編輯導(dǎo)語：目前幾乎所有行業(yè)都在追求數(shù)字化轉(zhuǎn)型，畢竟數(shù)字化的實(shí)現(xiàn)在一定程度上有助于企業(yè)的降本增效。那么，快消導(dǎo)購如果想實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理，應(yīng)該遵循哪些步驟？本篇文章里，作者就快消導(dǎo)購的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路做了解讀，一起來看。

• A：“帥哥，下午好～”
• A：“公司送你一張100元券已經(jīng)發(fā)到你的小程序賬戶哈，可以查收一下，可以小程序直接抵用 可以順豐包郵到家 現(xiàn)在線上也有活動(dòng)可以疊加使用～”
• B：“蟹蟹，已經(jīng)開始營業(yè)了嗎？”
• A：“不客氣 帥哥“
• A：“還沒有呢 線上營業(yè) 馬上順豐就可以發(fā)貨了。 ”
• A：“考慮到顧客 換季沒有準(zhǔn)備衣服 可以在小程序上下單 直接順豐包郵到家 ”
• A：“你可以去看看，我可以給你推薦尺碼 或者款式。“
• A：“帥哥 你們小區(qū) 現(xiàn)在應(yīng)該安全的吧”
• B：“目前無??， 不能出小區(qū)”

這是本月我在微信上的一段聊天記錄，是與一服裝品牌門店銷售的一段私信溝通。疫情期間隔離在家，我們無法上街購物，門店關(guān)門也無任何生意。門店銷售通過社交媒體聯(lián)系自己的客戶，促進(jìn)線上交易，這應(yīng)該是目前最有效的方式了。作為消費(fèi)者，我若感興趣，可以進(jìn)入她們的小程序，進(jìn)行商品挑選購買，使用優(yōu)惠券，等著收貨就可以了。

這就私域運(yùn)營中最為重要的部分，這也是目前母嬰，美妝，酒品等快消行業(yè)門店銷售及導(dǎo)購的日常。Z時(shí)代的導(dǎo)購，不是兼作服務(wù)員的啤酒妹或是兼作理貨員的導(dǎo)購，她們是品牌連接消費(fèi)者的重要紐帶，是品牌的基層代言人。員工早已經(jīng)帶有數(shù)字化屬性，只是企業(yè)管理中如何管理和賦能。

借著機(jī)會(huì)，來理一理導(dǎo)購管理的數(shù)字化，特別是快消的導(dǎo)購管理。

一、快消導(dǎo)購

門店導(dǎo)購，促銷員，PG（Promotion Girl），SPR（Sales Promotion Representative），理貨員，這些都是對(duì)這個(gè)職位的稱謂。按工作時(shí)長(zhǎng)不同，分為長(zhǎng)促，短促，臨促等；酒品飲料按場(chǎng)所不同，也分為賣場(chǎng)/超市促銷，夜店促銷，餐飲促銷等；母嬰和美妝按場(chǎng)又有不同的類別。

導(dǎo)購管理中，常常遇到入職門檻低人員離職率高，人員眾多導(dǎo)致培訓(xùn)難度大，導(dǎo)購產(chǎn)出難以衡量評(píng)估，薪酬不高職業(yè)發(fā)展不明朗導(dǎo)致招聘難度大，工作地點(diǎn)分散導(dǎo)致管控難度大，甚至出現(xiàn)弄虛作假虛假人頭等問題。若是直接采用第三方派遣的方式，針對(duì)一個(gè)2萬多人的團(tuán)隊(duì)加上服務(wù)費(fèi)導(dǎo)致用工成本偏高； 若是企業(yè)自建的模式，管理成本會(huì)增加。

二、導(dǎo)購管理一體化

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)有假人頭出現(xiàn)時(shí)，立即采取了行動(dòng)，并開始通過技術(shù)手段來支持。建設(shè)目標(biāo)為實(shí)現(xiàn)門店產(chǎn)品的升級(jí)，消滅假人頭，提升門店銷量。建設(shè)內(nèi)容核心如下：

1. 實(shí)現(xiàn)導(dǎo)購管理的全流程一體化管理

讓所有的導(dǎo)購，督導(dǎo)等人員使用同一系統(tǒng)；全線流程通過線上完成，從導(dǎo)購資源申請(qǐng)，招聘，培訓(xùn)，入離職，日常促銷，薪資結(jié)算，到人頭預(yù)算和ROI分析等等。

2. 引入先進(jìn)技術(shù)手段，消滅假人頭

導(dǎo)購日常促銷，采用電子圍欄等技術(shù)手段，加上督導(dǎo)巡視，遠(yuǎn)程稽查等手段，在經(jīng)過一段時(shí)間的整治后，基本上就消滅了。當(dāng)然也讓技術(shù)背了不少鍋。

3. 打通關(guān)上下游，通過導(dǎo)購技能提升，實(shí)現(xiàn)售點(diǎn)銷售提升

導(dǎo)購重點(diǎn)推薦新產(chǎn)品，邀請(qǐng)消費(fèi)者參加線下活動(dòng)，把新產(chǎn)品冰好凍好，這些都是一些基礎(chǔ)的操作，幫助銷量提升。厲害的導(dǎo)購，可以通過日常的銷售情況，庫存情況，幫助店主預(yù)測(cè)銷量，提前訂貨等等。

三、新技術(shù)賦能導(dǎo)購管理

在完成一體化建設(shè)后，隨著技術(shù)的發(fā)展我們也在積極探索新的數(shù)字化管理模式，來進(jìn)一步提升導(dǎo)購管理，實(shí)現(xiàn)更好的銷量提升，最終促進(jìn)企業(yè)的增長(zhǎng)。這一階段重點(diǎn)放在資源優(yōu)化效率提升，深度強(qiáng)化消費(fèi)者交互和消費(fèi)者營銷。

1. 線上入職流程

在前期一體化中實(shí)現(xiàn)了入職全流程的自動(dòng)化，涉及勞務(wù)合同，用人法規(guī)和保險(xiǎn)的要求，必須簽署紙質(zhì)合同，紙質(zhì)合同往返集團(tuán)服務(wù)中心，通常一個(gè)入職要至少要兩到三周才能完成，都已經(jīng)工作了幾周了才能勞動(dòng)合同。

借助實(shí)名認(rèn)證，電子簽章等技術(shù)后，實(shí)現(xiàn)了構(gòu)建入職自主服務(wù)體系，導(dǎo)購可以自己完成入職，最快可以在30分鐘完成，一般情況下也可以都在1-2小時(shí)完成這個(gè)過程，效率提高了幾百倍，而且大大減少了導(dǎo)購管理團(tuán)隊(duì)的工作量。

2. 資源自動(dòng)匹配

導(dǎo)購資源總是緊缺的，需要安排促銷的客戶又多，如何實(shí)現(xiàn)讓合適的導(dǎo)購在合適的時(shí)間到合適的客戶針對(duì)合適的消費(fèi)者提供服務(wù)，是我們當(dāng)時(shí)面臨的最大挑戰(zhàn)。詳細(xì)分析相關(guān)數(shù)據(jù)，對(duì)標(biāo)相關(guān)服務(wù)，我們最后建立了兩個(gè)層面的優(yōu)化。

嚴(yán)把資源申請(qǐng)關(guān)——“讓聽到的炮聲的人呼叫炮火”, 客戶和業(yè)務(wù)人員都可以提出申請(qǐng)，所有申請(qǐng)匯總進(jìn)行ROI評(píng)估排序，潛力和價(jià)值大的客戶優(yōu)先獲得資源。促銷派駐后，會(huì)定期進(jìn)行執(zhí)行情況追蹤，按情況再靈活調(diào)配。

需求資源自動(dòng)匹配——按照客戶分類模型和導(dǎo)購能力分類模型，為合適的客戶安排合適的導(dǎo)購資源，并安排在合適的時(shí)間進(jìn)行促銷，比如中餐的中午時(shí)段等。

3. 消費(fèi)者營銷活動(dòng)參與

一個(gè)有導(dǎo)購引導(dǎo)的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，比無引導(dǎo)的活動(dòng)，消費(fèi)者參與度高出幾十倍。 我們與消費(fèi)者營銷平臺(tái)整合，讓導(dǎo)購可以幫助提升消費(fèi)者營銷的效果。各類買贈(zèng)抽獎(jiǎng)，幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤等消費(fèi)者活動(dòng)成為門店和區(qū)域銷售非常歡迎的營銷模式。

基于數(shù)據(jù)的積累，更方便消費(fèi)者營銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)，計(jì)劃和執(zhí)行；更能知曉那種類型的消費(fèi)者適合在哪些區(qū)域執(zhí)行， 哪些活動(dòng)適合在哪些門店等等。

4. 私域運(yùn)營

快消的私域運(yùn)營，不同于母嬰和美妝，這里主要以消費(fèi)者活動(dòng)參與，間接帶來生意為主。消費(fèi)者會(huì)員活動(dòng)的參與，導(dǎo)購?fù)ㄟ^微信朋友圈，私信等方式，邀請(qǐng)朋友或消費(fèi)者參加實(shí)體店中的消費(fèi)者活動(dòng)，消費(fèi)者促銷，為門店帶來流量, 帶來銷量。

隨著線上流量成本越來越高，線下流量的運(yùn)營是關(guān)鍵。雖然一個(gè)導(dǎo)購接觸的消費(fèi)者數(shù)量有限，2萬多人一天接觸1位消費(fèi)者，一個(gè)月就是60萬消費(fèi)者。讓線下消費(fèi)者參加我們線下活動(dòng)的同時(shí)，可以引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入我們的會(huì)員俱樂部，參加線上紀(jì)念品的購買，參加線上消費(fèi)者會(huì)員活動(dòng)，網(wǎng)上商品購買，甚至是網(wǎng)上團(tuán)購。

四、快消導(dǎo)購的未來

未來的導(dǎo)購會(huì)是什么樣呢？ 如下是一些猜想和探索。

1. 從消費(fèi)者維度

可以實(shí)現(xiàn)跨渠道促銷，可以跨時(shí)間段和跨品類促銷，這些都是讓導(dǎo)購個(gè)人收入增加的方式。

促銷角色也可以多樣花，可以是酒吧駐唱，男性促銷員，網(wǎng)紅，賣場(chǎng)買手，或是夜場(chǎng)訂座……

另外一種可能是，虛擬PG，AI基礎(chǔ)的虛擬PG，打開屏幕就可以與你一起分享幸福時(shí)刻……

2. 從角色轉(zhuǎn)化維度

導(dǎo)購可以成為線上短視頻up主，可以做網(wǎng)店直播，社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長(zhǎng)等等。

也可以嘗試參與線下新品嘗鮮，啤酒游戲，品牌體驗(yàn)，亦或是線下消費(fèi)者運(yùn)營等。

未來已來，將至已至。 您是如何考慮的呢？

本文由 @鹿鳴Lucius 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。

好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525  備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！