編輯導語：產(chǎn)品經(jīng)理在日常工作中，經(jīng)常要做需求講解，而需求講解的質(zhì)量對需求的范圍，團隊的效率、認可度等方面有很大的影響。那么，如何做好一場需求講解呢？本文作者提出了幾點建議，一起來看一下吧。

產(chǎn)品、需求在日常工作中，少不了做需求講解，像我們團隊可能兩周就要組織一波評審。有時涉及到交付團隊的需求支持，售前團隊的產(chǎn)品演示，相關(guān)講解會更頻繁。

在近兩年持續(xù)的講解過程中，發(fā)現(xiàn)了主講人一些共性的問題，并通過幾個月的嘗試讓組內(nèi)的小伙伴逐漸掌握了基本講解能力，今天歸納出來供大家參考，各位有什么其他好方法也歡迎留言交流。

需求講解的質(zhì)量不僅影響理解效果、評審效果，更可能對需求的范圍，團隊的效率、認可度等方面產(chǎn)生深遠影響，其重要性不言而喻。

01 先拋幾個最常見問題

• 上來直接講功能
• 不管聽眾是誰，講解內(nèi)容基本不會變化
• 主講人的得失心太重，反而影響了語言表達的準確性
• 沒有提前演練（準備講一小時，實際上40分鐘就講完了。漏講、節(jié)奏亂、不通暢、斷片了）
• 沒有真正理解吸收，過程不自信，問題解答不好

其他的問題大家可以自由補充。

那么我們可以從哪些方面來著手解決這些問題呢？

02 區(qū)分人群（見人說人話，見神說神話）

一定要根據(jù)聽眾的不同，差異化整理自己的話術(shù)，包括講解的細致程度。

可能文檔都是一樣的，但是給項目經(jīng)理講、給開發(fā)人員講、給測試人員講、給需求組同事講、給領(lǐng)導講，側(cè)重點一定是不一樣的。

組內(nèi)的同事要細講，現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)規(guī)則、交互規(guī)則、關(guān)聯(lián)功能、處理邏輯，在時間充裕的前提下，能多講點就多講點。

如果是項目經(jīng)理或者測試人員，還可以把自己這樣設(shè)計的原因、思路說出來，讓大家都能與你共情。同時關(guān)聯(lián)功能、關(guān)鍵功能記得講解的時候時不時“敲敲黑板”提醒大家注意。

給領(lǐng)導講更多的是講解原因、思路、目標、效果，并將所涉的難點或需要領(lǐng)導重點關(guān)注的問題說出來。

如果給客戶講，又是一種方式。

看講解的背景：是售前階段，還是需求初期，還是需求評審，亦或是上線培訓。

看聽眾的身份：甲方的領(lǐng)導、業(yè)務(wù)方、測試方、技術(shù)方、還是最終使用的用戶。

這里簡單區(qū)分一下，不展開介紹：

• 售前階段：更重要的是講解價值、定位、目標客群及各角色的使用場景
• 需求初期：重點是先讓聽眾和我們的方案思路達成一致，同時關(guān)聯(lián)實施路徑，不用講太細節(jié)的內(nèi)容
• 需求評審：注重整體方案邏輯及關(guān)聯(lián)方如何配合，細節(jié)的內(nèi)容要挑重點功能進行細致講解
• 培訓階段：更注重如何使用、常見問題如何應(yīng)對等方面

總之一句話“看人下菜碟”，切莫一套話術(shù)講到地老天荒。

03 從宏觀到微觀（由淺入深，抽絲剝繭）

講解正式開始的時候，無論是0-1的新需求，還是優(yōu)化迭代需求，都要先介紹一下背景、用戶角色、整體場景、使用流程，讓大家對本次講解有個基礎(chǔ)的認知同頻。然后再開始按場景優(yōu)先級進行功能介紹、規(guī)則介紹。

就像拆一個快遞盒一樣。先看收件人和發(fā)件人是誰，然后打開箱子看到禮物的外包裝，整體的長寬高，顏色形狀。然后打開外包裝，發(fā)現(xiàn)里面有三個小盒子。再逐一開箱“品鑒”。

04 場景代入（變枯燥為生動）

人的大腦更容易接收“故事”而非“概念”。所以講了一段“概念”后，一定要穿插一個“故事”，最好是真實的例子。如果是大家身邊的例子，效果就更好了。

在這里我也拿一個大家能快速理解的場景“舉個栗子”：比如很多公司的OA，或者人事財務(wù)類管理平臺會有“線上算薪”功能，也就是把每個月財務(wù)給大家計算工資的過程通過此功能線上計算（釘釘、HRSaaS等多類產(chǎn)品均有此模塊）。針對這個模塊，下面三種風格的講解思路高下立判。

薪酬計算這個模塊分為了以下幾個大功能：

• 應(yīng)發(fā)工資計算
• 社保計算
• 個稅計算
• 實發(fā)工資計算
• 社保方案維護
• 算薪方案維護
• 員工薪酬檔案管理

下面我們來具體看每個功能是怎么實現(xiàn)的。

如果想完成線上的薪酬計算，我們需要先維護好各個員工的薪酬檔案，也就是每個人的基本工資、補助之類的信息；然后制定每個人的算薪公式，五險一金繳納方案。

這些前期準備完成之后，每次線上算薪時，先通過每個人的算薪公式和工資項，計算我們的應(yīng)發(fā)工資；然后通過應(yīng)發(fā)工資和五險一金方案計算我們的社?？鄢痤~；然后計算我們的個稅，最后相減得出我們的實發(fā)工資。

我們公司每個月給大家算工資的時候，財務(wù)或者人事都要先根據(jù)咱們的考勤、績效、請假、加班等信息，按照公司的算薪公式計算出大家的應(yīng)發(fā)工資，或者叫稅前工資。

然后根據(jù)咱們五險一金的繳納比例、基數(shù)來計算我們這個月各項社保、公積金的扣除金額；然后再給大家算這個月應(yīng)該扣除多少錢的個人所得稅；最后通過應(yīng)發(fā)工資再減去要扣除的社保、個稅，得出我們的實發(fā)工資。

在這個過程中，衍伸出來了我們今天要講解的幾個核心功能：

而在正式計算之前，公司要先知道我們每個人的固定收入是多少，工資組成是怎樣的，五險一金繳納比例和基數(shù)是怎樣的。所以系統(tǒng)需要通過“員工薪酬檔案”、“算薪方案”、“社保方案”幾個功能來配置生成這些信息，從而完整的完成我們算薪過程。

下面我們來具體看這些功能的描述和規(guī)則。

這三種表達方式在實際講解中都是存在的，而且以前兩種尤其是第一種居多。而且我們會發(fā)現(xiàn)一個神奇的現(xiàn)象：字多的比字少的聽起來更容易理解。

因為我們需要在具體的需求講解之前，先讓聽眾對所涉及的功能有一個清晰的認知。通過現(xiàn)實生活中的場景代入，衍伸類比出系統(tǒng)中的抽象功能，大家才能真正明白這些功能是要解決什么問題。在聽的時候才能具象地引出高質(zhì)量的疑問。所以這個過程一定要精心的準備且多費一些口舌才行（當然廢話不算）。

即便這樣，我們也會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)講完之后，對方的提問明顯是沒聽明白……當然也可能是他個人的問題。對于講解人來說，一次講解能夠保證大多數(shù)人能思維同頻，認知一致就已經(jīng)很厲害了。

同時場景代入不僅僅是開頭，后面涉及到具體需求講解時，對于一些相對復雜、或者認為聽眾容易產(chǎn)生歧義的功能，依然可以通過這種方式來提升效果。

代入場景的過程也需要講解人提前準備、反復斟酌。一定要避免用錯場景的情況發(fā)生，否則得不償失。

05 多練（勤能補拙）

去年有一位新同事，按照團隊的培訓計劃進行產(chǎn)品學習，并在一周后進行產(chǎn)品講解。第一次講解的效果非常差，雖然他準備了兩大篇稿子，但真正脫稿講的時候只講了15分鐘就因為屢次卡殼放棄了。

之后我又給了他一天時間準備。我發(fā)現(xiàn)那一天他一直在會議室里演練，在黑板上反復畫圖。自然而然第二次講解能夠通過考核。

所以即便我們準備好了提綱、稿子，乃至PPT的備注。真正在正式講解的時候，如果沒有多次演練，那效果一定不會好。

06 能脫稿最好（對內(nèi)容全然吸收后的輸出最有魅力）

很多需求人員前期對自己所涉業(yè)務(wù)有了初步認知后，經(jīng)過多次練習便能夠順利的完成一次講解。但是在答疑過程還是會發(fā)現(xiàn)很多問題不知道怎么解答。

能夠做好一場準備充分的講解只是完成了第一步【熟練】，真正第二步的【掌握】則是需要長時間的積累、思考，以及全面的答疑才能最終爛熟于心，隨用隨取。

自己的思考也很容易陷入思維怪圈，無法全面的發(fā)現(xiàn)問題。所以要多和團隊內(nèi)部各個崗位的同事交流?？纯此麄儗@個需求的認知、理解、疑問。從而在這個過程中完善自己的想法。

同時在上一段提到的反復練習過程中也可以同步思考，講到哪里，聽眾可能會提什么樣的問題，我要如何應(yīng)答。尤其是自己在設(shè)計過程中的疑問是如何解決的，其他人也很有可能有相似的問題。

而且不同的聽眾關(guān)注點不同，問的問題也不盡相同，我們要盡可能多角度思考，以備不時之需。

真正的大佬們一定是經(jīng)歷過幾十甚至上百次不同場景、不同人群、不同業(yè)務(wù)的講解、吸收、思考之后才形成隨機應(yīng)變的能力。

正所謂“見多識廣”。

07 多復盤（在復盤中快速進步）

每次講解完成之后都要整理大家的提問清單，事后再考慮一下如何更好地回答，以后肯定用得上。

講解的過程，尤其是前幾次的講解，有條件的話，能錄音最好全程錄音，事后再聽幾次，在復盤中讓自己對本業(yè)務(wù)的認知更豐滿，發(fā)現(xiàn)自己現(xiàn)場無法察覺的問題以及可提升的小細節(jié)。

其中小細節(jié)一定不能忽視，它遲早會成為你前進路上的絆腳石。如不合適的口頭禪，不合適的停頓，重點內(nèi)容的抑揚頓挫及語氣重音，都是在后續(xù)需要注意的。

08 其他小技巧（能掌握一個賺一個）

• 直接：語言要簡單明確，不要有過多的無效解釋，無效修飾。
• 互動：階段性與聽眾有些小互動，或提問，或眼神交流，以便讓大家更專注。
• 動作：講解過程中的手勢、表情等，能夠讓聽眾從外在更接受你的內(nèi)容。
• 自信：即便你現(xiàn)在說的不一定對，但是你自信的表達出來，對方大概率也不會追問，后續(xù)思考過程中發(fā)現(xiàn)了問題，那就再私下解決。
• 問題復述：如果有些問題你是第一次聽，可以先向提問者復述一遍問題，以確認對問題的理解是否有偏差。同時這個過程也能給你增加幾秒“寶貴的”考慮時間。有時候還可以通過對方的提問發(fā)現(xiàn)他的理解可能存在誤區(qū)，這時候就可以順勢進行糾偏。
• 把握時間：無論是一場正式的會議，還是一次短暫的討論，或者是一個臨時的“電梯演講”，對時間的把握是非常重要的一環(huán)。心里始終裝著一塊表，隨時提醒自己并調(diào)整講解節(jié)奏。

09 寫在最后

其實，做好需求講解，不僅僅是需求人員、產(chǎn)品人員的必備技能，對于項目經(jīng)理、運營等需要經(jīng)常與不同類人群有工作交集的崗位，如果能掌握更清晰簡潔的講解方式，在工作中都會得心應(yīng)手。即便是一名開發(fā)人員，能夠把自己所涉業(yè)務(wù)很好的講出來，也能在眾多同事中脫穎而出。

同時文中提到的一些方法，不僅限于需求講解，在其他交流場合也是互通的（如員工培訓、測試用例評審、運營方案介紹等）。

篇幅所限，更多的場景和內(nèi)容，大家可以結(jié)合自己的業(yè)務(wù)靈活擴展。

言而總之：溝通是一門藝術(shù)，愿我們都能成為一名優(yōu)秀的“藝術(shù)家”！

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