Sellers in the circle of friends
朋友圈之中的賣家們
中國微商市場的發(fā)展歷程
隨著微商模式演進，其承載的概念范疇和商業(yè)價值也在擴大。關(guān)于微商的發(fā)展歷程，我們簡單的把它分為3個階段，分別是：自媒體、自明星、自品牌。
第1階段：野蠻生長掙錢太容易
在這個階段，它的一個特征是什么呢？就是野蠻生長。因為剛好利用了微博微信這個大爆發(fā)的時期。
所以在這個時間段，特別是在朋友圈，或者在微博里面做一些海外代購化妝品、面膜等。
第2階段：精細化運營追求影響力
要做精細化運營，那這個核心是什么呢？就是把自己打造成一個明星，要在這個里面形成一定的影響力和號召力。
這里面的明星主要指的是一些意見領(lǐng)袖，或者說一個行業(yè)里的專家達人。把自己塑造成一個明星，就有了號召力和影響力。有這個號召力和影響力，就有信譽，就有成交。
第3階段：微商的終極目標(biāo)品牌
這個階段可以說是一切從事微商行業(yè)的人的最終目標(biāo)。因為品牌意味著溢價，可以獲得更高額的利潤。
在行業(yè)愈加規(guī)范后，傳統(tǒng)品牌和綜合電商也紛紛加入社交生態(tài)平臺的營銷與銷售布局中，微商已經(jīng)成為一種新興且在不斷成熟的銷售渠道與生態(tài)，各行各業(yè)都逐漸開始在微商模式上投入更多的精力和資源。
這個階段是微商的非常好的一個階段。也可以說是微商發(fā)展的一個趨勢，一個未來，有比較好的前景。
微商運營模式分析
1.微商市場產(chǎn)業(yè)圖譜及產(chǎn)業(yè)鏈分析
圖一 微商市場產(chǎn)業(yè)圖譜
互聯(lián)網(wǎng)及其社交生態(tài)的成熟，為微商的發(fā)展提供了優(yōu)質(zhì)的生長土壤。其中拼購類軟件——拼多多發(fā)展迅速，以其極低的價格吸引了大量用戶，后面會以拼多多為案例進行具體分析。在社交平臺中微商在微信和QQ這兩大軟件中最為活躍，在短視頻平臺中抖音的電商直播帶貨發(fā)展極快。
圖二 微商產(chǎn)業(yè)鏈
微商模式下的銷售鏈路主要分為三個部分。從上游來看，主要由大型品牌方、個體戶、電商平臺等提供貨源，其中大型品牌方和個體戶既可以直接與社交生態(tài)平臺合作，也可通過電商平臺和社交生態(tài)平臺進行鏈接。從中游來看，主要由以即時通訊、短視頻、直播等平臺為代表的社交生態(tài)平臺對上下游進行鏈接，一方面為貨源方提供流量支持，一方面為消費者提供更加便利的社交消費渠道。而在下游還有大量的微商從業(yè)人員，包括大型品牌方營銷人員、普通用戶、個體戶經(jīng)營者等，基于社交生態(tài)平臺對消費信息進行分發(fā)傳播，進一步擴大消費的流動和裂變。
2.微商運營模式分析
圖三 微商運營模式簡圖
微商運營模式有以下幾種：產(chǎn)品+流量+營銷+轉(zhuǎn)化+服務(wù)+裂變+招商，可以簡單概述為：各大商戶在入住平臺的同時各自發(fā)展下線，平臺和商戶找到代理分銷商再尋找下線（這里的下線集中于微信和QQ，也就是微信和QQ中常見的各種代理）。這也就體現(xiàn)了微商的優(yōu)勢所在，消費者有多種選擇，可以選擇直接在平臺下單也可選擇與代理分銷商交易。
3.微商相對于傳統(tǒng)電商優(yōu)勢分析
微商的服務(wù)優(yōu)勢：相對與傳統(tǒng)電商來說，微商的社會性更強。因微商更多的深入各種即時通訊平臺且針對性較強，對于用戶的需求可以盡量滿足使其滿意，且可以與消費者實時互動（既通過通訊平臺和用戶聊天了解其需求和對產(chǎn)品滿意度）。
圖四 微商服務(wù)優(yōu)勢一覽圖
微商傳播優(yōu)勢分析：
1.微商因深入到各個即時通訊平臺也即“接地氣”，可以用消費者更好的進行溝通和實時互動。而傳統(tǒng)的電商平臺以“淘寶”為例，各商戶的客服可能因為咨詢量較大而造成與消費者溝通效果大打折扣。且大部分店鋪客服的回復(fù)較為機器化，對于消費者的心理滿足度較低。
圖五 客服回復(fù)機器化
2.微商因為平臺限制較小可以與用戶進行溝通對其進行推薦，提升用戶的產(chǎn)品需求（既比如消費者需要買衣服，經(jīng)過推薦后會再選擇配飾搭配衣服）進而提升了微商銷售量。
3.微商在各即時通訊平臺，以“微信”為例，微商將產(chǎn)品細節(jié)圖上傳至微信朋友圈和微商相冊，消費者可以實時、仔細對產(chǎn)品進行觀察，相對于傳統(tǒng)電商而言，微商的個性化定制和推薦強，更好的滿足消費者的需求，減少退換貨幾率，減少了因退換貨造成的快遞物流費的損失。
4.案例分析：以拼購類平臺“拼多多”為例
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拼多多作為拼購類社交電商平臺，其在營銷鏈路上會通過聚集兩人及以上的用戶，以社交分享的方式進行組團，進而以更低的價格完成商品購買。而拼團的過程則很大程度上加大了商品及相關(guān)營銷信息在消費者之間的裂變和傳播，進而幫助商戶帶來更多的銷售機會。而從單個消費者到完成組團的過程，通常是基于社交生態(tài)平臺的分發(fā)和傳播，形成獨特的微商模式。
圖六 拼多多微商模式營銷鏈
微商發(fā)展面臨的大困境
2019年1月1日，《中華人民共和國電子商務(wù)法》開始正式實施。它為電子商務(wù)的發(fā)展奠定了一個基本的法律框架，內(nèi)容涉及到電子商務(wù)經(jīng)營主體、經(jīng)營行為、合同、快遞物流、電子支付等典型問題，且都對之做了較為明確具體的規(guī)定。
對于微商們而言，想要繼續(xù)經(jīng)營，就必須辦理個體戶營業(yè)執(zhí)照或公司營業(yè)執(zhí)照。
政策監(jiān)管層層加碼之外，微商中屢見不鮮的低劣產(chǎn)品、殺熟行為也在一步步地透支著微商行業(yè)在大眾之中的整體信譽。
心靈雞湯、產(chǎn)品推銷、夸張炫富，大多微商們利用著這一套玩法讓無數(shù)頭腦發(fā)熱的消費者為其買單，2021年末，號稱“微商女王”的張庭的“TST庭秘密”就被控指傳銷，官方公開揭露了知名日化品牌“TST庭秘密”運營主體達爾威公司涉嫌利用網(wǎng)絡(luò)從事傳銷活動被查處的進展。
據(jù)統(tǒng)計，僅在2021年，就有十幾家微商品牌因涉嫌傳銷、偷稅漏稅等問題依法被注銷或遭處罰。
“三無”與“殺熟”的組合套餐已漸漸被大眾消費所摒棄，日益完善的政府監(jiān)管也讓微商的生存環(huán)境進一步受到限制，傳統(tǒng)的微商的財富密碼似乎不再能上演所謂的“暴富”奇跡。
那些一向遵紀(jì)守法的微商毫無疑問也會受到大環(huán)境與行業(yè)生態(tài)的影響，至于他們能否在看似已經(jīng)來到末路的行業(yè)中重?zé)ㄉ鷻C，還是一個未知數(shù)。
文字：第三組
圖片：來源于網(wǎng)絡(luò)
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