我們將農(nóng)機企業(yè)開發(fā)的銷售機構(gòu)，定義為農(nóng)機經(jīng)銷商，這個叫法是很正確的。據(jù)筆者所知，有些行業(yè)將上述機構(gòu)稱之為“代理商”，這個說法就有待商榷了。
事實上，經(jīng)銷商和代理商，在定義和涵義上，是有著明顯差別的。拋開法律上的界定，在廠商關(guān)系、銷售過程以及收入來源三個方面，具有顯而易見的不同。
農(nóng)機經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別
我們先看一個例子。
中國一拖有2000家左右的經(jīng)銷商，主要銷售拖拉機和各種農(nóng)機具，現(xiàn)在還銷售收獲機械。他們的經(jīng)銷商，第一步是要和中國一拖有買賣往來，即實際上是經(jīng)銷商買了中國一拖的產(chǎn)品，然后再銷售給用戶，實現(xiàn)最終成交。
經(jīng)銷商給中國一拖付款，拿來機器；中國一拖給經(jīng)銷商開發(fā)票，實現(xiàn)款貨兩清。完成第一步銷售。
經(jīng)銷商拿到貨，不出意外他不會自己留著用，而是進行第二步，即銷售出去。這個時候，他需要賺取一個差價，實現(xiàn)獲利。方法很簡單，廠家給經(jīng)銷商的貨是一個價，經(jīng)銷商銷售給用戶再加一些利潤。
我們再看另一個例子。
筆者了解到，有一個植保無人機制造商A，他們定了年度銷售新增5000臺的任務(wù)。于是，他們找了50個老板，這些老板都有自己的店面，但對這個新品牌有點信不過。
這個時候，A公司出了一個政策。這50個老板不需要自己出錢，只需要交一些款領(lǐng)個樣機回去展示，有用戶要購買，他們直接打款到A公司，A公司給用戶開票，用戶拿走機器，實現(xiàn)貨款兩清。
這些個小老板怎么賺錢呢？A公司給了政策，銷售一臺給多少返點或者提成，即銷售傭金。賣出去就賣，賣不出去也不會虧。
很顯然，第一個例子是名副其實的經(jīng)銷商，第二個例子是不折不扣的代理商。
再回到開頭筆者所講的三點不同，通過實例我們可以看出，經(jīng)銷商和代理商的地位不同、承擔(dān)的風(fēng)險和責(zé)任也不同、從交易中獲取收入的方式更是不同。
地位不同。代理商和制造企業(yè)不存在買賣關(guān)系，僅存在委托代理關(guān)系。經(jīng)銷商則具有獨立的地位，他們以自己的名義購買貨物，又以自己的名義按自己的意愿出售給他們的客戶。
承擔(dān)的風(fēng)險和責(zé)任不同也顯而易見。代理商對制造企業(yè)和用戶之間的銷售，不承擔(dān)任何風(fēng)險和責(zé)任，但經(jīng)銷商是以自己的名義和客戶形成合同關(guān)系，需要應(yīng)對履行各種可能發(fā)生的風(fēng)險和責(zé)任。
獲取收益的不同。很好理解，代理商賺取的是傭金，而經(jīng)銷商賺取的是差價。
可見，目前農(nóng)機行業(yè)存在的2.8萬多個經(jīng)銷機構(gòu)，幾乎全部都是經(jīng)銷商，代理制在農(nóng)機行業(yè)還很少見。
改革開放至今的農(nóng)機經(jīng)銷制，是否有向代理制轉(zhuǎn)變的可能？代理制又有哪些優(yōu)勢呢？
農(nóng)機銷售代理制的優(yōu)勢
傳統(tǒng)農(nóng)機經(jīng)銷方式有著較多優(yōu)勢，單是降低資金占用、分散風(fēng)險，就可以秒殺其他任何方式帶來的好處。要知道，農(nóng)機制造企業(yè)經(jīng)營的最大敵人就是資金周轉(zhuǎn)。
但，這也并不意味著，代理制在農(nóng)機行業(yè)完全沒有市場。即便現(xiàn)在還很少見，甚至沒有完全意義上的代理商?？芍灰獙Υ苏J真思考，不難發(fā)現(xiàn)，代理制的優(yōu)勢，在農(nóng)機行業(yè)還是存在不小發(fā)展?jié)摿Φ摹?/span>
首先，對渠道的絕對控制，是代理制的先天優(yōu)勢。
眾所周知，在經(jīng)銷活動中，特別是農(nóng)業(yè)機械這種微利產(chǎn)品的銷售，定價權(quán)和庫存至關(guān)重要。
先說定價權(quán)。
盡管經(jīng)銷制看起來也是由廠家進行定價的，但實際上早已名存實亡。熟悉農(nóng)機行業(yè)渠道的都知道，廠家早已將終端定價權(quán)，讓給了經(jīng)銷商。廠家的定價權(quán)，只能影響到經(jīng)銷商這一級別。而且，針對不同的經(jīng)銷商，廠家還需要進行價格博弈。
這就造成一個很不好的結(jié)果，有的經(jīng)銷商拿到了低價，有的能夠在當(dāng)?shù)叵硎茴~外補貼優(yōu)勢。盡管是同一個廠家的同一個型號相同配置的產(chǎn)品，價差可能是驚人的。
更為嚴重的是，越是終端讓利大的經(jīng)銷商，銷量越好，而廠家獲得的利潤反而更少，經(jīng)銷商利潤也并不比以前得到的更多。
如此，惡性循環(huán)。
代理制完全是廠家和終端用戶談價，擁有絕對定價權(quán)，不會有不同人購買相同產(chǎn)品出現(xiàn)不同價格的問題，甚至定價都可以公開，接受網(wǎng)上下訂單。
再說庫存。
傳統(tǒng)銷售中，鋪貨是極其重要的一個環(huán)節(jié)，而鋪貨占用的資金和庫存，是難以控制的。比如，有經(jīng)銷商授信拿機器，但其是否銷售出去、什么時候回款，都是廠商難以控制的。這對于廠商的資金周轉(zhuǎn)來說，是一件十分不利的事。
其次，代理制可以有效降低廠商對經(jīng)銷商的依賴。
最為簡單的理解是，廠商能夠掌握用戶信息、降低銷售成本。你沒看錯，代理制并不會在銷售環(huán)節(jié)增加成本，相反還會降低。
經(jīng)銷制的前提下，廠商和用戶是一種間接聯(lián)絡(luò)，他們沒辦法直接掌握用戶信息，這對于市場變化、技術(shù)需求方向，特別是用戶消費習(xí)慣等畫像的獲取，是不太可能的。
代理制就不一樣了，除了能夠掌握傳統(tǒng)經(jīng)銷商沒辦法提供的已經(jīng)購買產(chǎn)品的用戶的額外信息，還能夠獲取潛在購買用戶的信息，甚至以此來判斷產(chǎn)品開發(fā)和市場動向。
更進一步的可能是，廠商可以直接經(jīng)營用戶。比如，農(nóng)機零部件、維修以及售后服務(wù)包等，均可產(chǎn)生更多的利潤。還可以利用手中的用戶，和金融、保險等企業(yè)直接合作，產(chǎn)生更多的經(jīng)濟增長點。
這樣看來，代理制的優(yōu)勢還是顯而易見的。但也不得不面對農(nóng)機購置補貼、配置復(fù)雜、服務(wù)龐大等行業(yè)痛點。
那么，在什么情況下代理制會迎來機會呢？
農(nóng)機企業(yè)開展代理制銷售的可行性
事實上，影響農(nóng)機代理制銷售的重要因素主要有三個，分別為購機補貼等政策、農(nóng)機質(zhì)量和配置以及售后服務(wù)。如果這三項能夠得到大幅度的改善，或者能夠輕易做好，代理制將會成為一股不可阻擋的力量。
營商環(huán)境改變，特別是農(nóng)機補貼政策的變化，將為農(nóng)機行業(yè)代理制贏得空間。
目前，農(nóng)機經(jīng)銷商最大的作用，是代表制造企業(yè)和購機補貼管理人員交涉。交涉的主要內(nèi)容，其實就是兌付。誰的補貼什么時候錄入，什么時候能夠到款，這些都很關(guān)鍵。
特別是現(xiàn)在推行的購機補貼自主申報，填寫起來可沒那么容易。有很多填寫項目，即便經(jīng)過經(jīng)銷商指導(dǎo)，也還是存在不少的錯誤。
如果補貼真的能夠做到一鍵申請，經(jīng)銷制的優(yōu)勢將會削弱，代理制能夠有一定的發(fā)展空間。
農(nóng)機質(zhì)量提升，特別是配置標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化后，將為農(nóng)機行業(yè)代理制提供必要支撐。
在購買農(nóng)機的過程中，選機是很重要的一環(huán)。很多用戶，必須要看到自己買的那一款產(chǎn)品，才會領(lǐng)回家。和汽車等成熟的消費品市場不同，他們大部分都已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化，每款產(chǎn)品都能做到品質(zhì)的一致，銷售場地不需要擺放太多相同的產(chǎn)品。
也就是說，標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化的產(chǎn)品，只需要展示的樣品就行。
但農(nóng)機不行，我不但要看樣品，還要看我自己要買的那一款是不是有問題。因為，和樣品不同甚至差別很大，至今在農(nóng)機銷售中，依然是很大的難題。
如果產(chǎn)品質(zhì)量能夠保障，選配也進行模塊化設(shè)置，用戶選機購機只需要試乘試駕就行，代理制將會有望更進一步發(fā)展，甚至有可能成為主流的銷售模式。
第三方服務(wù)崛起，特別是維修服務(wù)效率提升，將為農(nóng)機行業(yè)代理制提供基礎(chǔ)保障。
農(nóng)機經(jīng)銷制對用戶來說，最大的保障是售后服務(wù)。有實力的農(nóng)機企業(yè)，都希望自己的經(jīng)銷體系能夠完成用戶的售后服務(wù)，以保證后續(xù)銷售不會有后顧之憂。
實際上，這里面有兩個值得關(guān)注的點。
第一，農(nóng)機企業(yè)自己是否需要全部收回售后服務(wù)權(quán)限？第二，社會化的售后服務(wù)即第三方服務(wù)，是不是一門好生意？
先回答第一個問題。
目前，大部分農(nóng)機企業(yè)，都把售后服務(wù)當(dāng)成是成本中心。但不少行業(yè)，甚至農(nóng)機行業(yè)的一些企業(yè)，也開始意識到，銷售主機賺錢不多，有的還在賠錢銷售，賺取一點補貼或者其他利潤來彌補，反而是售后服務(wù)，竟然占收入比重越來越大，而且凈利非?？捎^。
也就是說，農(nóng)機企業(yè)自主售后，并不是一件壞事，只需要甄別出自己做什么，什么交給第三方就行。
再回答第二個問題。
第三方服務(wù)在汽車等領(lǐng)域已經(jīng)風(fēng)生水起，因其服務(wù)成本低、價格友好、質(zhì)量也很可靠，深受用戶歡迎。
這種第三方機構(gòu)，一種是主動出擊，向制造商或其經(jīng)銷商的售后利潤核心點進攻，還有一種是被迫地接受制造商或經(jīng)銷商的服務(wù)盲點。
悲觀者看來，售后服務(wù)是喝湯的工作；而樂觀者，則看到一個更好的機會。
不管哪一種，只要補貼、質(zhì)量這兩個問題解決了，售后服務(wù)將不成問題。
農(nóng)機行業(yè)代理制發(fā)展，將不可阻擋。
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