和返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的政策和新聞，她感覺到這是一個風(fēng)口，一番猶豫之后，決定留在家鄉(xiāng)，做“三農(nóng)”相關(guān)的電商創(chuàng)業(yè)。

傳統(tǒng)

回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，意味著要從一個傳統(tǒng)的生產(chǎn)和銷售場域探出新路。

徐聞菠蘿產(chǎn)業(yè)的變化很快。陳春岳記得，小學(xué)二年級時，土地租金是300元/畝/年。菠蘿從種下到出果需要兩年時間，這個周期每畝地的租金是600元。而現(xiàn)在，一個周期每畝地的租金是5200元，加上肥料、人工和管理成本，總成本約為6200元，產(chǎn)出約為6000斤，而近年收購價(jià)約為每斤1.1元。

這也意味著，正常情況下，每畝地只能收獲薄利，想要獲得可觀的利潤，農(nóng)戶要么擴(kuò)大種植規(guī)模，要么增加單位投入。

陳春岳在菠蘿地里

據(jù)徐聞縣農(nóng)業(yè)部門透露，目前該縣菠蘿種植面積達(dá)35萬畝，常年產(chǎn)量近70萬噸，面積及產(chǎn)量超過全國的1/3。菠蘿產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶動近5萬農(nóng)戶、14.6萬勞動力的就業(yè)與發(fā)展。在當(dāng)?shù)厝搜壑?，菠蘿種植面積是多年來逐漸擴(kuò)大的。陳春岳印象中有兩次“返鄉(xiāng)潮”：2013年菠蘿收購價(jià)很高，吸引大批人回鄉(xiāng)租地種菠蘿，到2014年，種地面積擴(kuò)張明顯；這兩年，由于新冠肺炎疫情導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)下行，不少外出務(wù)工的年輕人“在外面搞不到活，回來跟農(nóng)民搶租土地，把租金抬起來”。

菠蘿種植規(guī)模不斷擴(kuò)大的背后，不變的是傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)模式：農(nóng)戶租種農(nóng)場土地，收果后賣給收購商，收購商再將果品販賣至全國各地。風(fēng)調(diào)雨順的年頭，菠蘿種植的確發(fā)展的很快。2006年開始租地種菠蘿的徐聞人邱洪倩回憶，2013年菠蘿行情較好，收購商以每畝2000元的金額提前支付農(nóng)戶訂金，收購時再補(bǔ)上尾款。由于不愁銷售，農(nóng)戶拿到訂金后會繼續(xù)尋找合適的土地?cái)U(kuò)大種植規(guī)模，資金回籠也快。

然而，種菠蘿和種其他農(nóng)產(chǎn)品一樣，要靠天吃飯。

2015年，霜凍的襲擊讓果農(nóng)損失慘重。2016年4月本是菠蘿銷售的旺季，徐聞菠蘿收購價(jià)一路暴跌至0.12元/斤，仍然無人問津。2017年，徐聞菠蘿產(chǎn)業(yè)似乎緩了過來，但在2018年上半年再次滯銷。產(chǎn)業(yè)的不確定性在增加。眼下，陳春岳還在發(fā)愁，今年雨水過多，導(dǎo)致地里的不少菠蘿黑心化，目前的收購價(jià)約為每斤4毛。

“按照這個價(jià)格，要完蛋。”

陳春岳的父親經(jīng)驗(yàn)豐富，靠著對天氣和市場的直覺與預(yù)判，曾以提前銷售的手段避開2018年那次滯銷，今年又以賣菠蘿苗的方式規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，目前僅有100畝地的菠蘿待售。這一點(diǎn)讓陳春岳非常佩服，但他又覺得，人力終有窮，還是很難與變幻莫測的天氣、波譎云詭的市場抗衡。

傳統(tǒng)模式的另一個弊端是小農(nóng)戶的利益難以保障。農(nóng)戶把菠蘿賣給中間商，但后者會拖欠賬款，由于菠蘿價(jià)格時有波動，行情變差的時候，拖欠期就會拉長，甚至賴賬。陳春岳父親的數(shù)萬元被一個朋友拖欠了5年，到現(xiàn)在還沒還，而在當(dāng)?shù)?，這種故事每年都在上演，不乏哭著求還款、打架斗毆等事件發(fā)生。

菠蘿收購的“次生問題”還包括加劇家庭矛盾，夫妻雙方經(jīng)常不滿意對方賣出的價(jià)格而產(chǎn)生矛盾。陳春岳從小就看到，不管多么好的家庭，為了賣一塊菠蘿，夫妻吵得不可開交，甚至干仗?！懊總€家庭都有，我爸媽關(guān)系那么好，我讀大二時還曾劇烈爭吵過一次，鬧得很不愉快。我想改變這種傳統(tǒng)的銷售方式?！?/span>

觸網(wǎng)

2006年成為“菠蘿二代”的“80后”夫婦邱洪倩、何麗麗，從20多畝地做起，一度將菠蘿種植規(guī)模擴(kuò)大到300余畝，期間賺過錢，也有虧損。2011年，兩口子決定分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，邱洪倩負(fù)責(zé)菠蘿種植，何麗麗在當(dāng)?shù)氐那缡袌鲩_了一家服裝店。因?yàn)橛眯慕?jīng)營、講究誠信，服裝店生意做得不錯，高峰期一天銷售額達(dá)上萬元，逐步成了當(dāng)?shù)氐囊粋€品牌。

然而好景不長，隨著電商行業(yè)的興起，網(wǎng)購逐漸成為大眾主流，實(shí)體店服裝生意也江河日下，轉(zhuǎn)型勢在必行。2015年底，霜凍和滯銷雙重打擊下，邱洪倩夫婦冒出一個想法：

讓菠蘿上網(wǎng)。

彼時電商下沉縣域，邱洪倩決定試一下淘寶，在什么都不懂的情況下靠朋友幫忙開了一家網(wǎng)店。網(wǎng)店剛起步，有網(wǎng)友問是否產(chǎn)地直銷，邱洪倩就證明給對方看。一開始賣得不多，每單只能賣出一兩件，邱洪倩騎著摩托去地里摘菠蘿，再寄出去。就這樣到2016年，網(wǎng)店慢慢做起來了，一天最多能賣近2000件。那時候，鎮(zhèn)上沒有第二家做淘寶的，邱洪倩夫婦成了第一個“吃螃蟹”的人。

邱洪倩、何麗麗夫婦

這些年，互聯(lián)網(wǎng)逐漸浸潤這個大陸南端的縣域，“電商”在徐聞已經(jīng)成了熱詞，當(dāng)?shù)毓俜浇暝诖蛟焓袌鲶w系時推行“電子商務(wù)+農(nóng)特產(chǎn)品+休閑娛樂+精準(zhǔn)幫扶”的電子商務(wù)發(fā)展模式，提升了全縣農(nóng)村商品物流配送能力和農(nóng)產(chǎn)品商品化率。據(jù)南方農(nóng)村報(bào)報(bào)道，截至2021年8月，徐聞縣建成15個鎮(zhèn)級電子商務(wù)服務(wù)及物流配送服務(wù)站和140個村級電子商務(wù)及其物流配送服務(wù)點(diǎn)，行政村（村委會駐地）寬帶網(wǎng)絡(luò)覆蓋率100%，農(nóng)民寬帶網(wǎng)絡(luò)使用率達(dá)95%以上。

面對日趨激烈的競爭，邱洪倩夫婦的策略是與多個電商平臺合作，為平臺供貨。隨著渠道的拓展，銷量越來越大，最多時一天出貨量有9000多件。為了保證果品的新鮮度和性價(jià)比，他們采用“原產(chǎn)地直發(fā)”模式，打造了一條徐聞菠蘿的快速供應(yīng)鏈?？恐@一優(yōu)勢，他們平安度過了2018年的滯銷期，避免了重大虧損，并且牽頭成立了合作社，去年又注冊了一家農(nóng)業(yè)公司。

徐聞菠蘿互聯(lián)網(wǎng)銷售的上升勢頭固然與電商發(fā)展有關(guān)，也與近年來廣東省農(nóng)產(chǎn)品12221市場體系建設(shè)有關(guān)，該體系要實(shí)現(xiàn)品牌打造、銷量提升、市場引導(dǎo)、品種改良、農(nóng)民致富等“1”攬子目標(biāo)，而徐聞?wù)窃擉w系的策源地。

在政府和各方推進(jìn)下，徐聞菠蘿一掃2016年、2018年滯銷的頹勢，逐漸達(dá)到產(chǎn)銷兩旺，品牌建設(shè)也提升了徐聞菠蘿的知名度和美譽(yù)度。邱洪倩的印象中，今年3月，“網(wǎng)紅到地里直播，新聞大把播放，菠蘿銷量慢慢上漲?！辈贿^，網(wǎng)絡(luò)訂單雖然多，但總體而言，傳統(tǒng)渠道銷量還是更大，收購商載重30噸的半掛車，一車就能拉走6萬斤菠蘿。

為平臺供貨固然可以提升銷售量，但自家網(wǎng)店僅靠自有流量銷量難有突破。邱洪倩意識到，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營需要固定客服、運(yùn)營策劃和美工等，這就不能靠夫妻檔，而是要靠團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作。另一個不可控的因素是新冠肺炎疫情。邱洪倩計(jì)劃在淘寶、拼多多等平臺上擴(kuò)大開店規(guī)模，但也擔(dān)心疫情封控帶來的存儲和運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)。

今年上半年，邱洪倩夫婦接到徐聞當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)局的通知，可自愿報(bào)名參加一個電商培訓(xùn)項(xiàng)目。這是友成企業(yè)家鄉(xiāng)村發(fā)展基金會（原友成企業(yè)家扶貧基金會）攜手伊利安慕希共同發(fā)起的“友你安心”新農(nóng)人幫扶計(jì)劃（簡稱“友你安心計(jì)劃”），將在徐聞縣挖掘、培育50名農(nóng)村產(chǎn)業(yè)帶頭人，以“線上線下培訓(xùn)+6個月的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)孵化”的模式，帶動徐聞縣域青年參與到鄉(xiāng)村振興中來。

報(bào)名后，何麗麗成了一名學(xué)員，她希望立足于菠蘿種植與銷售，并不斷開拓其它農(nóng)產(chǎn)品的電商銷售渠道，找到創(chuàng)業(yè)新路徑。

起步

“友你安心計(jì)劃”到來之前的那三四個月，李春苗非常難熬。

返鄉(xiāng)之后，她首先面臨的是環(huán)境帶來的心理壓力。一方面，她離開廣州，也脫離了原來的外貿(mào)圈子，因缺少交流而感到孤獨(dú)；另一方面，她很勤奮地刷抖音、快手，學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常到半夜兩三點(diǎn)，家里人卻覺得她玩物喪志，每天只玩手機(jī)，讓她“哪怕在縣城找個安穩(wěn)工作也比在家‘好吃懶做’好?！庇H友們不理解她為何不在大城市好好發(fā)展。

家人念叨聲聲在耳，自己也漸漸有點(diǎn)動搖：新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目遲遲找不到突破口，是否應(yīng)追尋一種安穩(wěn)的生活？例如，參加教師招考或者公務(wù)員考試。

同樣的遭遇，陳春岳也有。在廣州工作期間，他每有假期就返回徐聞，到地里看菠蘿，與阿叔阿伯交流。家里親戚非常不理解，甚至指著臉罵。連舅舅這么親的人，都會罵他：

“身上的包背到廣州、深圳，又背回徐聞，好沒出息?！?/span>

“友你安心計(jì)劃”的到來，如“春苗”碰到“及時雨”，李春苗立即報(bào)名參加，她覺得自己的心有地方安放了：“我始終是一個不安分的人，還是喜歡做生意。”她和陳春岳、何麗麗分別為“80后”“90后”，在項(xiàng)目培訓(xùn)班上成為同學(xué)。

幾條不同的生活軌跡，最終交叉在了一點(diǎn)。

在培訓(xùn)實(shí)踐環(huán)節(jié)，有過直播帶貨經(jīng)驗(yàn)的李春苗對直播流程熟悉，有自己的直播話術(shù)，憑借著在電商平臺摸爬滾打的多年經(jīng)驗(yàn)，帶著有點(diǎn)怯場的直播搭檔，硬生生把場子熱了起來。但她也了解自己的短處——之前的創(chuàng)業(yè)過程中，由于分工，她并未參與所有環(huán)節(jié)，因而技能并不完整，例如不懂拍攝。此外，舊方法也需要新突破，培訓(xùn)中了解到抖音的獲客邏輯是“獲得流量后，通過話術(shù)與技巧留住人，下一場抖音才會給推流”，這讓她明白了之前“看別人賣得好，不知道好在哪里”的原因，也意識到要找準(zhǔn)定位和完善人設(shè)。

一邊培訓(xùn)一邊摸索，李春苗把下一步的“三農(nóng)”創(chuàng)業(yè)的突破點(diǎn)選為海魚。徐聞三面靠海，海魚產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)且有成熟的供應(yīng)鏈。李春苗決定先從海魚做起，再去尋找新的合作伙伴，將來搭建自己的團(tuán)隊(duì)。

李春苗、陳春岳正在參與友你安心計(jì)劃的直播培訓(xùn)。

說起徐聞菠蘿滔滔不絕的陳春岳，一旦面對鏡頭就十分緊張，“好像有個嚴(yán)肅的人一直盯著你”。為了幫他克服這一弱項(xiàng)，直播培訓(xùn)老師讓他在無人房間獨(dú)對正在錄像的手機(jī)解說徐聞菠蘿，把自己掌握的知識都說出來，“漸漸地，說出來后，心理負(fù)擔(dān)放下來了?！彼鲋辈ィ献约旱牟ぬ}，有了一定的流量后，會找到那些一樣有創(chuàng)業(yè)夢的同學(xué)，共同打造一個團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持下去，不斷改變和補(bǔ)足。

徐聞菠蘿的主要品種是由下南洋的華僑回鄉(xiāng)帶來的“巴厘”，每年臘月到次年五月是上市日期。剛上市的菠蘿酸甜糅合，清明節(jié)前后甘甜滋味越來越濃郁。陳春岳希望，自己的創(chuàng)業(yè)道路也將如此。

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