生產(chǎn)企業(yè)為何總想著法子整死代理商，代理商的出路在哪里，一個(gè)代理商的艱難困苦，代理商如何選擇廠家，這是很多行業(yè)的代理商給“大白拉薩之聲”的吐槽，自己千辛萬(wàn)苦打造的市場(chǎng)，被廠家親手?jǐn)嗨土?，廠家又發(fā)展了一個(gè)代理商和自己搶生意，自己開發(fā)的客戶，最后被廠家直接直接撬走了，廠家的承諾一直不兌現(xiàn)扯皮說(shuō)是招商經(jīng)理自己的承諾和公司無(wú)關(guān)?？傊?，很多廠家給代理商的感覺，就是不把代理整死誓不罷休。
大白致力于生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展與研究
為什么生產(chǎn)企業(yè)（廠家）不能和代理商和平共處呢？通過(guò)企業(yè)查搜索，你可以發(fā)現(xiàn)很多生產(chǎn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)一欄，有很多代理商和廠家之間的官司，大多數(shù)是因?yàn)閺S家承諾的返點(diǎn)沒有兌現(xiàn)，還有部分是產(chǎn)品質(zhì)量問題的給代理商經(jīng)銷商帶來(lái)的損失，這些問題都是很顯性的，還有一些隱性的啞巴虧，代理商是如何做到忍氣吞聲的呢？等等諸多問題是如何產(chǎn)生的呢？大白將通過(guò)代理商在選擇廠家時(shí)，可以通過(guò)合同約束、廠家的參與等方面考察一個(gè)廠家是不是具備服務(wù)市場(chǎng)的能力。
一、合同約束
合同約束是廠家和代理商之間的最直接的法力，空口白牙什么口頭承諾，發(fā)文件，都是廠家一廂情愿的事情，合同體現(xiàn)的越詳細(xì)，越能保護(hù)雙方的權(quán)益，例如代理商是不是該城市的獨(dú)家代理商，年任務(wù)多少，啟動(dòng)期多久，出現(xiàn)其他城市竄貨/串貨/沖貨了怎么賠付，代理商開發(fā)的客戶，廠家/其他代理商撬單了怎么處理，退出市場(chǎng)了退貨退款退保證金等細(xì)節(jié)。
合同越詳細(xì)，廠家越不敢造肆，其他代理商也不敢造肆，有一個(gè)竄貨.串貨.沖貨的代理商，都是廠家合同不夠詳盡，制度不夠完善導(dǎo)致的，比如廠家向A代理商收了保證金，羅列了一大堆的條款，但給B代理商沒有收取保證金，而A代理商實(shí)力好，市場(chǎng)做得好，然后B代理商就開始沖貨.竄貨.串貨到A代理商市場(chǎng)，那么廠家拿B代理商沒辦法，最終廠家只好百般抵賴，聯(lián)合B代理商坑A代理商，把A代理商坑走了，讓B代理商接管，這樣的事情常有發(fā)生，那么代理商早期如何選擇呢？
除了去廠家考察外，還得看廠家的合同范本，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的廠家，合同比較規(guī)范細(xì)致，會(huì)站在雙方的利益出發(fā)制定的合同，而不是只站在廠家自己的角度制定的，更不是每個(gè)代理合同不同，這個(gè)收了保證金，那個(gè)沒收，這樣就很容易弱者欺負(fù)強(qiáng)者的情況。
所以，代理商可以通過(guò)合同發(fā)現(xiàn)廠家的能力，還可以通過(guò)企業(yè)查看該廠家有沒有和代理商產(chǎn)生糾紛。
二、選擇廠家
代理商和廠家之間的問題，就跟家庭關(guān)系一樣，沒有付出的一方更容易對(duì)婚姻不忠，出軌背叛的可能性就越大，代理商在選擇廠家的時(shí)候，看廠家是不是給予代理商支持，參與市場(chǎng)的力度，營(yíng)銷力度大不大，廣告投入大不大，服務(wù)團(tuán)隊(duì)給力不給力，如果一個(gè)廠家什么都不支持，那么背叛和坑代理的概率是很大的。
代理商大可不必選擇各方面實(shí)力都很弱的廠家，因?yàn)槟愕拿恳环莞冻觯热鐮I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)，廣告宣傳等等的付出，都成了廠家時(shí)刻背叛你的軟肋，當(dāng)代理商市場(chǎng)做得比較好的時(shí)候，其他代理商就會(huì)和廠家談，以最低成本，把你的市場(chǎng)接過(guò)去。
出現(xiàn)這個(gè)情況，多數(shù)是廠家沒有參與過(guò)市場(chǎng)的營(yíng)銷與銷售，他們并不了解做市場(chǎng)的艱辛，認(rèn)為代理商是滿地?fù)戾X呢，那些不懂市場(chǎng)規(guī)則坑代理商的廠家，大致就是這種。
例如做某大品牌門的代理商張總，在S市市場(chǎng)做得比較好，一家不知名品牌的廠家經(jīng)理找到張總，希望能金誠(chéng)合作開發(fā)市場(chǎng)，按照張總代理的知名品牌廠家約束，張總不能再代理其他品牌的“門”，否則將取消代理資格，可是張總經(jīng)不住不知名品牌廠家的利誘，決定自己出資，讓表哥代理。
結(jié)果是：前幾批貨質(zhì)量還過(guò)得去，后來(lái)廠家加大了對(duì)張總的要求，張總剛好也和一個(gè)大工程在談門的合作，最后張總以該品牌門的價(jià)格順利拿下工程，打款給廠家，結(jié)果廠家第一批大貨說(shuō)是發(fā)錯(cuò)城市，一個(gè)多月輾轉(zhuǎn)才到張總的城市，殊不知因?yàn)樵撻T有質(zhì)量問題，廠家把發(fā)去那個(gè)城市的門，調(diào)給了張總，張總收到門之后驗(yàn)貨，發(fā)現(xiàn)有8成的門都是變形扭曲的次品。雖然后來(lái)和廠家協(xié)商退換了該問題門，但換的新門，可把張總整慘了。
門安裝之后，不到幾個(gè)月出現(xiàn)松動(dòng)、變形、裂縫等嚴(yán)重質(zhì)量問題，張總和廠家協(xié)商，廠家拒不承認(rèn)，說(shuō)是和張總合作的門，是業(yè)務(wù)員自己的行為，與廠家無(wú)關(guān)，為此張總專門去了廠家，合同是廠家簽的，貨是從廠里發(fā)的，廠家為了節(jié)省成本，以次充好欺騙了張總，導(dǎo)致張總經(jīng)濟(jì)損失好幾百萬(wàn)。
所以，代理商在尋找廠家時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量是首要，然后就是選擇重合同重信譽(yù)的廠家，以免錢沒賺到，還蒙受經(jīng)濟(jì)損失。
總結(jié)：代理商選擇廠家時(shí)，不要想著教育廠家，通過(guò)合同是可以看出廠家的實(shí)力的，通過(guò)去廠里考察看生產(chǎn)能力，看營(yíng)銷、招商服務(wù)團(tuán)隊(duì)，都是看出廠家的實(shí)力的。切莫在沒有實(shí)際考察，就冒然打款給廠家，更不要相信廠家招商經(jīng)理和老板的口頭承諾，對(duì)于一家沒有付出和沒有實(shí)力的廠家，背叛代理商是一種必然行為。
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