提起霞湖世家，你會想起什么？
是超高性價(jià)比的衣服褲子？還是他們的老板郭長棋？
在過去的一年中，品牌自播開始在抖音嶄露頭角，平臺崛起了眾多品牌號－小米、麥當(dāng)勞、阿迪達(dá)斯等。但這樣的紅利不僅屬于眾多一線品牌，傳統(tǒng)的工廠直播也同樣能分得其中的一杯羹。
而工廠自播成功的典范，非“霞湖世家”莫屬，僅用一年多的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)抖音漲粉近300ｗ，直播單月銷售額破千萬，半年GMV達(dá)到1.54億。作為服飾工廠的自播號，也算是非常傲人的成績了。
“霞湖世家”從“門外漢”到“行業(yè)翹楚”，他的財(cái)富密碼到底在哪？
工廠自播，“貨”出奇招
如果你看過“霞湖世家”的直播，就會發(fā)現(xiàn)，其實(shí)“霞湖世家”的直播風(fēng)格與其他服飾類直播間的差異并不明顯，但關(guān)鍵點(diǎn)就出現(xiàn)在“貨”這個(gè)層級上。
通過翻看“霞湖世家”39頁的帶貨記錄，發(fā)現(xiàn)單價(jià)超過百元的商品屈指可數(shù)，服飾類商品的均價(jià)在43元。“霞湖世家”依靠自身工廠優(yōu)勢，把服飾價(jià)格保持在較低的區(qū)間內(nèi)，做到無中間商賺差價(jià)。好的品質(zhì)＋好的價(jià)格，讓用戶享受到了真正意義上的“性價(jià)比”。
貨品上是否具備優(yōu)勢，直接決定了直播間的存活與否，處于S級別的直播間，供應(yīng)鏈一定是處于核心地位的。
我們拋開供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，再去看“霞湖世家”的排品選擇。
一個(gè)正確的選品結(jié)構(gòu)包含了：引流款、福利款、利潤款和戰(zhàn)略款。
“霞湖世家”的引流款選擇的是10元的商品，也是他們家賣的最爆的產(chǎn)品。每當(dāng)直播間人氣下滑時(shí)，主播就會放出10元的商品開始引流，憋流的時(shí)間幾分鐘即可，在放單前會引出下面主推的利潤款。就是這樣短短幾分鐘的操作，讓直播間的人氣直接翻了一番。
玩法思路是：人氣低迷/下滑→10元商品引流→人氣達(dá)到峰值/回暖→切換到利潤款。利用引流款、福利款拉升互動(dòng)指標(biāo)，為直播間引流，人氣低迷時(shí)就重復(fù)上述動(dòng)作。當(dāng)然了，這些操作需要主播轉(zhuǎn)品時(shí)的邏輯要清晰。
但無論是引流款、福利款還是利潤款，關(guān)鍵點(diǎn)就在于：“貨”必須具備足夠的吸引力，這些玩法才有意義。觀眾認(rèn)為值，才會買你的賬。霞湖世家無疑滿足了“貨”這個(gè)維度上的所有要求。
IP 出奇跡
郭長棋盤活工廠自播
其實(shí)回顧“霞湖世家”的發(fā)家史來看，它無疑已經(jīng)是一個(gè)成功的品牌：七匹狼、柒牌、波司登男裝等大品牌均是霞湖世家的合作伙伴。
但受到去年疫情的影響，線下實(shí)體行業(yè)受到?jīng)_擊，出貨量大幅減少，“霞湖世家”做為代工廠也未能逃過這一劫。郭長棋為了尋求突破，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一猛子扎進(jìn)了抖音這片紅海。
起初的郭長棋也是個(gè)“門外漢”，拍過自己的豪車炫富，也仿拍過抖音上諸多的爆款視頻，很賣力，但都反響平平。
但無意間一條去食堂吃員工餐，關(guān)心員工伙食的視頻火了，讓嗅覺靈敏的郭長棋聞到了爆款的味道。關(guān)心員工、接地氣的老板形象引發(fā)了諸多用戶的共鳴，郭長棋正是通過這個(gè)視頻找準(zhǔn)了自己的IP。
（圖片來自抖音）
品牌是冰冷的，但I(xiàn)P是有溫度的。在服裝的這條賽道上早已站滿了人，想要拼殺出來真的不容易。但無論是在“霞湖世家”的視頻端，還是直播端，觀眾都能感受到濃厚的企業(yè)文化和郭長棋的人格魅力，郭長棋為“霞湖世家”塑造了一個(gè)有記憶點(diǎn)的形象，強(qiáng)化了品牌在用戶心中的認(rèn)知。
從個(gè)人IP→企業(yè)IP
“霞湖世家”還需要時(shí)間的沉淀
當(dāng)然了，現(xiàn)在的“霞湖世家”在直播中已經(jīng)有了一套自己的心得，但也因?yàn)檫^于依賴郭長棋的人設(shè)IP，讓直播間的發(fā)展早早遇到瓶頸：只有郭長棋坐鎮(zhèn)直播間時(shí)，才能保持較高的人氣。
想要實(shí)現(xiàn)從個(gè)人IP→企業(yè)IP的轉(zhuǎn)換，是一個(gè)漫長的過程，途中需要不斷的去教育用戶，培養(yǎng)用戶的心智。
當(dāng)“霞湖世家”意識到這個(gè)問題后，開始在抖音上以主播IP的形式搭建矩陣。郭長棋的兒子“霞湖小郭”，女兒“郭雨婷”紛紛建立抖音號，分享自己與員工的互動(dòng)、日常工作等，在不斷的內(nèi)容輸出中，欲建立起自己的IP形象。
如果說，是郭長棋接地氣的形象帶領(lǐng)＂霞湖世家＂進(jìn)入公眾的視野，那么現(xiàn)在多賬號搭建內(nèi)容陣地，則是想讓＂霞湖世家＂完成從個(gè)人IP向企業(yè)IP的轉(zhuǎn)化，讓用戶不在形成“霞湖世家＝郭長棋”的刻板印象，而是一個(gè)用血有肉的，鮮活的企業(yè)形象。
IP與直播雙變現(xiàn)
打出1+1＞2的組合拳
在直播平臺上，無論是個(gè)人IP還是企業(yè)IP，都可以實(shí)現(xiàn)快速變現(xiàn)，優(yōu)質(zhì)的IP具備巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
通過上述的案例，大家也能夠看出來“供應(yīng)鏈＋I(xiàn)P”是“霞湖世家”殺出重圍的秘訣。但優(yōu)秀的供應(yīng)鏈不是說有就有，需要資源，需要運(yùn)氣。但優(yōu)秀的IP如何結(jié)合直播，我卻能手把手的教給你～
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