作者|胡描 編輯|羅麗娟
在河北廊坊的一家臨期倉庫外，個(gè)體創(chuàng)業(yè)者趙元（化名）看到的是成山的快遞盒，一堆又一堆，宛若垃圾山。
在倉庫里，一位有著50萬粉絲的網(wǎng)紅正在直播。擺在她鏡頭前的，是數(shù)十件叫得上名字的一二線大廠生產(chǎn)的商品，包括零食、日化用品等。因?yàn)橛械谋Ｙ|(zhì)期已經(jīng)過了一半，有的只剩下1到3個(gè)月，這些商品的售價(jià)只有正價(jià)商品的5折左右。
但沒有被鏡頭錄入的，95%是小眾食品，還有許多“山寨”雜貨。
如果去了解臨期折扣市場，許多網(wǎng)絡(luò)主播、加盟商會(huì)講述一個(gè)高毛利的故事：倉庫1折回收臨期商品，2至3折賣給店家，店家再5折售給消費(fèi)者。
在消費(fèi)端，越來越多的年輕人將購買臨期產(chǎn)品當(dāng)做“精致窮”的理性消費(fèi)，豆瓣去年9月成立的“我愛臨期食品”的小組，發(fā)展到如今已經(jīng)有7.7萬人。
這些即將過期被扔掉的食品，或正在撐起一個(gè)百億市場。艾媒咨詢發(fā)布的《2020年中國臨期食品行業(yè)市場分析及消費(fèi)者研究報(bào)告》顯示，2020年中國零食行業(yè)總產(chǎn)值規(guī)模超過3萬億元。只要有1%的庫存進(jìn)入臨期市場，那也將有300億的規(guī)模。
連鎖折扣零售品牌如好特賣、小象生活等正在大刀闊斧的擴(kuò)張門店，資本也紛紛跟進(jìn)。一位臨期行業(yè)人士表示，雖然行業(yè)的資本化還在初級(jí)階段，但投資機(jī)構(gòu)“占位”的意圖十分明顯。
全天候科技攝制
在這場風(fēng)暴之下，從業(yè)者都想將利益最大化，“割韭菜”形式的新加盟品牌也在大量涌現(xiàn)。 “做幾年就可以賺到錢了，還擔(dān)心后邊什么利潤？”一位某品牌的招商經(jīng)理向全天候科技直言，他們給出樂觀的信號(hào)，試圖吸引更多的人入局。
但行業(yè)的天花板已經(jīng)凸顯，理智的人開始憂心不遠(yuǎn)的將來?！鞍矗壳埃┻@個(gè)（市場）體量來說，它們最后不可能都活下去”趙元說。
01 熱過頭，空手歸
2020年10月，田云與幾個(gè)朋友成立了臨期商品倉庫平臺(tái)“超級(jí)供貨倉”。
在此前，幾個(gè)創(chuàng)始人中有人做進(jìn)口食品生意，有人做家裝家電行業(yè)，均涉及臨期商品。他們想要找貨源，卻發(fā)現(xiàn)雖然全國各地都有臨期商品倉庫，但十分分散，并不好找。于是幾個(gè)人產(chǎn)生了做平臺(tái)的想法，整合全國各地貨源，在平臺(tái)上就可以與各個(gè)倉庫對(duì)接。
在不到9個(gè)月的時(shí)間，已經(jīng)有1000多家倉庫入駐了超級(jí)供貨倉，“基本上涵蓋了全國百分之40%左右的倉庫?！碧镌普f。
在這些倉庫里，不乏經(jīng)營了10多年的臨期倉，但更多還是新成立的倉庫。“有人最開始是在平臺(tái)上面找貨源準(zhǔn)備去開店，但后來做大了，就直接自己做倉庫?！睋?jù)田云介紹，當(dāng)倉庫批發(fā)的流通量足夠大，資金流動(dòng)也會(huì)更大，實(shí)際上比自己開折扣店利潤更高。
家住唐山的趙元是一名社區(qū)團(tuán)購生意的創(chuàng)業(yè)者，也與臨期市場有許多聯(lián)系。他觀察到，在今年，河北周邊出現(xiàn)了大量新成立的臨期倉庫，“有一個(gè)區(qū)域全是倉庫，跟著風(fēng)一窩蜂全起來了。”
這一陣風(fēng)，許多從業(yè)者認(rèn)為是好特賣帶起來的。上海芯果科技有限公司于2019年推出好特賣，據(jù)其項(xiàng)目經(jīng)理介紹，目前好特賣在全國已擁有200多家門店，僅上海就有120家。據(jù)新京報(bào)報(bào)道，“好特賣”在2020年底進(jìn)入北京，半年多就開出了30余家門店。
在好特賣之前，并非沒有臨期商品市場，只是線下門店多未實(shí)現(xiàn)品牌化運(yùn)營，也很少被大范圍關(guān)注。而在當(dāng)下，伴隨著“精致窮”、“理性消費(fèi)”觀念的崛起，購買臨期折扣商品也在成為一種“消費(fèi)時(shí)尚”。
全天候科技攝制
在北京富力廣場的好特賣門店里，100平米的空間內(nèi)擠著大量的顧客，即便已經(jīng)是晚上九點(diǎn)，到店顧客仍然絡(luò)繹不絕。下班的白領(lǐng)們比較著商品的生產(chǎn)日期和價(jià)格，往往選購一袋子商品，花費(fèi)也還沒有突破百元。
好特賣項(xiàng)目經(jīng)理告訴全天候科技，其有的門店?duì)I業(yè)額一個(gè)月就能做到100多萬的流水。而在毛利上，“我們統(tǒng)算大概在30%左右?！?/p>
有用戶，也有利潤空間，這樣的好特賣受到了資本的青睞。據(jù)烯牛數(shù)據(jù)，目前好特賣已完成3輪融資，但融資金額并未披露。
許多新成立的品牌也受到了資本的關(guān)注。2020年10月新成立的“小象生活”，目前在南京、揚(yáng)州、合肥三座城市開出了27家門店，并有十余家正在籌備營業(yè)中。在今年4月，小象生活完成數(shù)千萬元天使輪融資，其中愉悅資本為領(lǐng)投方，天使灣資本跟投。
此外，成立于2020年8月的繁榮集市（Boom Boom Mart）在今年3月完成了由挑戰(zhàn)者資本投資的Pre-A輪。同月，天津的“食惠邦”也完成數(shù)千萬元天使輪融資。
來自不同領(lǐng)域的新玩家也在入局。2016年成立的線上折扣平臺(tái)“好食期”，連續(xù)三輪獲得了阿里巴巴的投資；58旗下的二手交易平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也下場做起了臨期食品倉庫……
一位消費(fèi)領(lǐng)域的投資人告訴全天候科技，在好特賣出現(xiàn)之后，這個(gè)領(lǐng)域出現(xiàn)了許多“玩家”， “我覺得這個(gè)市場不是沒被人關(guān)注到，而是熱得過頭了?！?/p>
行業(yè)中多數(shù)品牌的融資仍停留在天使輪或A輪，投資額度并不大。一位臨期行業(yè)人士表示：“目前這個(gè)行業(yè)的資本化還在初級(jí)階段，但投資機(jī)構(gòu)‘占位’的意圖十分明顯。”
在這陣風(fēng)之下，一些不知名的品牌正在以加盟的形式“收割市場”。全天候科技記者在社交平臺(tái)上表達(dá)了想要咨詢臨期折扣店加盟的意愿后，一個(gè)小時(shí)內(nèi)接到了兩家不知名品牌的項(xiàng)目經(jīng)理電話。
一家叫做“折滿惠”的項(xiàng)目經(jīng)理介紹，其品牌在6月初剛成立，目前正在全國范圍內(nèi)招加盟商。他聲稱，加盟后的毛利大概在40%—50%之間，即便刨除房租、水電、人工，也有25%以上的純利潤。如果做區(qū)域代理，還能夠能自收加盟費(fèi)，“現(xiàn)在市場這么熱，你只要去拉5個(gè)人加盟，代理成本立馬收回了?！?/p>
被問及市場能否長久時(shí)，該招商經(jīng)理直言：“不要擔(dān)心利潤的問題，做幾年賺到錢了，還擔(dān)心后邊什么利潤？隨著市場的升級(jí)而升級(jí)不就行了嗎？”
對(duì)于這一類跟風(fēng)新起的品牌，趙元并不看好，“加盟的風(fēng)險(xiǎn)本來就很大了，水一退，誰在裸泳都能看得出來，就臨期食品這個(gè)體量來說的話，它們最后不可能都活下去”
田云亦認(rèn)為：“如果沒有很強(qiáng)的供應(yīng)鏈，加盟基本上就是跟割韭菜差不多，因?yàn)樗尾涣?。?/p>
而不加盟品牌，自己創(chuàng)業(yè)做門店風(fēng)險(xiǎn)更大。趙元從自己做臨期折扣的實(shí)際情況來看，他在有拿貨渠道，有“團(tuán)長”帶貨，且不開設(shè)門店不必承擔(dān)租金的優(yōu)勢下，利潤仍不超過7%。他認(rèn)為，“小白”創(chuàng)業(yè)者跟風(fēng)而上，既搶不到好的產(chǎn)品，又沒有穩(wěn)定的客流量，虧損的風(fēng)險(xiǎn)巨大。
趙元曾蹲守過河北幾家臨期折扣店，發(fā)現(xiàn)即便是在周六，客流量也并不大，顧客進(jìn)店后空手而歸的人也有許多。
“很多小白沒做起來，錢就被騙了?！壁w元說。
02 波動(dòng)大，風(fēng)險(xiǎn)高
小白為什么很難把臨期商品的生意做起來？受訪者均表示，貨源是其最關(guān)鍵的問題。
臨期商品的貨源主要有三個(gè)渠道：
其一是大型連鎖超市、商場保質(zhì)期不在“允售期”范圍內(nèi)的產(chǎn)品，即：距離保質(zhì)期到期時(shí)間超過1/3的商品。一些高端超商商品還剩1/2保質(zhì)期就會(huì)被下架。下架的產(chǎn)品一部分會(huì)放入專門的“特惠貨架”進(jìn)行促銷，但當(dāng)下架商品過多，便會(huì)退回廠家或經(jīng)銷商。再由廠家或經(jīng)銷商以低價(jià)出售給各個(gè)臨期倉庫。
其二是進(jìn)口倉庫。不同于國內(nèi)一二線廠家以經(jīng)銷商訂單定量生產(chǎn)貨品，進(jìn)口零食、商品囤貨現(xiàn)象更為嚴(yán)重，且上架超商門檻更高，當(dāng)保質(zhì)期度過“允售期”，便流入了各個(gè)臨期倉庫。
其三則是網(wǎng)購?fù)素洠恍┌b破損或存在其他問題的商品被消費(fèi)者退回，廠家與快遞公司明確責(zé)任后貨品進(jìn)入中轉(zhuǎn)倉，再最終流入折扣市場。
臨期倉庫作為“中介”，收貨后再通過自己的渠道將貨品售給店家。一些小賣部形式的夫妻店會(huì)進(jìn)少量的臨期商品用以吸引流量，在一些縣級(jí)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商場、廣場上，也能經(jīng)常看到商販們擺放的促銷產(chǎn)品，大多來自于臨期倉庫。
此外，有行業(yè)人士介紹，電商平臺(tái)上許多優(yōu)惠活動(dòng)售賣的低價(jià)產(chǎn)品，也來自于臨期倉庫。在近兩年，大量臨期折扣店的營業(yè)，為倉庫帶來了更多售貨渠道。
整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈并不復(fù)雜，也很容易走通，但最大的問題就在于貨源不穩(wěn)定。
上述投資人表示，“廠家與經(jīng)銷商理論上來說運(yùn)營越細(xì)致，臨期食品會(huì)越少。如果他們有穩(wěn)定的臨期食品供給，就證明他們運(yùn)營有問題?！?/p>
一位臨期行業(yè)從業(yè)者也補(bǔ)充提到，太多產(chǎn)品流入臨期市場，也會(huì)影響到正價(jià)產(chǎn)品的銷售，這也是許多品牌不愿意看到的。
“臨期食品行業(yè)是根據(jù)市場來決定的，有的產(chǎn)品這個(gè)月賣得不行，流入臨期市場的就多一些；下個(gè)月賣得好，臨期市場就可能沒有這款產(chǎn)品了?！碧镌普f。
這也意味著，能夠大量進(jìn)入臨期倉庫的，往往是本來就不暢銷的產(chǎn)品。趙元在河北廊坊一家倉庫參觀時(shí)，看到其中95%的貨品都是不知名的小眾或進(jìn)口商品。
而暢銷的知名品牌，一旦倉庫到貨，店家還需要提前搶貨。一些倉庫為了維系大客戶，也會(huì)優(yōu)先將更好的貨提供給“關(guān)系戶”。而沒有經(jīng)驗(yàn)的“小白”店家在拿到小眾產(chǎn)品后，投資風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)增加。
一位投資機(jī)構(gòu)的消費(fèi)組分析師告訴全天候科技：“臨期食品消費(fèi)者更接近淘貨心態(tài)，臨期店鋪更像是消費(fèi)者眼中的寶藏店鋪，多是沖動(dòng)消費(fèi)與連帶消費(fèi)?！?/p>
商家一旦選品失敗，沒能猜中大眾消費(fèi)者的喜好，就會(huì)錯(cuò)過臨期短暫的銷售窗口期，造成商品的全部滯銷和作廢，且還需承擔(dān)處理過期商品的開銷。
從業(yè)者也表示，這是一個(gè)“快進(jìn)快出”的行業(yè)，貨品押在哪個(gè)環(huán)節(jié)，哪個(gè)環(huán)節(jié)就得承擔(dān)這些風(fēng)險(xiǎn)。這也使得倉庫更愿意和大型連鎖折扣店合作。
此外，“竄貨”在臨期行業(yè)也是一個(gè)灰色領(lǐng)域。一些大型品牌對(duì)經(jīng)銷上區(qū)域范圍劃分得十分明確，且嚴(yán)抓可能破壞價(jià)格體系的“竄貨”行為。但這些在臨期市場都缺乏相應(yīng)的監(jiān)管。
03 搶時(shí)間，做規(guī)模
為了減少貨源上的風(fēng)險(xiǎn)，更快搶占市場，連鎖折扣零售品牌則選擇了不同打法。
好特賣、小象生活等繞開了臨期倉庫，與經(jīng)銷商、廠家、品牌方直接對(duì)接。但即便如此，也不能實(shí)現(xiàn)每款產(chǎn)品“貨源穩(wěn)定”。
對(duì)此，好特賣的做法是快速更新貨品。其項(xiàng)目經(jīng)理介紹到：“我們基本一周要上3~4次貨，每一次上貨都會(huì)有貨物的調(diào)整。同類的產(chǎn)品某一個(gè)品牌我們沒有辦法保證一直有，但是沒有這個(gè)品牌，也有別的牌子。”而為了使貨品豐富，好特賣對(duì)接了超過五百家品牌方和廠家。
全天候科技攝制
據(jù)36氪報(bào)道，小象生活的SKU整體控制在了1000個(gè)左右。不過據(jù)其“經(jīng)營合伙人”透露，不知名的品牌也占了30%左右。
對(duì)連鎖折扣店而言，規(guī)模和供應(yīng)鏈?zhǔn)蔷o密相連的關(guān)系。貨源渠道多，保證了門店的供貨，也支撐起了門店的擴(kuò)張。而當(dāng)規(guī)模大，銷量增加，也會(huì)有更多的貨源渠道愿意與其合作。
此外，有規(guī)模優(yōu)勢的連鎖折扣店對(duì)供應(yīng)鏈也有更強(qiáng)的議價(jià)能力?！耙恍┩兴麄兓臼侵荒茏龅?~6折，但我們可以做到3.5折?！焙锰刭u項(xiàng)目經(jīng)理說。
而當(dāng)資本進(jìn)入，已經(jīng)略有規(guī)模的品牌優(yōu)勢更加凸顯。且資本的下場，讓這個(gè)行業(yè)的競爭進(jìn)入白熱化。
在今年，小象生活以“經(jīng)營合伙人”的方式在南京、揚(yáng)州、合肥三座城市開啟招商。所謂的經(jīng)營合伙人，更像是財(cái)務(wù)投資人，合伙人需要向小象生活繳納15萬元加盟費(fèi)，15萬元保證金，并承擔(dān)門店的房租和裝修費(fèi)用。而后門店的經(jīng)營、人工一律由小象生活負(fù)責(zé)，經(jīng)營合伙人則每日分賬當(dāng)天營業(yè)收入的18%。
一位小象生活“經(jīng)營合伙人”介紹，門店的營業(yè)額與選址的關(guān)系較大，有的一天能做到15000元的流水，有的只能做到5000元。而小象生活的毛利在35%以上，除去經(jīng)營合伙人的分潤，以及人力、水電成本，也還有一定的利潤空間。
“公司這邊想要去擴(kuò)大規(guī)模，占領(lǐng)市場，但是公司自己沒有快速去擴(kuò)張的基礎(chǔ)，就采用這種輕資產(chǎn)的模式?！毙∠笊铐?xiàng)目經(jīng)理介紹。
好特賣的招商，早期也是以“整店托管”經(jīng)營合伙人的模式開展，加盟費(fèi)用高達(dá)80多萬元。在今年，好特賣重新調(diào)整招商模式。
全天候科技從好特賣項(xiàng)目經(jīng)理處了解到，如今公司要求合伙人以店長身份全職經(jīng)營，公司只負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈部分。店長無須繳納加盟費(fèi)，而是改為每個(gè)店長交納34萬元的保證金和1.98萬元的培訓(xùn)費(fèi)。由公司培訓(xùn)6周后，將店長分配到不同門店。
而好特賣上海區(qū)域每月營收在25萬元至30萬元中等水平的門店，每個(gè)店可以招納兩名“店長”。兩位合伙人每月總共將分得營業(yè)額的12%，并負(fù)責(zé)員工薪資、水電、貨損三樣成本。房租、貨品成本則由好特賣承擔(dān)。
這位項(xiàng)目經(jīng)理表示：“我們一個(gè)月營業(yè)額100來萬的門店，沒有必要招商；太差的門店，公司自己也會(huì)去優(yōu)化。而像這種處在中間的門店，它還有上升空間，我們希望通過店長的經(jīng)營和管理把營業(yè)額提高?！?/p>
無論是小象生活，還是好特賣的招商模式，實(shí)際上都能夠讓“經(jīng)營合伙人”、“店長”來分擔(dān)臨期市場的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，而公司方主要是整合供應(yīng)鏈，管理渠道，強(qiáng)化數(shù)字化與營銷獲客的綜合能力。
上述分析師認(rèn)為，“在目前不成熟的市場中，行業(yè)無標(biāo)準(zhǔn)，賣方擁有信息不對(duì)稱的‘紅利’，使零售商定價(jià)空間靈活，短期利潤空間可觀。但從長期發(fā)展來看，臨期零售賽道充滿挑戰(zhàn)。”
消費(fèi)者對(duì)臨期商品“嘗鮮”式的消費(fèi)，給臨期市場的發(fā)展帶來了巨大的不確定性；廠家、經(jīng)銷商售賣“正價(jià)”商品的排他性，也在限制這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
此外，不僅臨期折扣店互為對(duì)手，“競爭對(duì)手還有社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)，各類優(yōu)選上面，好多品類都有。”趙元表示。
臨期市場上的連鎖品牌們最終能夠做到多大的規(guī)模，行業(yè)內(nèi)外都還難以判斷。但目前，誰都不愿錯(cuò)過一個(gè)可能的風(fēng)口。
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