網(wǎng)紅帶貨的主播們雖然動輒30%的傭金率與各大互聯(lián)網(wǎng)直播平臺的低入駐條件，讓大大小小各大主播趨之若鶩，紛紛進入自己的直播間，開始了自己的暴利之旅。
但是，在信息高度透明化的今天，早已不是悶聲發(fā)大財?shù)臅r代。數(shù)據(jù)的透明化，就代表了這個不是一個暴利的時代，只有在壟斷行業(yè)，信息高度不透明的時候，商家才有可能利用手里的權利或信息的高度不對稱來實現(xiàn)高利潤。
互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，讓數(shù)據(jù)變得唾手可得，在整個鏈條上，各個環(huán)節(jié)的利潤反而基本暴露在陽光底下，各個環(huán)節(jié)中都可以利用數(shù)據(jù)分析，做到針對市場的定價做出精準打擊。比如低價策略等。
“全網(wǎng)最低價”不可持續(xù)
頭部主播他們最重要的殺手锏之一就是全網(wǎng)最低價，而長期依靠“附送大量贈品、打折、全網(wǎng)最低價”等這些直播玩法來帶貨，對多數(shù)品牌來說并不是什么好事。
當輕易的促銷打折成為常態(tài)，消費者尤其是年輕、消費力不強的消費者就會被培養(yǎng)成為“價格敏感用戶”，很難再接受以正常價格來購買，即使是價格稍有變動，立馬會轉(zhuǎn)向其他可替代品，無法形成較為牢靠的品牌忠誠度。之后品牌再想沉淀粉絲、提升復購率就會更加困難。
很明顯，這種看似行之有效的策略，并不可持續(xù)，也不適合于所有主播，尤其不適合于腰部及新人主播。
即使主播們在直播間中口口聲聲說的打折價，底價之類的引起消費者的一時沖動下單，但在信息高度透明化的今天，只要價格上沒有真的優(yōu)勢，那消費者退款退貨就是分分鐘的事情。按照這個策略，主播們的內(nèi)卷只會越來越重，小主播們的生存空間只會越來越小。
可以肯定的是，已經(jīng)成名的網(wǎng)紅或明星主播他們拿到的產(chǎn)品價格，小主播們大概率拿不到。他們一般情況下只能找到中小型的經(jīng)銷商或中間商，而不是真正的有穩(wěn)定貨源且專業(yè)的源頭供應鏈商家，并且能否有穩(wěn)定的貨源和售后都是一個未知數(shù)。因此，小主播們?nèi)绾瓮粐闪四壳半A段在直播帶貨行業(yè)中一個亟待解決的難題。
什么類型的直播帶貨才能真正吸引消費者？
對于腰部主播與新主播來說，在直播帶貨行業(yè)這個大型的絞肉場里，小主播們的能力有限，有些是單兵作戰(zhàn)，有些是夫妻店，即使是有團隊加持，團隊的能力和可持續(xù)性也是沒辦法和大主播們相比的。
在直播帶貨的下半場競爭中，主播們的前端直播和中端運營能力在經(jīng)過一段時間的摸索和發(fā)展后都相差不大。這時，真正比拼的就是供應鏈上的優(yōu)勢了。
一件代發(fā)的供應鏈商家不只是要有自己的倉庫、庫存、眾多客服人員，甚至源頭的工廠都可能需要自建，前期的大量投入注定了這不是互聯(lián)網(wǎng)一直秉承的輕資產(chǎn)模式。
這也使大小主播們對供應鏈這一直播帶貨的后端陣地都有意無意地避免深度介入，而是更多的只是選擇了簡單合作。
低價模式，主播與供應鏈的相愛相殺
網(wǎng)紅主播如果只是選擇簡單的合作關系，特別是主播們一味選擇低價策略去壓低供應商價格的話，差不多的產(chǎn)品，那個供應鏈商家給的價格低就和誰合作，自然而然地與真正優(yōu)質(zhì)的供應鏈方面形成一種相愛相殺的局面。
供應鏈商家前期依靠網(wǎng)紅主播起量，但當供應鏈的帶貨主播累積到一定數(shù)量后，如果其產(chǎn)量有限，或品牌策略發(fā)生改變時，選擇低價策略的主播將會優(yōu)先從他們的供貨列表中剔除，使主播們又面臨重新選擇供應鏈的窘境。
因此，如何選擇真正的優(yōu)質(zhì)供應鏈吸引消費者才是主播們在直播帶貨的后半程絞殺中順利跑出的關鍵所在。
何為真正的優(yōu)質(zhì)供應鏈商家？
在傳統(tǒng)的線下行業(yè)中，從源頭廠家到一到三級的經(jīng)銷商/代理商，再到線下的各家實體店，都有相對比較明確的分工，品牌能力較強的產(chǎn)品會對其產(chǎn)品的定價進行層層設定，入門門檻也相對較高，各級經(jīng)銷商與終端賣家基本只需要保持好自己的一畝三分地就可以生活得比較滋潤。
直播帶貨行業(yè)的到來，從很大程度上打亂了傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系，主播們都是致力于去掉中間商，找到源頭廠家而取得更好的價格優(yōu)勢的產(chǎn)品。
然而真正的大廠家并不一定是中小主播們的首選，而大廠家也不一定會選擇給中小主播們供貨，甚至不給大主播供貨，大廠家能力較強，經(jīng)銷商渠道通暢，不一定會選擇低價策略而給他們供貨，從而打破自己的價格體系。
即使是要進入這個賽道，以自己為主導的直播模式更加是他們的首選，而不是把大部分利潤讓給主播們，對大品牌大廠家來說，主播們就只是他們的導購員而已，不值得他們讓出大部分利潤。
- 產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品制造的能力
優(yōu)質(zhì)的一件代發(fā)供應鏈商家不一定有產(chǎn)品研發(fā)和制造的能力，但是有真正潛力的供應鏈最后必須具備這方面的能力。
當供應鏈發(fā)展到一定規(guī)模后，自然能順利找到銷售方向，供應鏈自己是廠家，或具備這方面優(yōu)勢能快速開發(fā)符合直播帶貨的爆款，已經(jīng)入局的主播們自然能夠跟著他們一起吃紅利。
尤其是當他們開發(fā)出只針對直播帶貨的新品牌或新產(chǎn)品時，那這塊的優(yōu)勢將會更加擴大，而如果這時還沒有與這類供應鏈建立聯(lián)系，那面臨的入局門檻肯定會大大地增加。
- 聚焦垂直大類產(chǎn)品
市場上有不少供應鏈號稱大而全，主播們想要什么產(chǎn)品都能快速提供，實際上這類型的供應鏈大概率是個二傳手，甚至是三四五傳手。在價格上、產(chǎn)品質(zhì)量上、選品上、供貨量供貨速度上均無法有很高的保障。
頭部帶貨主播辛某雖然號稱擁有海量的供應鏈資源，但是卻頻頻在選品上出現(xiàn)問題。
全品類的銷售模式最大的好處就是可以做到什么利潤高什么好賣就選什么，而無論是辛某還是其他頭部主播或供應鏈，這類型的公司都是近幾年才組建起來，管理上，專業(yè)上都是或多或少有瑕疵的，肯定無法做到各個品類都非常專業(yè)。
當主播們辛辛苦苦把帶貨量做起來后，因為供應鏈上出現(xiàn)了質(zhì)量或選品的問題，而面臨危機肯定是得不償失的。
而聚焦垂直產(chǎn)品的供應鏈因為聚焦，所以專業(yè)，可以更加好地控制產(chǎn)品的質(zhì)量與庫存，保證前端主播只管賣貨即可。尤其是當他們具備上述第一點或有部分產(chǎn)品是他們自產(chǎn)自銷時，這類的供應鏈商家的專業(yè)優(yōu)勢會更加突出。
- 相鄰垂直類產(chǎn)品相結(jié)合
當主播發(fā)展到一定程度時，自然不會只帶一種大類產(chǎn)品，而每個主播由于初始帶貨品類的不同形成的粉絲屬性也各不相同，并不是隨便按照利潤去選擇產(chǎn)品就能達到利潤最大化。
比如，專賣童書的主播們由于購買童書的消費者基本都是給孩子買書的父母親為主，而玩具這一品類的購買群體也是父母親為主。在圖書實體店中，或多或少都有玩具的一席之地，除了購買群體重合外，玩具的利潤一般也比圖書高，這也是主播和圖書店盈利的重要一環(huán)。
而供應鏈上雖然可以找到不同的供應商來供貨，但是各家供應鏈的風格及能力各不相同，主播與供應鏈的磨合需要一段時間才能達到一加一大于二的作用。
目前市場上已經(jīng)有專門提供針對同屬性購買群體的供應鏈出現(xiàn)，比如童書、玩具、甚至是母嬰產(chǎn)品相結(jié)合的供應鏈商家。當主播與這類型的供應鏈進行深度合作后，供應鏈能夠針對主播屬性提供適合產(chǎn)品，也可以在各個品類之間在數(shù)量和價格上進行配合，消費者也可以根據(jù)自己的特定需求，在主播的直播間中進行一站式購物，形成真正的協(xié)同效應。
掌握供應鏈優(yōu)勢，真正吸引消費者，網(wǎng)紅主播才能立于不敗之地
帶貨主播選擇供應鏈進行合作，主要是要吸引消費者買單，一味追求源頭廠家明顯是不可取的，一味追求價格也遲早會遭供應鏈商家拋棄的，帶貨主播只有與有潛力的供應鏈進行深度合作甚至整合，才能在直播帶貨這一賽道上立于不敗之地。
在未來，無論是主播方、運營方還是供應鏈方，掌握真正的供應鏈優(yōu)勢將逐漸在這個行業(yè)占據(jù)主導地位，而單純的主播只能漸漸成為優(yōu)勢方的導購員。
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