中小型工廠該如何存活下去？
參與：冷蕓時尚4群群友
時間：2022年1月22日
莊主：管婷-嘉興-針織毛衣工廠
▼以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結。這些分享屬于集體智慧的結晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！
除了ODM工廠本身利潤薄、庫存多、貨款難收等問題。疫情加上經濟的壓力，源頭OEM中小型工廠的存活與發(fā)展越來越難，目前很多工廠都在虧本或保本。那么，工廠需要從哪些方面提升才能存活下去？工廠是否應該做直播？歡迎在迷茫中的大家集思廣益，一起來討論源頭中小型工廠如何存活的問題。
｜一｜
ODM/OEM工廠出現的問題
莊主：
我們是做針織毛衣工廠的，現在身邊很多中小型工廠遇到經營的困難，我發(fā)現的ODM/OEM工廠出現的問題有（1）帳期時間長（2）下單率低（3）下單量沒有持續(xù)性（4）利潤低。
雖然我目前沒有具體的數據可以證明這些問題，但是我們這個邊工廠的距離都很近，我們之間也有協會類的組織。所以我們會經常一起探討這些問題。
蕓友北北：
是的，我發(fā)現有些工廠的賬期要拖好久。
莊主：
現在的工廠狀態(tài)即使簽合同也沒有用，因為買家不會按照合同的日期執(zhí)行。
蕓友先知：
有些不到100人的小工廠遇到淡季時沒生意，廠里工人沒活兒干，現金周轉就會比較困難。
蕓友藝航：
那工廠有沒有其他出路呢？比如做自己的品牌？或者在網絡上主動投放廣告？
蕓友先知：
對于做外網平臺的問題，我和一些有想法的老板也聊過。他們覺得拓展新業(yè)務需要更多額外的精力去做。比如國內外的體型、尺碼、審美都完全不一樣，還需要投入新的研發(fā)團隊。這些都是要在沒有產出前就投入，而投入也不一定就有產出。所以都比較猶豫。
蕓友北北：
我們之前收的外貿單就全部因為疫情無法發(fā)貨。雖然我們用的面料很好，但是外貿單風格和國內的很不太一樣。最終只能連賣帶送，虧本送國內老客戶了。
莊主：
對，其實100人的工廠算中型工廠，大部分小型工廠的人數在50人以下，資金實力也不夠。
蕓友藝航：
疫情當下，全球很多國家的生產力都遭到巨大打擊。我前段時間看到耐克東南亞代工廠無法按時交貨的新聞。
莊主：
現在工廠業(yè)務分為訂貨和現貨（批發(fā)）兩類。
蕓友茜茜：
現在二批的生意不好，所以也會影響工廠的生意。
蕓友Jeffa：
現在阿里巴巴平臺里的工廠做訂單和批發(fā)、一件代發(fā)都可以做，不過一般做現貨的廠家比較多。
莊主：
工廠入駐平臺需要具備的條件有哪些？
蕓友Jeffa：
其實工廠進去的門檻很低，不過要想有流量需要開通速賣通，并且也需要驗廠。現在的競爭也變強了，價格也很透明。
莊主：
我認為只要能保證資金安全的途徑都可以嘗試。
｜二｜
現貨工廠存在的問題
蕓友茜茜：
你們的春夏產品有備貨嗎？
莊主：
有，但我認為備貨需要看個人眼光，否則備貨前認為會是爆款，生產完發(fā)現賣不動。我發(fā)現目前現貨工廠存在的問題：（1）備貨沒有方向，庫存多。（2）補單量大飛單率高。（3）退貨率極高。有遇到這三個問題的朋友嗎？有好的建議嗎？
蕓友茜茜：
備貨都是常規(guī)款居多。
蕓友北北：
我發(fā)現很多淘寶賣家也經常這樣，通常我們認為會賣的很爆的款，突然就沒流量走不動了。
莊主：
大家認為工廠還可以從其他哪些方面來提升自己的競爭優(yōu)勢？
蕓友藝航：
我認為工廠需要拓寬輔料的渠道。我的一個朋友做自己的品牌，他和我吐槽他找合適供應商特別費心。因為他的服裝品牌對牛仔褲的拉鏈、紐扣很講究，但是那高質量的紐扣和拉鏈只有廣州的幾家供應商有貨源。如果有好的輔料供應商，可以幫他省去了自己找日產拉鏈和紐扣的成本。
莊主：
是的，工廠也需要了解原料、配件、輔料渠道。
蕓友陳小姐：
小工廠是小單快反，100人的工廠也做小單快反嗎？我身邊有做真絲的工廠，他們400人左右，但他們也接50件的小批量訂單。
莊主：
單款50件的量的確不大，說明現在的單量都在下滑或者小單多反。
蕓友先知：
是的，工廠有生產能力和銷售渠道，但產品也比較重要，涉及研發(fā)方面有時候就是缺這方面資源。
莊主：
對，這個轉型需要一個過程。
你們希望找到什么的工廠來配合你們的業(yè)務呢？
蕓友陳小姐：
面料采購這一類？我看好多回收面料庫存這一類再做衣服，成本可以低很多，還可以賣給那些尾貨商或者主播、微商。你有考慮過嗎？
莊主：
我認為這個可以做，但屬于非主流業(yè)務。比如沒有延續(xù)性或者沒有客戶要的顏色可以做現貨的面料。
蕓友北北：
大家有做私域的團購這方面的銷售渠道嗎？我感覺現在的私域做好了體量也是超級大。
蕓友藝航：
我很贊同，私域玩圈層，并且裂變的力量真的太讓人驚喜。
莊主：
是的，我可以做，在武漢有一個客戶有一個億的粉絲量。
蕓友北北：
我也是在下半年才發(fā)現私域可以做得很好。但是目前的團購主要還是以清倉為主，品質好的貨源大家還是蠻期待的。
莊主：
不管是做品牌、主播、網店，我發(fā)現做得好的都有自己的風格。大家認可嗎？我們工廠只需要做定向開發(fā)就可以。
蕓友陳小姐：
我認可。
蕓友北北：
我也認可，有自己的個人風格才能長久。
莊主：
我們做女裝對接的全是網紅大V。我們通過對標她的粉絲做定向開發(fā)。我認為工廠的客戶不在多，只需要對標幾個品牌或者幾個網店、主播即可。只要貨款是良性的，起碼能保證工廠存活一年。
蕓友Jeffa：
我認為定向找抖音上的主播合作確實是一個好方法，因為抖音直播流量增長得很快。
蕓友茜茜：
工廠只有到淡季才會接小單子吧？旺季的時候工廠都有起訂量的要求，并且這兩年旺季的時候都出現面料漲價的情況。而且由于現在的行情不好，面料廠家也不備貨，所以這兩年旺季有短暫漲價的趨勢。
莊主：
是的，但現在工廠幾乎沒有旺季，如果到了旺季會出現缺貨情況。
蕓友茜茜：
我身邊也有很多工廠嘗試做直播，但是效果都不好。雖然有工廠優(yōu)勢，但是他們對運營一概不懂，并且也有出現養(yǎng)號能出單時，主播和運營產生糾紛的事情。所以我認為專業(yè)的事還是交給專業(yè)的人做。
｜三｜
直播是否是工廠突破口？
如何做？工廠是否能做好直播？
蕓友茜茜：
工廠要尋求線上渠道，也是利用工廠優(yōu)勢給線上供貨。我認為中小型工廠很難去做直播，重新踏入新的領域并不具備優(yōu)勢。并且也沒有資金支持，直播雖然說量大，但是現在抖音的流量越來越貴了，已經失去優(yōu)勢。自己面臨的行業(yè)處于下滑劣勢，直播行業(yè)這兩年也在洗牌。
蕓友北北：
工廠直播主要做招商渠道銷售會比較好。
蕓友陳小姐：
我身邊的工廠自己做直播成功的不多，但是有一些和網紅合作的工廠好像做的還可以
蕓友北北：
我有個在廣州做牛仔褲的朋友，我看了她抖音的零售銷量，并不是太好。
蕓友茜茜：
直播所需要的前期投入巨大，中小型工廠并不具備相應資金支持。也不具備人力資源優(yōu)勢。
蕓友Jeffa：
我認為工廠可以嘗試先做號養(yǎng)粉絲。
蕓友北北：
贊同，小中工廠抖音直播和短視頻以吸引有渠道銷售能力的主播、大團長之類為好。
蕓友陳小姐：
贊同，我身邊有上千人的工廠，他們的直播也搞的也不是很好，主要還是清庫存為主。
蕓友Jeffa：
最好是有一定供貨基礎的工廠開直播，可以不用承擔庫存，推廣費用和團隊費用。
蕓友茜茜：
我不知道大家平時刷抖音多不多？現在抖音的側重點不在服飾類銷售，而是在團購以及推廣商家，我個人認為抖音作為一個公司的宣傳渠道還是可以的。
蕓友陳小姐：
這點很棒，我就是通過抖音認識了不少工廠。
蕓友Jeffa：
商家直播端的流量也在增加，不過工廠競爭起來沒什么優(yōu)勢。
蕓友茜茜：
因為工廠做得不專業(yè)。
蕓友Jeffa：
是的，工廠唯一的優(yōu)勢可能就是可以給粉絲一種沒有中間商，性價比高的感覺。
蕓友茜茜：
我作為25-35年齡層的消費者，不會買打著“工廠直供”字樣的貨。
蕓友北北：
直播服裝的退貨率太高，很多都是沖動消費。
蕓友茜茜：
我認為這需要看產品的定位，我身邊工廠做直播的，做中高端產品的居多。但是實際操作的時候，養(yǎng)號階段都是低價才有流量，低價就是虧本賣。前期虧著賣，后期慢慢漲價，但是單也少了。
蕓友Jeffa：
除了高端和奢侈品，其他層級的還是有市場的。
蕓友北北：
下沉市場銷量驚人。
莊主：
去年我們有請達人來工廠播，半年做下來處于持平狀態(tài)，賺錢的都是庫存款。
蕓友Jeffa：
你們有沒有跟直播基地合作？比如杭州有很多直播基地。
莊主：
我發(fā)現目前做成功的商家，不是東西賣得特別便宜，就是有資金實力。
蕓友北北：
他們做很便宜的貨，成本很低，一件衣服褲子就幾塊利潤，完全靠走量，我們做不了了。
莊主：
我不太建議與供應商合作，因為供應商不太穩(wěn)定，容易跑路。我認為可以和主播合作，現在很多主播有自己工作室。如果靠大批量生產，薄利多銷，那樣中小型工廠的確不適合。
蕓友茜茜：
運營為了銷售額有時候也不管老板是賺是虧，這些都是頭疼的問題。
莊主：
的確如此，現在是全民直播，直播成為唯一救命稻草，但能做好的人少之又少。
莊主總結
一、ODM/OEM工廠存在的問題
（1）帳期時間長（2）下單率低（3）下單量沒有持續(xù)性（4）利潤低。工廠可以和主播/品牌/網店做定向開發(fā)合作，提升自身的研發(fā)能力，包括原料/輔料/配件，從而提高源頭工廠優(yōu)勢，有主動權后，可以避免或者減少以上問題的發(fā)生。
二、現貨工廠存在的問題
（1）備貨沒有方向，庫存多（2）補單量大，飛單率高（3）退貨率極高（4）利潤低。工廠可以和阿里巴巴1688平臺合作，可以拓寬渠道，做私域流量，這幾個渠道資金安全系數高。
三、直播是否是工廠突破口？如何做？工廠是否能做好直播？
源頭工廠不建議做直播，專業(yè)事專業(yè)人來做，做直播需要專業(yè)團隊來做，主播/運營優(yōu)秀的都不好請，而且容易壓貨。源頭工廠可以通過專業(yè)的開發(fā)、快反生產、提高產品品質、拓寬渠道，按照客戶要求來配合開發(fā)，生產。
文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術編輯：李寧
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