王晨還記得 4 月初的一天，她一覺醒來，發(fā)現(xiàn)一夜之間公司賬面上躺了 40 萬人民幣?！皣槈牧?， ”王晨說。這個(gè)時(shí)候，她和 2500 萬上海人一樣被封控在家，與她對接的供貨商銷售也一樣?！巴饷娴穆肥鞘裁辞闆r，貨能不能發(fā)，司機(jī)在哪里，說實(shí)話我也一無所知?！?/p>
沒有我們習(xí)慣的包裹跟蹤查詢，配送司機(jī)經(jīng)常不接電話，凌晨三四點(diǎn)到貨是常態(tài)，所有交易幾乎都沒有正式合同（大部分公章不在企業(yè)法人身邊），這就是社區(qū)團(tuán)購如火如荼的上海封控期間常態(tài)，而團(tuán)購這種曾經(jīng)也處于“風(fēng)口”的商業(yè)模式，在上海的 2022 年 4 月和 5 月，經(jīng)歷了最徹底也最艱難的試錯(cuò)過程。
對“社區(qū)團(tuán)購”這個(gè)概念，王晨也和當(dāng)時(shí)的所有人一樣還在摸索階段。她平時(shí)從事餐飲營銷，在食品供應(yīng)鏈上的人脈與經(jīng)驗(yàn)比普通人要豐富得多。封控一開始，直覺告訴她商機(jī)就在眼前，但具體到操作層面，每一步都從未走過?！罢娴氖菣C(jī)緣巧合，”王晨說，“2 月份我注冊了一家食品供貨公司，我和合伙人手里有很多供應(yīng)商，正在研究怎么做私域流量的團(tuán)購業(yè)務(wù)?！?/p>
供需關(guān)系極度扭曲的 4 月，王晨殺了進(jìn)去，本來只有幾十個(gè)人的“團(tuán)長群”最后有了 400 多個(gè)小區(qū)“幫賣團(tuán)長”。她從未想過，未來的兩個(gè)月里，自己能賣出接近 100 萬人民幣價(jià)值的豬肉。
各種小區(qū)團(tuán)長的催貨微信電話一個(gè)接一個(gè)進(jìn)來，從來不是容易焦慮性格的王晨至今忘不了當(dāng)時(shí)內(nèi)心的焦躁不安?！罢娴?，從來沒有這么焦慮過?！?/p>
對團(tuán)購的忽然崛起，王晨認(rèn)為自己算是后知后覺的。4 月 1 日她還在嘗試用快團(tuán)團(tuán)等平臺(tái)做“一件代發(fā)”的生意，這種模式相當(dāng)于成本更為低廉的電商，主要引流來自私域，也就是微信群。上海封控開始，王晨很快意識到一件發(fā)貨變得幾乎不可能，貨根本就發(fā)不出去。4 月 5 日，她第一次意識到“團(tuán)購”才是有利可圖的生意。當(dāng)天一家位于浦東的核酸試劑廠通過朋友聯(lián)系她，說里面有 60 多個(gè)工人沒有早飯吃，急需一家供應(yīng)商。當(dāng)時(shí)她手上有牛奶和自熱米飯的供貨商，順利給廠家發(fā)了貨。
王晨的團(tuán)長群從幾十個(gè)人很快漲到 400 多個(gè)，這些就是后來聲名顯赫、奮斗在第一線的“上海小區(qū)團(tuán)長”。由于王晨的朋友圈里本來就有很多餐飲業(yè)從業(yè)者，她很驚訝這些人在那個(gè)節(jié)點(diǎn)，一樣拿不到貨?！皝懋?dāng)團(tuán)長的有我之前就認(rèn)識的餐廳老板或者店長，有外國領(lǐng)事館的領(lǐng)事，甚至食材供應(yīng)商的員工也來找我拿貨，因?yàn)樗麄冏约旱膫}庫也被封掉了?！?/p>
從傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的角度來看，王晨這樣“供貨團(tuán)長”大致處于分銷商的位置。除了她自己通過既往行業(yè)人脈獲得的特別供應(yīng)商，王晨也會(huì)主動(dòng)聯(lián)系一些有公開團(tuán)購渠道的品牌。在上海 4 月供應(yīng)鏈斷裂的情況下，有保供牌照的供應(yīng)商成為罕見的香饃饃，王晨的工作是必須想盡辦法找到它們，再把它們輸送給下游第一次體驗(yàn)饑餓的上海小區(qū)團(tuán)長，并確保每個(gè)環(huán)節(jié)都不能出差錯(cuò)。由于所有人都封控在家，任何實(shí)際意義的合同都不存在，這項(xiàng)工作的難度與風(fēng)險(xiǎn)可想而知。
情緒管理很快成了最重要的工作。王晨被戰(zhàn)斗力很強(qiáng)的小區(qū)團(tuán)長們催得筋疲力盡，一開始賣貨鏈接上寫“3-5 天發(fā)貨”，到后來實(shí)在不敢寫了，態(tài)度也從一開始的溫柔客氣變得越來越焦躁?！拔抑牢业慕箲]都不是最糟糕的，因?yàn)槲覍拥亩际菆F(tuán)長，而這些團(tuán)長要對接一個(gè)小區(qū)里動(dòng)輒幾百個(gè)人，團(tuán)長的情緒基本都在失控邊緣，被團(tuán)員催得非常焦慮，然后就來催我。后來我只能統(tǒng)一回答團(tuán)長們，不要來問，問不出來。我自己都能感覺到我的態(tài)度越來越強(qiáng)硬，心態(tài)也逐漸爆炸?！?/p>
最忙的時(shí)候，王晨新雇傭了 6 個(gè)客服，每天三班倒，不停派單發(fā)單。她自己則一直保持通宵在線解決問題，最長一次 60 個(gè)小時(shí)都沒睡覺。即便這樣，差錯(cuò)還是不可避免。4 月中，王晨丟了一單將近 4000 元的單子。她從供貨商倉庫找了貨拉拉送貨，連司機(jī)帶貨統(tǒng)統(tǒng)消失，全部都損失掉。另一次，王晨從一家具有保供資質(zhì)的大型企業(yè)那里采購了價(jià)值 11 萬元的大米，來自各個(gè)小區(qū)的單子已經(jīng)全部團(tuán)好開始排單，卻收到這批貨被征用的消息，一下子要退 11 萬的款，讓她措手不及。
“我的財(cái)務(wù)到 6 月底還在算單子，很多賬目，尤其是損失，在當(dāng)時(shí)那個(gè)環(huán)境沒法完全記清，所以雖然我兩個(gè)月跑了 400 多萬的流水，你問我掙了多少錢，我到現(xiàn)在也說不出來，毛利最多也只有 5%-10%，給到大多數(shù)小區(qū)團(tuán)長的抽傭要超過這個(gè)數(shù)字。相比這個(gè)工作強(qiáng)度，我覺得其實(shí)掙得并不多?！?/p>
她忘不了有天凌晨接到一個(gè)小區(qū)團(tuán)長打來的帶著哭腔的電話?！皩Ψ秸f我也不想麻煩你們，我聽得出她也竭盡全力在控制自己的情緒，但實(shí)在是控制不住，她說所有人都在催她，貨到底什么時(shí)候才能到啊，她真得頂不住精神壓力了。實(shí)際上她買的是某知名品牌的冰激凌，并不是什么特別剛需的物品?！?/p>
哪怕在上海貨物最為緊俏的 4 月中上旬，被退貨也是常態(tài)，大部分原因是發(fā)貨時(shí)間遲了那么一天兩天。有一次王晨剛退了款，貨第二天就到了訂貨的小區(qū)門口，她不得不另想辦法，再把貨重新賣出去，能追回一點(diǎn)是一點(diǎn)?！罢麄€(gè)上海那個(gè)時(shí)候都在適應(yīng)一種從來沒出現(xiàn)過的商業(yè)模式，所有步驟都是做了以后才理順的。供應(yīng)商也沒有見過這樣的架勢，4 月份所有的倉庫都在爆單狀態(tài)?！?/p>
有些荒謬的是，雖然自己是個(gè)職業(yè)供貨團(tuán)長，王晨卻并不能因此在封控期間解決自己的吃飯問題。她嘗試向自己小區(qū)的團(tuán)長們推薦自己的供貨資源，卻遭到極大阻礙?！耙?yàn)橐婚_始我生意太忙，沒有參與組織小區(qū)團(tuán)購，等我 5 月份開始試圖參與，小區(qū)已經(jīng)有了好幾個(gè)團(tuán)長，居民更相信他們。其中一個(gè)團(tuán)長很明顯想要搞壟斷，會(huì)用各種說法不允許我把貨引進(jìn)來，也會(huì)打壓其他想要從事團(tuán)購的居民。我開始參與自己小區(qū)團(tuán)購以后，發(fā)現(xiàn)里面還有很多貓膩，比如一個(gè)團(tuán)長自稱公益團(tuán)長，但每單都要加兩塊錢的‘公益金’，我看了覺得非常無厘頭。掙錢其實(shí)沒什么不光彩的。”
因此，雖然每天往外發(fā)大量的貨，王晨自己經(jīng)常連方便面都吃不上。她到這個(gè)時(shí)候意識到，自己在做得這個(gè)團(tuán)購行業(yè)，本質(zhì)和餐飲、零售并不一樣。貨源與價(jià)格固然也重要，但跟團(tuán)長、群主的組織能力、可信賴程度、社區(qū)或社群的環(huán)境優(yōu)劣相比并不是最重要的。一個(gè)有個(gè)人魅力的社區(qū)或社群團(tuán)長能把任何東西賣出去?！昂透鱾€(gè)團(tuán)長接觸下來，我很明確能感受到每個(gè)小區(qū)的氛圍很不一樣，有的小區(qū)團(tuán)長把氣氛搞得特別好，有時(shí)候還會(huì)加買一些，在小區(qū)里擺攤零售。我認(rèn)識一個(gè)團(tuán)長，到了現(xiàn)在（6 月）每到我這里開一個(gè)鏈接都能有二十幾單，而且一定會(huì)有訂單，她不僅做自己小區(qū)，還做周圍小區(qū)，可見帶貨能力非常強(qiáng)，很多人非常信任她，喜歡在她群里買東西?！?/p>
疫情過后，王晨依然想要繼續(xù)團(tuán)購模式，她開始復(fù)盤這兩個(gè)月，也發(fā)現(xiàn)了幾點(diǎn)寶貴經(jīng)驗(yàn)。第一，從后臺(tái)數(shù)據(jù)來看，男女團(tuán)長的比例在 3 比 7，基本是女性團(tuán)長居多。然而一旦男性當(dāng)團(tuán)長，王晨說，做法會(huì)和女性團(tuán)長不太一樣?！坝袀€(gè)男性團(tuán)長說要開‘戰(zhàn)略團(tuán)’，我問他什么叫戰(zhàn)略團(tuán)，他說就是要做口碑，要么自己暫時(shí)貼錢進(jìn)去壓低價(jià)格，要么要能拿到小區(qū)其他團(tuán)長沒有的貨。有可能這些講究戰(zhàn)略的男性團(tuán)長會(huì)有長期當(dāng)幫賣團(tuán)長的預(yù)期?！?/p>
第二，高端小區(qū)在貨物的品味上反而一致性比較強(qiáng)?！拔镔Y緊缺的時(shí)候，那些高端小區(qū)的團(tuán)長經(jīng)常會(huì)問我，澳洲龍蝦有沒有，海膽有沒有，奶酪黃油有沒有，葡萄酒有沒有，他們的整體消費(fèi)水平是可預(yù)期的，需要的都是比較高端、特殊的產(chǎn)品，我們可以為他們專門定制產(chǎn)品。如果是平民小區(qū)，居民在基本物資之上的需求差異比較大，可能在疫情后的團(tuán)購需求不會(huì)太多?！?/p>
“一開始我不知道為什么有人要在微信群里買東西，”王晨說，“這其實(shí)是微商的一種升級版，市面上流行兩個(gè)平臺(tái)，一個(gè)是快團(tuán)團(tuán)，一個(gè)是群接龍，都存在相當(dāng)一段時(shí)間了。所以‘社群團(tuán)購’不是一個(gè)新東西，封控期間開始大批量出現(xiàn)的‘社區(qū)團(tuán)購’是‘社群團(tuán)購’的一種，后來我理解了，本質(zhì)還是在私域賣東西。”
王晨的平臺(tái)從疫情期間的幾千單，到六月份迅速滑坡，但她對團(tuán)購模式的未來依然有信心?！拔以诓惋嬓袠I(yè)工作，很明顯全球供應(yīng)鏈因?yàn)橥?、俄烏?zhàn)爭等，各種食品目前都面對大幅度漲價(jià)的危機(jī)。如果社群團(tuán)購能控制住價(jià)格，且通過成功私域流量營銷成為一種消費(fèi)習(xí)慣，那么它就是有優(yōu)勢的。”
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